Categories
Myynti ja markkinointi

DTR, eli välillä asiakasta kannattaa hämmentää

Tiesitkö, että polymetyylimetakrylaatti tunnetaan kansanomaisemmin pleksilasina? Jokaisen asian voi ilmaista tarpeettoman epäselvästi ja jokainen viestinnän perusteet opiskellut tietää, että tämä on suuri rikos. Silti hämmentämisestä voi olla odottamatonta hyötyä.

DTR on lyhenne sosiaalipsykologien tuntemasta vaikuttamiskeinosta nimeltä disrupt-then-reframe. Tekniikan ideana on hämmentää esimerkiksi asiakasta epäselvällä lausunnolla ja tarjota heti perään selkeä selitys, jonka hämmentynyt asiakas uskoo, koska hänen aivonsa huutavat vastausta.

Kuva: sxc.hu / winjohn
Kuva: sxc.hu / winjohn

Tutkijat Davis ja Knowles testasivat tekniikan toimivuutta myymällä muistiinpanokortteja ovelta ovelle hyväntekeväisyysjärjestön nimissä. Kolmella dollarilla sai kahdeksan korttia. Tutkijat tekivät kaupat 40% tapauksista.