Hyvästä jätkästä uhaksi silmänräpäyksessä

Sosiaalipsykologit ovat tienneet jo pitkään, että toisen henkilön hienovaraisella matkimisella saat hänet suhtautumaan sinuun positiivisemmin. Hyvä jätkä –efektiä on tutkittu paljon.

Nijmegen yliopiston tutkija Rick van Baaren keräsi koettaan varten ryhmän opiskelijoita ja jakoi koeryhmänsä kahtia. Opiskelijoiden oli tarkoitus kertoa mielipiteensä heille esitetyistä mainoksista.

Käydessään keskusteluja mainoksista ensimmäisen ryhmän opiskelijoiden kanssa, van Baaren matki opiskelijoiden ruumiinkieltä esimerkiksi ristimällä jalkansa muutama sekunti sen jälkeen, kun opiskelija oli tehnyt niin.

Toisen ryhmän opiskelijoiden kanssa käydyissä keskusteluissa van Baaren ei matkinut opiskelijoiden ruumiinkieltä lainkaan.

Keskustelun lopuksi tutkija pudotti, muka vahingossa, kuusi kynää lattialle.

Ensimmäisen ryhmän opiskelijat nostivat van Baarenin kynät lattialta kahdesta kolmeen kertaan todennäköisemmin kuin toisen ryhmän opiskelijat.

Kokeen jälkeen van Baaren veti johtopäätöksen, että kehonkieltä matkimalla hän pystyi nostamaan opiskelijoiden hyvätahtoisuutta itseään kohtaan.

Matkimisen vaikutukset voivat heittää häränpyllyä. Jos keskustelukumppanisi huomaa sinun matkivan hänen ruumiinkieltään, matkimisesta tulee ärsyttävää ja vastenmielistä.

Tutkija Jia Lui halusi nähdä kuinka raha vaikuttaa yhtälöön. Hänen tutkimuksessaan 72 opiskelijaa vastasi kysymyksiin tietokoneella. Osa opiskelijoista näki kyselyn taustalla dollareita ynnä muita rahasymboleja, osa simpukankuoria.

Kyselyn täytettyään opiskelijat keskustelivat tutkijan kanssa, joka matki heitä hienovaraisesti.

Koehenkilöt, jotka ajattelivat rahaa ennen matkijan tapaamista pitivät häntä uhkaavana. Koehenkilöt, jotka eivät ajatelleet rahaa, pitivät matkijaa miellyttävänä.

Luin koe osoitti, miten raha muuttaa käyttäytymistämme. Kun raha astuu kuvioihin, ihmismieli vaihtaa vaihdetta. Pelko ja ahneus ottavat vallan.

Myyjän ja markkinoijan kannalta tarinan opetus on selvä. Luo yhteys asiakkaaseesi ennen kun keskustelet rahasta. Myy ensin itsesi, yrityksesi ja ratkaisusi, koska fyrkan noustessa puheenaiheeksi, pyhimyskin muuttuu egoistiksi.

Julkaissut Pär Österlund

Liiketoimintojen, asiakkuuksien ja tuotteiden kehittäjä. Entinen yrittäjä ja osa-aikainen tietokirjailija. Tarkemmin täällä.

Ota osaa keskusteluun

2 kommenttia

  1. Jos ihmismielen kummallisuudet, päätöksentekoprosessit ja käyttäymiseen vaikuttavat tekijät kiinnostavat enemmänkin, suosittelen lämpimästi Dan Ariely’n kirjaa ”Predictably Irrational: The Hidden Forces that Shape Our Decisions”. http://tinyurl.com/6h2v85z
    -m-

  2. Marcus, kiitos kommentista ja kirjavinkistä! En ole lukenut ko. opusta, mutta kuullostaa ehdottomasti lukemisen arvoiselta!

    Miten ihmismielen koukerot muka voisivat olla kiinnostamatta? 🙂

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Spämmin välttämiseksi: *