”En tiedä mitä tekisin tai myisin!” – lääkkeitä aloittelevan yrittäjän tuotevalintahalvaukseen

Monella yrittäjäksi aikovalla on sama kivi kengässä. He eivät tiedä mitä myisivät, eivätkä sen vuoksi voi käynnistää liiketoimintaa. Kutsun tätä vaihetta tuotevalintahalvaukseksi.

Mitä tarkoittaa tuotevalintahalvaus?

Tuotevalintahalvaus ei ole mikään todellinen liiketoiminnallinen ongelma, vaan se on oman pään sisällä tapahtuva ajatusvirhe, joka estää varsinaisen liiketoiminnan käynnistämisen.

Tuotteiden valitseminen on sinänsä validi liiketoiminnan ongelma, mutta ensimmäisen tuotteen valitseminen toimii yleensä eri tavalla. Silloin ei analysoida erilaisia datoja joiden avulla pyritään vertaamaan kahden eri tuotteen sopivuutta omaan markkinaan.

Sen sijaan tuotevalintahalvaus on viivyttelyä. Tuotteen valitseminen sulkee pois ison määrän vaihtoehtoja. Lisäksi se konkretisoi riskejä: entä jos tämä ei toimikaan?

Tuotevalintahalvauksen syyt

Tuotevalintahalvauksen taustalla on yleensä toinen seuraavista perusongelmista (tai molemmat):

  1. Mikään ei kelpaa (tyypillistä perfektionismiin taipuvaisiile)
  2. Vaihtoehtoja on liikaa, eikä mikään niistä ole selkeästi paras (tyypillistä ylianalysointiin taipuvaisille)

Pureudutaan tarkemmin molempiin perusongelmiin.

Perfektionistille tyypillinen ongelma on, ettei epätäydellinen kelpaa. Jokaisessa tuoteideassa on heikkouksia ja jos heikkous on hylkäyskriteeri, ihan jokainen tuoteidea maailmassa tulee lentämään romukoppaan.

Tilanteen voi ratkaista esimerkiksi määrittelemällä mikä on riittävän hyvä. Tai vaan hyväksymällä, että jonkun tuotteen täytyy olla riittävän hyvä ja että kaikkea voi ajan saatossa parannella.

Mikään ei kelpaa -ajattelijalle paremmat tuoteideat eivät ole ratkaisu. Ainoastaan ajattelutavan muutos on. Siitä lisää hetken kuluttua.

Toinen perusongelma perfektionismin lisäksi on ylianalysointi.

Luin tutkimuksesta, jossa selvitettiin miten paljon vaihtoehtoja kannattaa tarjota kuluttajalle, jos haluaa hänen ostavan hilloa. Tutkijat järjestivät kokeen päivittäistavarakaupassa. Heillä oli hillojen esittelypöytä, jossa he jakoivat alennuskuponkeja hillonostajille.

Ensin tutkijat esittelivät 24 hillon valikoimaa ja seuraavana päivänä kuuden hillon valikoimaa.

Vaikka 24 erilaista hilloa veti enemmän väkeä ständille, se tuotti vähemmän myyntiä.

Tutkijat selittivät, että taustalla piilee päätöshalvaus. Vaihtoehtoja on liikaa, joten päätöksen tekeminen on vaikeaa. Niinpä ostajat tekevät vaikean päätöksen sijaan helpomman päätöksen: he eivät osta hilloa lainkaan.

Juuri tästä on kyse, kun pyörittelemme päässä kymmeniä tai satoja erilaisia vaihtoehtoja siitä, mitä voisimme myydä. Päätöksestä tulee liian vaikea ja se jää tekemättä. Mikään vaihtoehto ei ole selkeä voittaja, joten yhden valitseminen summanmutikassa tuntuu liian vaikealta.

Siirrytään seuraavaksi käsittelemään millä lääkkeillä tuotevalintahalvauksen voi parantaa.

Lääke 1: Aloita ensin asiakkaasta ja ongelmasta

Oletko jo miettinyt kenet haluat asiakkaaksi ja minkä ongelman meinaat ratkaista tälle asiakkaalle?

Asiakkaan valinta ja ratkaistavan ongelman määritteleminen on parasta tehdä ennen tuotteen valitsemista. Se tekee kaikesta paljon helpompaa.

Leikitään, että haluat tehdä verkkovalmennuksen markkinoinnista, mutta tuskailet mitä kaikkea kurssin pitäisi sisältää ja kannattaako siinä neuvoa miten asiat tehdään itse vai miten ne ostetaan palveluna muilta.

