Systemaattinen myynti yrityksen kasvun moottorina

Helpoin tapa pienelle tai pienehkölle yritykselle kasvaa on myynnin systemaattisuuden lisääminen. Tämä pätee erityisesti alle miljoonan bruttokatetta vuodessa tekeviin yrityksiin. Unohda siis hopealuotien etsiminen ja keskity tekemään parempaa myyntiä.

”Asiakkaamme tulevat sieltä täältä”

Erityisesti B2B myyntiä tekevissä yrityksissä törmää usein tilanteeseen, jossa uusia asiakkaita tulee vähän sieltä ja vähän täältä. Uusia asiakkaita tulee suositusten kautta, verkkosivujen tuottamien liidien avulla ja ehkä jonkinverran suosituksia pyytämällä tai jopa kylmien yhteydenottojen kautta.

Miksi tämä on ongelma, osa lukijoista kysyy tässä vaiheessa. Hyvä kysymys, kerron mielelläni!

Kuvittele että olet tilanteessa missä uusia asiakkaita tulee vähän sieltä ja vähän täältä. Nyt haluat kaksinkertaistaa myynnin ja mietit miten se tehdään. Luultavasti vastaus luokkaa ”öö, niin, no…”

Hallittu ja toistettava myyntiprosessi, eli systemaattinen myynti

Kuvittele seuraavaksi tilanne, missä asiakkaita hankitaan vaikkapa seuraavalla prosessilla:

  • Verkkosivuilla on laskeutumissivu, jossa mainostetaan firmanne sisäänheittotuotetta ja kehotetaan jättämään yhteystiedot ilmaista tilanneanalyysiä varten
  • Tälle sivulle ajetaan liikennettä mainostamalla Googlessa ja Linkkarissa
  • Liidit kontaktoidaan myynnin toimesta parin tunnin sisään ja sovitaan aloituspalaveri tilanneanalyysin tekemistä varten
  • Tilanneanalyysin yhteydessä kerrotaan miten tilannetta voi merkittävästi parantaa firmasi myymän palvelun avulla

Tällaisen tilanteen hyötyjä ovat:

  • Prosessi on toistettava, eli tiedät mistä asiakkaat tulevat ja mitä uuden asiakkaan hankkiminen vaatii
  • Voit laskea miten paljon yhden liidin hankinta maksaa, koska voit jakaa mainoskulut liidien määrällä
  • Voit laskea montako liidiä tarvitset yhtä kauppaa varten, koska voit jakaa uudet kaupat liidien määrällä
  • Voit kasvattaa myyntiä lisäämällä mainontaa ja kun liidejä tulee ”liikaa”, palkkaamalla lisää myyjiä
  • Sekä mainoskulujen kasvattaminen että myyjien palkkaaminen ovat paljon vähemmän riskialttiita toimenpiteitä, kun voit laskea etukäteen suurin piirtein mitä investoinnit tulevat tuottamaan

Tässä kohtaa lienee ilmeistä, että toistettavalla prosessilla tapahtuva myyntityö luo paremmat edellytykset myynnin kasvattamiselle, koska kasvulle löytyy selkeä polku. Tehdään lisää sitä mikä jo toimii.

Entä kun ei voikaan enää tehdä enempää sitä mikä jo toimii?

Jossakin vaiheessa tulee vastaan sellainen raja, missä myyntiä ei voi enää kasvattaa tekemällä lisää sitä, mikä jo toimii. Joko mainonnan kulut per liidi nousevat kohtuuttomasti tai sitten sopivia uusia asiakkaita ei meinaa enää löytyä. Jos asiakkainasi ovat esimerkiksi suomalaiset apteekit, niin niitä löytyy vain rajallinen määrä, joten uusia asiakkaita ei kertakaikkiaan ole olemassa riittävästi.

Resepti uusasiakashankinnan kasvattamiseen on tässä tilanteessa joko tuotetarjooman tai asiakaskunnan kasvattaminen. Eli joko kehittämällä apteekeille lisää ostettavaa tai sitten laajennat myymään apteekkien lisäksi myös terveyskeskuksille ja lääkäriasemille.

Jos valitset tarjooman kasvattamisen, sitä voi lähestyä kahdella tavalla.

Helpompi tapa on kehittää uusi sisäänheittotuote, joka auttaa ratkomaan hieman erilaisen ongelman. Leikitään, että autat apteekkeja tekemään digitaalista markkinointia ja aikaisempi sisäänheittotuotteesi oli apteekin digitaalisen mainonnan auditointi. No, nyt voit tarjota rinnalla uutena sisäänheittotuotteena apteekkien hakukoneoptimoinnin auditointia. Kumpikin sisäänheittotuote johtaa varsinaisen päätuotteen, eli digitaalisen markkinoinnin tekemisen luokse, mutta puhuttelee ostajaa hieman eri tilanteessa.

