Kaavake™ tiivistää yrityksen strategian yhdelle sivulle

Vain rohkeimmat meistä uskaltavat mainita hyvän sisäisen viestinnän ja Excel-taulukon samassa lauseessa. Vaikka useampien pitäisi. Totesin nimittäin, että strategian ja erityisesti sen täytäntöönpanon viestiminen onnistuu helpoiten juuri Excel-taulukon avulla.

Annoin kasaamalleni Excel-pohjalle nimen, se on Kaavake™.

Strategian punominen on monimutkaista hommaa, mutta tehokas viestintä yksinkertaisen sanoman toistoa. Kaavakkeen arvo viestintätyökaluna on sen yksinkertaisuudessa. Kaavake pakottaa formaattinsa avulla johtajan ilmaisemaan tahtonsa helppotajuisesti.

Kaavake toimii seuraavalla tavalla. Ensimmäiseen sarakkeeseen täytetään yrityksen kattotason tavoitteet, kuten kasvu ja kannattavuus. Seuraavaan sarakkeeseen nämä puretaan pariksi käytännönläheiseksi osatavoitteeksi. Osatavoitteen pitäisi olla ilmaistavissa muutamalla sanalla. Lopuksi jokaisen osatavoitteen osalta pohditaan mitä yrityksen eri toimintojen tai tiimien tulee saada aikaiseksi osatavoitteen täyttymiseksi.

Alla malli-Kaavake. Mukana on kaksi totisempaa ja yksi vähemmän totinen osatavoite.

strategiataulukko
Klikkaa kuvaa suurentaaksesi

Säännöt Kaavakkeen käytölle ovat seuraavat:

  • Osatavoite pitää ilmaista enintään kolmella sanalla. Pidempi kuvaus tarkoittaa, ettei osatavoite ole tarpeeksi hyvin selvillä.
  • Osatavoitteita saa olla enintään kuusi. Muuten Kaavakkeesta tuleekin tehtävälista, jolloin sen viestinnällinen arvo lähestyy jyrkällä derivaatalla nollaa.
  • Tavoitteen saavuttamiseksi suoritettavaa tehtävää voi kuvata enintään kymmenellä sanalla. Ellei kymmenen sanaa riitä, yritetään tehtävää kuvata liian yksityiskohtaisella tasolla.
  • Kaikki tehtävät kuvataan sellaisella yleiskielellä, jota jokainen yrityksen työntekijä ymmärtää. Tietyn ammattikunnan tai tiimin oma slangi ei kuulu Kaavakkeelle.

Mikäli Kaavake kiinnostaa, voit ladata Excel-pohjan käyttöösi tästä.

Kauhun tasapaino: uusi opas toimittajariskeistä

Kauhun tasapainoKirjoitimme kollegani Johanna Suomelan kanssa oppaan toimittajariskeistä nimeltä Kauhun tasapaino – tarinoita ja haastatteluja toimittajariskeistä.

Kauhun tasapaino -opas on kirjoitettu yritysten hankintojen parissa suoraan ja epäsuoraan työskenteleville, kuten tulosvastuullisille johtajille, jotka haluavat saada suurempia lukuja viimeisen viivan alapuolelle.

Opas toimii erinomaisena apuvälineenä myös sellaisille ostajille, jotka tekevät ostamista oman toimensa ohella ja haluavat saada tekemiseensä enemmän ryhtiä ja järjestelmällisyyttä. Hankinnan ammattilaisille opas toimii sisäisen myyntityön välineenä, jonka avulla voi selittää kollegoilleen miksi ostaminen on tärkeä toiminto.

Tilaa oma kopiosi osoitteesta www.bisnode.fi.

Tänään sain asiakkaalta turpaan, koska unohdin myynnin perusasiat

Kirjoitin aiemmin blogissa tuskallisesta kokemuksestani ostajana. Tänään taisin tehdä samat myyjän roolissa.

Kuva: freeimages.com, tekijä: vierdrie
Kuva: freeimages.com, tekijä: vierdrie

 

Olen ollut poissa myyntihommista yli puolitoista vuotta. Sinä aikana olen miettinyt, että Pärin voi ottaa pois myynnistä, mutta myyjää ei voi ottaa pois Päristä. Kuinka väärin luulinkaan. Myynti vaatii hyvän rutiinin, jotta se sujuu mallikkaasti. Olen virallisesti ruosteessa.