Leikitään seuraavaksi, että määrittelet kurssin asiakkaan olevan ravintoloitsija ja hänen ongelmansa on kuinka pitää pöytävarauskalenteri täytenä kun uutuudenviehätyksen tuomat kokeilijat hiipuvat.

Nyt voimme todeta, että ravintoloitsija tuskin haluaa käyttää päiviänsä kuvaten ruokaa Instagramiin tai optimoimalla Googlen mainosasetuksia. Niinpä lienee helpompaa katsoa kuinka hän voi käyttää alkuhuuman tuomia tuloja saadakseen ulkoistetun tai automatisoidun markkinointikoneiston käynnistettyä.

Voimme myös todeta, että halutessamme voimme ensin tarjota kurssin sijaan varsinaisen markkinoinnin tekemistä ravintoloitsijoille palveluna ja testata mikä toimii ja mikä ei. Tai rekrytä omia alihankkijoita tekemään markkinointi.

Päätöksenteko helpottuu ylipäätänsä sillä, kun asetamme rajoitteita ja vähennämme vaihtoehtojen määrää.

Kun lukitsemme asiakkaan ja ongelman, meiltä putoaa iso määrä vaihtoehtoja pois pöydältä. Ravintoloitsija on ihan erilainen asiakas kuin suuryrityksen markkinointipäällikkö tai putkimies.

Lääke 2: Myy aluksi jonkun muun tuotetta

Toinen tapa vähentää vaihtoehtoja on jättää aluksi oma tuote tai palvelu kokonaan pois valikoimista ja keskittyä etsimään markkinoilla oleva tuote tai palvelu myytäväksi.

Tämän keinon käyttö vaatii sen, että asiakas ja asiakkaan ongelma on valittuna. Kun asiakas ja hänen ongelmansa ovat tiedossa, voimme lähteä metsästämään nykyisiä parhaita ratkaisuja.

Olemassa olevan tuotteen jälleenmyynnin voi aina korvata omalla tuotteella myöhemmin. Ja siinä vaiheessa jälleenmyynti on jo opettanut meille millainen tuote olisi parempi asiakkaille ja kannattavampi meille.

Kun lanseeraamme ensimmäisen oman tuotteemme, meillä on jo asiakkaat ja heidän palvelemiseksi tarvittavat prosessit paikallaan. Eli emme enää aloita tyhjästä.

Lääke 3: Aloita yksinkertaisimmalla mahdollisella versiolla

Kirjoitin aikaisemmin hilloesimerkistä, jossa päätös jäi tekemättä, koska vaihtoehtoja oli liikaa. Tuotevalinnan tekemisen ongelma on, että pitäisi valita ”paras” tuote. Noh, paras on monitulkintainen ja hankala konsepti. Siinä pitää punnita toisiaan vastaen tuotteen markkinapotentiaalia, tuotteen myymisen helppoutta, tuotteen toimittamisen helppoutta ja sataa muuta muuttujaa.

Päätöksestä tulee paljon helpompi, kun lopetamme parhaan tuotteen metsästyksen ja siirrymme sen sijaan etsimään yksinkertaisinta tuotetta.

Yksinkertainen tuote sopii ensimmäiseksi tuotteeksi, koska sen kehittäminen tai myyntioikeuden hankkiminen on helpompaa. Eli yrittäjä riskeeraa vähemmän aikaa ja/tai rahaa kokeillakseen onko tuotteelle ylipäätänsä kysyntää.

Yksinkertaisesta tuotteesta on helppo lähteä monimutkaistamaan ja lisäämään vaihtoehtojen määrää. Mutta jos yksinkertainen tuote ei myy lainkaan, meillä on isompia ongelmia ratkottavana.

Lääke 4: Kysy asiakkaalta

Yleensä emme ole ole perustamassa liiketoimintaa palvelemaan itseämme ja siksi emme ole parhaita asiantuntijoita sen suhteen, mitä tulevat asiakkaamme oikeasti haluavat.

Niinpä voimme saada tehokasta apua tulevilta asiakkailtamme kysymällä heiltä, mikä on tärkeää ja mitä he haluavat.

Tämä lääke voi kuitenkin olla petollinen. Asiakkaat tuppaavat puhumaan yhtä ja tekemään toista. Siksi asiakkaiden antamaa palautetta ei pidä tulkita lupauksena tai faktana.

Ennen asiakasehdokkaan puheille menemistä, suosittelen tutustumaan näihin kolmeen kysymykseen, jotka asiakkaalta kannattaa kysyä.