Categories
Myynti ja markkinointi

Tänään halusin heittää myyntimiehen pihalle

Työpäiväni käynnistyi tänään tunnelmaltaan surkealla myyntikäynnillä. Olin ostajan asemassa muutaman kollegani kanssa. En aio mainita myyjäyrityksen nimeä, sillä myyntikäynnistä huolimatta uskon, että firmasta löytyy paljon ammattitaitoista väkeä. Eli en halua haukkua ketään, vain jakaa ostajan tuskani.

159/365. Agony. Anant Nath Sharma (www.thelensor.tumblr.com) via Compfight

Jos kyseinen myyntimies olisi ollut kukkakauppias, keskustelu olisi kuulostanut suurin piirtein tältä:

Categories
Yleinen

Konferenssi on mielen roskaruokaa

Viikko sitten istuin jättimäisen salin etuosassa, VIP-karsinassa. Salin täytti yli 3000 ihmistä. Asiantuntijoita, johtajia ja yrittäjiä ympäri Suomen, muutama naapurimaakin edustettuna. Lavalle puhumaan nousi toinen toistaan korkeammalle maailman kovimpien bisnesajattelijoiden listalla sijoittuneita nimiä. Heillä oli paljon tiukkaa asiaa ja yleisö otti viestin vastaan lähes hurmioituneena.

En osannut iloita hurmiosta. Ajatukseni olivat muualla. Näin mielessäni yleisössä istuvien johtajien paluun arkeen. Jack Welchin viestit epäformaalista ja oppivasta organisaatiosta tulisivat unohtumaan viimeistään silloin, kun seminaarissa inspiroitunut johtaja pääsee seuraavan kerran helpommalla vetoamalla byrokratiaan. Karu arki karsii turhat hömpötykset.

Categories
Bisnes

Pelkurijohtaja tekee päätökset jälkikäteen

Pauli Aalto-Setälä totesi Solitan MeetingPoint-seminaarissa, että ihmiset pääsevät yllättävän hyvin tavoitteisiin, jos he tietävät, mitä ne ovat. Varmasti melkein kaikki voivat kokemustensa perusteella allekirjoittaa väitteen. Miksi sitten porukka paahtaa duunia vailla selkeitä tavoitteita?

Tavoitteiden asettaminen vaatii tiedon siitä, mitä halutaan saada aikaiseksi. Esimerkiksi yrityksessä tavoitteiden asettaminen on helppoa, jos putkalla on selkeä strategia. Eli tiedetään mihin lopulta halutaan päästä.

Categories
Yleinen

Kevään kirjoitusurakan tulos: Yritystiedon kurinpalautus

Minua pyydettiin keväällä kasaamaan pumaska asiakaskäyttöön koskien ydintiedon hallintaa, eli Master Data Managementia. Ensin tarkoituksena oli raapustaa lyhyt pikaopas, mutta projekti pääsi paisumaan. Päädyin haastattelemaan neljän eri kansainvälistä liiketoimintaa tekevän suuryrityksen edustajaa heidän tekemisistään MDM:n saralla. Kolme näistä päätyi case-kertomuksena osaksi kirjaa. Yksi ei halunnut omaa ja firman nimeä julki.

Yritystiedon kurinpalautuksesta muodostui liiketoimintajohtoa varten kirjoitettu opas ydintiedon hallintaan. Siinä kerrotaan, miksi asiakas- ja toimittajareksterit kannattaa laittaa kuntoon, kuinka se tehdään ja kuinka rekkarit myös pidetään ajantasalla.

Opuksen saa luettavaksi Bisnoden sivujen kautta. PDF-version saa kuka vain maksutta. Kuolleelle puulle painettu ja koviin kansiin sidottu versio lähetetään maksutta pörssiyhtiöiden johtajille ja asiantuntijoille. Muut saavat sellaisen pientä korvausta vastaan.

Lue Yritystiedon kurinpalautus ja opi miksi kuppaisessa kunnossa pönöttävä asiakastietokanta on riski bisnekselle

Categories
Myynti ja markkinointi

DTR, eli välillä asiakasta kannattaa hämmentää

Tiesitkö, että polymetyylimetakrylaatti tunnetaan kansanomaisemmin pleksilasina? Jokaisen asian voi ilmaista tarpeettoman epäselvästi ja jokainen viestinnän perusteet opiskellut tietää, että tämä on suuri rikos. Silti hämmentämisestä voi olla odottamatonta hyötyä.

DTR on lyhenne sosiaalipsykologien tuntemasta vaikuttamiskeinosta nimeltä disrupt-then-reframe. Tekniikan ideana on hämmentää esimerkiksi asiakasta epäselvällä lausunnolla ja tarjota heti perään selkeä selitys, jonka hämmentynyt asiakas uskoo, koska hänen aivonsa huutavat vastausta.

Kuva: sxc.hu / winjohn
Kuva: sxc.hu / winjohn

Tutkijat Davis ja Knowles testasivat tekniikan toimivuutta myymällä muistiinpanokortteja ovelta ovelle hyväntekeväisyysjärjestön nimissä. Kolmella dollarilla sai kahdeksan korttia. Tutkijat tekivät kaupat 40% tapauksista.

Categories
Yleinen

Retoriikan kesäkoulu 2013: piirrosmuistiinpanot

Perjantaina järjestettiin Hämeenlinnassa toista kertaa Retoriikan kesäkoulu. Edellisellä kerralla tein yhteenvedon puhujien käyttämistä retorisista keinoista. Tällä kertaa päätin antaa styluksen viuhua ja piirsin muistiinpanot suurimmasta osasta puheenvuoroja.

Juhana Torkki

juhana_torkki
Juhana Torkin puheenvuoro Retoriikan kesäkoulussa.