Se taustoituksesta, siirrytään päivän tarinaan…

Olimme kollegani kanssa mielestämme valmistelleet keskipäivän asiakaskäyntimme huolella. Fiilikset olivat hyvät ja miksi eivät olisi, keskustelun aiheena oli uusi palvelu, jonka kehitystyötä olin ollut mukana ohjaamassa. Asiakas oli jo saanut ensituntuman palveluun ja piti näkemästään.

Ensin palaveri sujuikin kivasti. Kunnes pääsimme keskustelemaan hinnoista. Silloin tunsin juosseeni seinään, sillä kaikki oletuksemme paljastuivat vääriksi. Oletimme kilpailijamme hinnoittelun päin seiniä, oletimme asiakkaan arvostukset päin seiniä ja oletimme jopa asiakkaan tavan ajatella koko palvelua päin seiniä.

Eihän siinä auttanut muu kuin hymyillä nöyrästi ja luvata eri lähtökohdista mietitty ehdotus seuraavalle kerralle. Poistuimme kollegan kanssa lounaalle nuolemaan haavojamme.

Jahka saimme tilannetta purettua ja asiaa pohdittua uusista näkökulmista, tajusimme, ettei tilanne ole lainkaan toivoton. Itse asiassa asiakkaamme antoi meille suoralla palautteellaan mukavan määrän arvokasta tietoa, jonka pohjalta saamme heille esitettyä merkittävästi alkuperäistä paremman vaihtoehdon. Eikä vain yhtä, vaan kaksi. Toivottavasti pääsemme ensi kerralla kauppoihin.

Perusasioita. Älä oleta. Kysy. Esitä ratkaisu vasta, kun tunnet asiakkaasi tilanteen.

Ihminen ei pärjää datalle, tässä kolme todistetta

20140531-110327-39807069.jpgIhminen on usein kelvoton päättäjä. Runsaslukuiset vinoumat ohjaavat logiikkamme sivuraiteille tai päistikkaa metsään. Siksi objektiivista dataa ahmivat koneet pesevät meidät tarkkoja päätöksiä kaipaavissa töissä.

1. Robotti ajaa ammattikuljettajaa paremmin

Itseajavista autoistaan tunnettu hakukoneyhtiö Google paljasti konferenssissa, että sen robottiautot ajavat paremmin kuin ammattikuljettajat. Robotit viettävät vähemmän aikaa läheltä piti -tilanteissa ja jarruttavat pehmeämmin kuin koulutetut ihmiskuskit.

2. Algoritmi syrjäytti ihmisen riskisijoittajan johtoryhmässä

Riskisijoittaja Deep Knowledge Ventures nosti Vital-nimisen algoritmin johtoryhmäänsä tekemään sijoituspäätöksiä. Vaikka tempauksen motivaattori lieneekin julkisuus, ajatuksessa on perää. Miksi muuten valtaosa kaikesta pörssikaupasta käytäisiin koneiden toimesta ihmisten sijaan?

3. Lääkärit eivät pärjää koneille

Riskisijoittaja Vinod Khosla linjasi, että paras tapa kehittää terveydenhuoltoa on hankkiutua eroon valtaosasta lääkäreitä. En epäile hetkeäkään, etteivätkö koneet parantaisi terveydenhuollon laatua, kun jo yksinkertainen tarkistuslista vähensi leikkausten aiheuttamia komplikaatioita runsaasti. Lisäksi lääkäreiden diagnooseja on parannettu jo yli vuosikymmen ohjelmistojen avulla.

Gigatolkulla tarkkaa ja objektiivista dataa ahmivat koneet tulevat väistämättä pärjäämään ihmisiä paremmin monissa päätöksentekointensiivisissä ammateissa.

Kuva: www.freeimages.com, Sasan.

Koodari kysyi yhden kysymyksen ja myynti sai kaupat

Erään espoolaisen ohjelmistoyrityksen pahaa-aavistamaton ohjelmoija istuu työpisteellään melusuojatut humppaluurit päässään optimoimassa resurssirohmuja tietokantakyselyitä, kun Taavi koputtaa häntä olalle ja vaatii koodikonkarin huomiota. Taavi toimii yrityksen tuotepäällikkönä ja edustaa kehittäjän näkökulmasta myyntiä.

Kuule Milla, käytiin Hilkan kanssa asiakkaalla ja he ostavat tilaustenhallintaohjelmistomme, jos he voivat tuoda sinne omat omat toimittajalistansa. Nyt sinun pitäisi ratkaista ongelma, eli kuinka paljon aikaa sinulta menee rakentaa sellainen automatiikka, jonka avulla toimittajalista kosahtaa suoraan tietokantaan ilman ikävää nypläystä?

