Tuttu hyvä, tuntematon paha

Kävin heinäkuussa lounastamassa verkkobisnesveteraani Pasi Ilolan kanssa. Tarkoituksena oli sapuskoida Tornissa, mutta kesän kunniaksi ovet säppiin paukauttanut ravintola esti aikeemme. Kymmenen koordinointitekstiviestiä myöhemmin löysimme kuitenkin auki olevan ravintolan, ja toisemme. Ruokapöydässä virisi tiukka bisneskeskustelu.

Hieman ennen jälkiruokakahveja Pasi päätyi suosittelemaan, että hankkisin Esendralle näkyvyyttä Arctic Startupista ja vastaavista startup-yrityksiä seuraavista medioista. Pragmaattinen perustelu kuului näin:

Enhän minäkään ollut kuullut teistä mitään ennen kuin Sami kertoi!

Vierastan kategorisesti ajatusta ”näkyvyyden” kaikkivoipaisuudesta, mutta Pasilla oli pointti.

Itsensä tunnetuksi tekeminen kannattaa, jos haluaa ihmisten suhtautuvan suopeasti. Tämän psykologi Robert Zajoncin altistusilmiöksi (eng. mere exposure effect) kutsuman taipumuksen voi ymmärtää tarkkailemalla mainonnan vaikutuksia opiskelijoihin.

Muutamien viikkojen ajan University of Michiganin ja Michigan State Universityn opiskelijalehtien etusivuilla komeili mainoksenoloinen laatikko, jossa luki yksi seuraavista sanoista: kadirga, saricik, biwonjni, nansoma ja iktiaf.

Yksi sana esitettiin vain kerran, muiden esiintymistiheys oli kaksi, viisi, kymmenen tai kaksikymmentäviisi kertaa. Useimmin esiintyvä sana vaihteli koeyliopistojen välillä.

”Mainoskampanjan” päätyttyä tutkijat lähettivät yliopistojen opiskelijoille kyselyn, jossa tiedusteltiin tarkoittivatko yllä mainitut sanat jotakin hyvää vai jotakin pahaa.

Tulokset olivat häkellyttäviä: usein esiintyneet sanat tulkittiin merkittävästi positiivisemmin verrattuna kerran tai pari esiintyneisiin sanoihin. Tuttu hyvä, tuntematon paha.

Mitä tutumpi sana, sen positiivisempi sisältö. Kaikista jännittävintä on, että altistusilmiö toimii ilman tietoista mieltä. Samanlaisia tuloksia saadaan aikaiseksi sanoilla ja kuvilla, jotka välähtävät eteemme niin nopeasti, ettemme ehdi huomaamaan niitä lainkaan.

Puolalaissyntyisen Zajoncin mukaan toistojen määrän vaikutus tykkäämiseen on biologinen juttu. Eloonjäämisen kannalta tuntematonta kannatti pelätä ja paeta. Monen kohtaamisen jälkeen uuteenkin asiaan pystyi suhtautumaan vähemmin epäilyksin, sillä vaaraa ei syntynyt edelliselläkään kerralla.

Myyjän ja markkinoijan kannalta peli on selvä: mitä useammin ostaja törmää yritykseesi tai tuotteeseesi, sitä turvallisempi valinta siitä tulee. Kannattaa siis näkyä.

Lähde: Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow

 

Julkaissut Pär Österlund

Liiketoimintojen, asiakkuuksien ja tuotteiden kehittäjä. Entinen yrittäjä ja osa-aikainen tietokirjailija. Tarkemmin täällä.

Ota osaa keskusteluun

2 kommenttia

  1. Esandra palvelu vaikutti mielenkiintoiselta, mutta eikö kyseessä ole kuitenkin selvä huijaus ?
    Liidit tulevat isoista yrityksistä ja organisaatiosta joilla satoja-tuhansia työntekijöitä. Näin liidit rekisteröidään ja laskutetaan vaikka näistä sadoista työntekijöistä olisi kuka tahansa selannut sivuja henkilökohtaiseen tarkoitukseensa. Eihän siinä soitto yrityksen sisäänostajalle mitään auta

    1. Kiitos kommentista Mikko! En oikein tiedä oletko tosissasi, mutta Esendran liidien avulla saadaan jatkuvasti hyviä myyntituloksia aikaan. Harva käyttää huvikseen aikaa vaikkapa teollisten venttiilien tutkimiseen verkossa, joten liidit perustuvat kyllä ostokiinnostukseen. Yksittäisiä poikkeuksia löytyy tietysti. Palvelu tunnistaa niin pieniä kuin suuria yrityksiä ja mitä paremmin myyjä tuntee asiakaskuntansa, sitä pienemmällä prospektointityöllä oikea päättäjä löytyy. Ja kauppa käy!

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Spämmin välttämiseksi: *