Hankalampi tapa on kehittää kokonaan uusia tuotteita samalle asiakaskunnalle. Samaa esimerkkiä käyttääkseni tämä voisi tarkoittaa, että ryhdyt tarjoamaan apteekeille myös lehtimainonnan ja ulkomainonnan suunnittelua ja toteutusta.

Ei kuitenkaan jatketa tätä harjoitusta pidemmälle, sillä jos luet tätä artikkelia pienen tai pienehkön yrityksen myynnin kasvattaminen mielessä, niin luultavasti voitat enemmän keskittymällä ensin systemaattisuuden lisäämiseen.

Näin lisäät myynnin systemaattisuutta hujan-hajan -tilanteessa

Mikäli myyntisi tulee nykyään hujan-hajan sieltä sun täältä, edessäsi on uuden myyntiprosessin rakentaminen. Luultavasti mikään nykyisistä asiakashankintatavoista ei ole sellainen, jota pystyisit itse johtamaan ja kehittämään.

Uuden myyntiprosessin on tarkoitus toimia nykyisen rinnalla kunnes huomaat, että et oikeastaan kaipaa hajanaisia yhteydenottoja samalla tavalla, kun saat hyvin kohdennettuja liidejä muutenkin.

Systemaattinen myyntiprosessi vaatii, että:

  • Tiedät millaisille asiakkaille haluat myydä ja jos et tiedä, niin pystyt päättämään epävarmuudesta ja luopumisen tuskasta huolimatta
  • Tiedät mitä haluat näille valituille asiakkaille myydä ja miksi firmasi tarjoaa heille kilpailukykyisen vaihtoehdon kilpakumppaneihin verrattuna
  • Pystyt generoimaan liidejä valitsemiesi asiakkaiden joukosta kertomalla heille mitä hyötyä teistä voisi olla
  • Voit tarjota jonkun melko helposti ostettavan ja matalan riskin tuotteen tai palvelun asiakkaalle, jotta hän voi helposti kokeilla millaista firmasi kanssa on toimia

Näitä asioita on helppo listata blogipostaukseen, mutta vaikea toteuttaa. Olen itse tuskaillut jokaisen kohdan kanssa ja paljon. Ongelmana on, että vaihtoehtoja on liikaa ja rajaamiseen liittyy aina hirvittävä luopumisen tuska, koska ”kyllähän me ihan hyvin voitaisiin myydä myös noille muillekin”. Voisitte, joo, mutta silloin myynti ei olisi yhtä tehokasta. Nämä ajatukset voi kaivaa naftaliinista kun katto tulee vastaan valitun asiakasryhmän kanssa.

Muutama sana mittaamisesta

Myyntiprosessin eri vaiheiden mittaaminen on tärkeää, jotta tiedät (a) onko hommassa taloudellisesti mitään järkeä ja (b) ovat tekemäsi parannukset oikeasti parannuksia vaiko kenties huononnuksia.

Mittaamisen suhteen kannattaa kuitenkin muistaa muutama asia.

Ensinnäkin mittaamiseen tarvitaan kohtuullisen paljon dataa, ennen kuin tulokset ovat luotettavia. Jos olet saanut kolme liidä, niistä ei voi vielä vetää samanlaisia johtopäätöksiä kuin kolmestakymmenestä liidistä.

Toisekseen pitää muistaa mitkä asiat vaikuttavat tulokseen. Erityisesti B2B myynnissä myyjän vaikutus on iso. Niinpä samoilla tuotteilla ja samoilla liideillä voi nähdä jopa kaksin- tai kolminkertaisia eroja kaupantekotahdissa eri myyjien kesken. Niinpä parhaassa tapauksessa myyntiä tekee useampi myyjä, jotta pystyt vertaamaan heidän tuloksia keskenään, etkä luovu hyvästä prosessista koska se ei sopinut yhden myyjän tapaan myydä. Etkä myöskään yritä väkisin skaalata prosessia, jonka toteuttaminen vaatii poikkeuksellista supersankaria.

Nykyasiakkuuksien kasvattaminen

Haluan vielä lopuksi nostaa esiin sellaisen näkökulman, jota ei käsitelty aikaisemmin tässä artikkelissa, mutta joka on hyvin tärkeä bisneksen kasvattamisen kannalta, eli nykyiset asiakkaat ja heille suunnatun myynnin kasvattaminen.

Aikaisemmat esimerkit ja keinot myynnin kasvattamista varten ovat keskittyneet uusien asiakkaiden hankintaan, koska pienemmille yrityksille se on kasvun elinehto. Uusasiakashankintaan on myös suoraviivaisempaa rakentaa toistettavia prosesseja.

Silti nykyisten asiakkaiden tuomaa bisnestä on helpompi kasvattaa: hehän luottavat jo teihin ja ovat jo aikaisemmin ostaneet teiltä. Niinpä looginen seuraava askel hyvän ja systemaattisen uusasiakashankinnan jälkeen on toistuvien ostojen lisääminen ja lisäpalveluiden myyminen nykyasiakkaille.

Tämä on kuitenkin oma erillinen aiheensa, jota voidaan käsitellä muissa kirjoituksissa erikseen.