Kuva: www.freeimages.com, kuvaaja: nimim. royalshot.
Kuva: www.freeimages.com, kuvaaja: nimim. royalshot.

Laatutietoisena ja ylpeänä koodarina Milla käy pohtimaan kuinka toimittajaominaisuus kannattaisi rakentaa. Hän toteaa, että toimittajat kannattaa tietysti hakea suoraan taloushallinnon järjestelmästä, jossa ne jo ovat. Sitä varten pitää rakentaa integraatio, jonkinlainen työkalu integraation hallintaan ja niin poispäin.

Pitkän hiljaisuuden, Taavin kahdeksan äänekkään huokaisun ja kahdenkymmenenkolmen asennonkorjauksen jälkeen Milla vastaa.

Jos tuon haluaa tehdä kutakuinkin hyvin, niin kyllä siihen ainakin kaksi kuukautta menee. Luultavasti kolme.

Taavi hämmästyy ja tekee nopean päässälaskun.

Jos Milla koodaa 150 tuntia kuussa ja tekee töitä kolme kuukautta, se tekee 450 työtuntia. Jos laskutamme asiakkaalta vaikka 100€ jokaisesta kehitystunnista, niin toimittajien tuominen järjestelmään maksaa asiakkaalle 45 000€. Eli aivan kohtuuttomasti asiakkaan budjettiin nähden pienestä lisäkilkkeestä!

Hetken hiljaisuuden jälkeen Taavi poistuu katse varpaissa ja päätään pudistellen. Kunnes äkkää Matildan, joka tekee töitä saman ohjelmiston parissa. Taavi selittää tarpeensa Matildalle, joka ei jää suunnittelemaan ratkaisua, vaan kysyy kuinka paljon Taavi oli ajatellut, että tällainen lisäominaisuus saisi maksaa.

”Varmaan jonkun tonnin tai pari”, Taavi toteaa hämmästyneenä. Vasta tämän jälkeen Matildan nuppi käy raksuttamaan.

Se tarkoittaisi alle viikon duunia. Tiukkaa tekee. Voisin lisätä järjestelmään lomakkeen, johon copy-pasteamalla läjän Y-tunnuksia asiakas saisi koko toimittajarekkarinsa tuotua järkkään yhdellä klikkauksella. Toimisiko sellainen?

Taavi paiskaa Matildalle yläfemman ja lähtee viemään ilosanomaa myyntiin: ”voimme tehdä kaupat”!

Mitä eroa Millan ja Matildan toimintatavoilla oli? Milla teki itse päätökset toivotun ominaisuuden laajuudesta ja Matilda kysyi ensin yhden avainkysymyksen, jonka avulla hän osasi ehdottaa Taaville sopivaa ratkaisua. Huomaa toki, ettei Matilda ryhtynyt tenttaamaan Taavilta sopivaa toteutustapaa, vaan kysyi liiketoiminnan edustajalle luontevan kysymyksen: mitä tämä saa maksaa. Sen pohjalta hän osasi suunnitella budjettiin sopivan ratkaisun.

Tarina pohjautuu työkaverini Kallen linkkivinkkiin: Drive development with budgets not estimates.

Rypälepommista tarkkuuskivääriin opastaa lukijan asiakasanalytiikan saloihin

Kirjoitimme kollegani Kristina Lönnqvistin kanssa talven aikana oppaan asiakasanalytiikasta. Kyseinen opus julkaistiin viikko sitten samaa aihepiiriä käsittelevässä seminaarissamme.rypalepommista-tarkkuuskivaariin-kansi-283x283

Rypälepommista tarkkuuskivääriin -opas on kirjoitettu markkinointi- ja myyntijohtajille, jotka haluavat oppia tuntemaan asiakkaansa paremmin ja löytämään sitä kautta kasvumahdollisuuksia niin nykyisistä kuin uusistakin asiakkaista.

Opas on jaettu kolmeen osaan. Ensimmäisessä osassa kuvataan viisi hyötyä, jotka voi saavuttaa asiakasanalyysin avulla. Toisessa osassa käydään läpi viisi kuolemansyntiä, joihin moni yritys syyllistyy tuhoten tulokset. Kolmannessa osassa esitetään viiden askeleen prosessi asiakasanalyysin tekoa varten.

Tilaa omasi osoitteesta www.bisnode.fi.