Pidimme syksyllä seminaarin otsikolla Kuinka konsulttipalveluita OIKEASTI myydään*. Huomasimme jo kutsujen lähtiessä, että olimme valinneet seminaarille hyvän aiheen. Tupa täyttyi tunnissa ja vaikka vaihdoimme tilan isompaan, kaikki halukkaat eivät silti mahtuneet mukaan.
Seminaarin anti pähkinänkuoressa selviää alla olevalta videolta.
http://www.youtube.com/watch?v=jN5J0Q_gZBQ
Sosiaalisen median nousun myötä ilmestynyt itsensäpaljastuksen massahurmos on mitä mainioin mahdollisuus myyntimiehille ja -naisille.Ennen asiakkaita piti juottaa tuntikaupalla kapakassa, jotta heistä sai puristettua tiedot, jotka nykyisin pamautetaan kaiken kansan nähtäville Twitteriin.
Jostakin syystä tätä uutta avoimuutta hyödynnetään vain harvoin. Mielestäni jokaisen kaupparatsun pitäisi seurata asiakkaitaan Twitterissä, pyytää heidät kaveriksi LinkedIn:ssä ja tilata heidän blogiensa RSS-syötteet. Pienellä työllä löytää tolkuttomasti uusia, kiinnostavia puheenaiheita.
Kiinnostaako B2B-myynti ja verkko kaupanteon apuvälineenä? Hyvä, tässä yhteenvetona blogin tiukimmat tarinat myyntityön ja verkon risteyskohdasta käänteisessä kronologisessa järjestyksessä.
Menestystä myyntiin!
Olen Applen Siri-assistentin suuri fani näin periaatteellisella tasolla, vaikka kieli- ja lokalisointisyistä voin vain aniharvoin hyödyntää sitä. Monet Sirin mainostetuista hyödyntämisalueista ovat arkielämästä, milloin lähetellään tekstiviestejä ja milloin tarkistetaan heliumin kemiallista lyhennettä.
Parhaiten Siri kuitenkin jeesaisi myyntimiestä, sillä kaupparatsun duuni perustuu yhteydenpitoon ihmisten kanssa, luvattujen asioiden muistamiseen ja systemaattiseen kirjaustyöhön, jotta edellisten palaverien aikana pintaan nousseet liiketoiminnan haasteet saa palautettua mieleen ennen seuraavaa.
Lienee ilmeistä, että päivänsä asiakkaiden parissa viettävät myyjät ymmärtävät asiakkaiden sielunelämää toimistolla viihtyvää markkinointiväkeä paremmin. Silti (myyjien kainalossa) asiakkaille päätyvät markkinointimateriaalit tehdään suurelta osin konsultoimatta kenttäväen korvien väliin kertynyttä katujen viisautta.
Verkon rooli on paisunut niin suureksi myös yritysten välisessä kaupassa, että myyntijohtajan on aika käydä vastaiskuun ja vaatia, että myyntimiesten kokemukset huomioidaan ja asiakkaiden kysymyksiin vastataan. Mutta miten?
Olemme juuri käynnistäneet Esendralle puhelinmyynnin, jota valmistellessani olen törmännyt tiukkoihin kysymyksiin, joita puran alla. Kyseessä ei ole opas puhelinmyynnin aloittajalle, vaan kasa ajatuksia, joiden parissa itse painin kuukaudet ennen lähtölaukausta.
Puhelimitse myytävän tuotteen pitäisi olla edullinen ja selkeä. Aloitetaan edullisuudella. Täysin räätälöity konsulttiprojekti ei sovi kaupattavaksi puhelimessa, sillä siihen liittyy liikaa liikkuvia osia. Lisäksi se on liian kallis.