Verokuitin lanseeraus: lukuja ja ajatuksia

Verokuitti lanseerattiin virallisesti keskiviikkona 19.10. klo 22:41, kun laitoin linkin Facebookiin.

Kari puolestaan kävi tykkäämässä Verokuitti-sivusta Facebookissa ja suositteli liittymistä kavereilleen.

Viimeiset bugit sivuilta korjattiin klo 22:44!

Linkin leviäminen alkoi jo keskiviikon ja torstain välisenä yönä. Ennen puolta yötä sivuilla oli ehtinyt käymään 93 kävijää.

Torstaiaamuna kymmeneltä katsoin hieman epäuskoisena Google Analyticsin tilastoja. Sivuilla oli siihen mennessä käyty jo 1030 kertaa. Tämän jälkeen tahti kiihtyi.

10:37: Yli 1300 kävijää.

10:51: Yli 1600 kävijää.

11:26: Yli 2600 kävijää.

11:42: Yli 3100 kävijää ja yli 140 tykkääjää Facebookissa.

Hieman ennen puolta päivää Hesarin politiikan toimituksesta soitettiin. Toimittaja kertoi kirjoittavansa juttua sivuille ja pyysi kommentteja.

Olin sanaton. Alle kahdessatoista tunnissa nollasta Hesariin!

Varttia yli kaksi seuraava toimittaja soitti, tällä kertaa Yleltä. Sovimme puhelinhaastattelun Ylen Aikaiseen klo 14:30. Puhelinhaastattelun aikoihin sivuilla oli rekisteröity yli 13 000 käyntiä ja lähetyksen tullessa radiosta tuntia myöhemmin luku oli kasvanut 22 000 käyntiin.

17:10 mennessä Facebookissa oltiin ylitetty 900 tykkääjän raja ja sivuilla 30 000 käynnin raja.

Keskustelussa mainittu Flor de Selva –sikari lepää edelleen humidorissa polttamattomana. –Toim. huom.

Torstain aikana sivut keräsivät 50 091 eri kävijää ja 52 247 käyntiä. Tarkemmat tiedot on taulukoitu alle.

Keskiviikko Torstai Perjantai Tähän mennessä
Käyntejä 93 52 247 19 750 80 989
Kävijöitä 93 50 091 18 897 76 329

Facebookissa Verokuitti on saanut reippaasti kannatusta ja herättänyt hyvin keskustelua. Tarkemmin 2 205 henkilöä keskustelee Verokuitista Facebookissa!

Mediassa Verokuitin noteerasivat mm. Helsingin Sanomat, Iltalehti, Iltasanomat, Yle (radiohaastettelu suomeksi, radiohaastattelu ruotsiksi), MTV3, Voice, NYT ja Länsi-Savo.

Suureksi yllätyksekseni yksikään talouslehti ei maininnut Verokuittia!

Twitterissä Verokuitti.fi-osoite mainittiin 147 kertaa ja Googlen Plussaan linkki jaettiin 195 kertaa.

Ikävä kyllä keskustelu Google Plussassa jää täydeksi arvoitukseksi.

Nyt suunnittelemme Verokuitin seuraavia askeleita. Sinun mielipiteesi on tärkeä ja haluan mielelläni kuulla millainen Verokuitti palvelisi sinua paremmin.

Miten Verokuittia pitäisi mielestäsi kehittää? Millaiset ominaisuudet tekisivät Verokuitista entistä paremman ja miksi? Mistä pidät nykyisessä Verokuitissa ja mikä siinä ärsyttää? Kerro mielipiteesi kommenteissa!

P.S. Haluatko markkinointitiimillesi tarkemman case-tietoiskun Verokuitista? Kymmenellä nopeimmalla on mahdollisuus kurkistaa kulissien taakse ja saada arvokkaita oppeja omiin lanseerauksiin. Pidä kiirettä ja laita sähköposti osoitteeseen par(ät)parosterlund(piste)com.

P.P.S. Erityiskiitos Leifille, joka auttoi minut monen teknisen ongelman yli. Ilman apuasi Verokuitista ei mitenkään olisi tullut näin hyvä!

P.P.P.S. Pahoitteluni Valtioneuvostolle, jos puhelimenne on soinut! Emme odottaneet tällaista kävijäryntäystä, kun laitoimme vaihteenne puhelinnumeron verokuitin yläkulmaan.

Kehityskeskustelu on tilaisuus jossa esimies vesittää tavoitteesi tietämättään

Keskustelitko pomosi kanssa tavoitteista edellisissä kehityskeskusteluissa? Luultavasti, sillä esimiehet yleensä haluavat käydä läpi edellisvuoden tavoitteet ja asettaa yhdessä uudet tavoitteet tulevalle vuodelle. Seurauksista huolimatta.

Tavoitteet ovat tavattoman tärkeitä muillekin.

Menestystä myyvät self-help gurut neuvovat asettamaan itselleen tavoitteita ja kertomaan näistä tavoitteista muille. Heidän oppiensa mukaan tavoitteista kertominen sitouttaa sinut tavoitteeseen – haluathan vaikuttaa johdonmukaiselta.

Tutkijoiden mukaan tavoitteistaan puhuminen voi olla paha virhe!

Tavoitteista puhuminen voi olla haitallista

PsyBlog kertoo Gollwitzerin, Sheeranin, Michalskin ja Siefertin tutkimuksesta, jossa tutkijat todistivat, että tavoitteestaan kertominen voi tietyissä tilanteissa heikentää sitoutumistasi tavoitteeseen.

Tutkijat järjestivät kolme erillistä koetta, jossa koehenkilöt tekivät töitä tavoitteensa eteen. Tavoitteita olivat mm. opiskelu, työnhaku ja etenemismahdollisuuksiin tarttuminen.

Kaikissa kolmessa kokeessa ne henkilöt, jotka eivät kertoneet tavoitteistaan, tekivät kovemmin töitä tavoitteensa saavuttamiseksi. Tavoitteistaan puhuneet koehenkilöt jäivät auttamatta kakkosiksi.

Tuloksista hämmentyneet tutkijat tekivät neljännen kokeen selittääkseen ilmiön. Suorituskykyeron selitti se, että tavoitteistaan puhuneet koehenkilöt tunsivat jo saavuttaneensa jotakin pelkällä tavoitteistaan kertomisella. Heistä tuntui, että he olivat jo ottaneet ensiaskeleet kohti lopullista päämääräänsä.

Toisen ryhmän koehenkilöt eivät tunteneet edistyneensä, koska he pitivät tavoitteen visusti omana tietonaan. Niinpä he tekivät enemmän töitä asiansa eteen.

Etenemisen tunne auttaa tietyissä tilanteissa

Tosin tästäkään ei voi vetää lopullisia johtopäätöksiä, sillä joskus näennäinen eteneminen saa ihmiset tekemään enemmän töitä. Journal of Marketing Researchissa julkaistussa tutkimuksessa Columbian yliopiston tutkijat vertailivat ihmisten ostotottumuksia kahviloissa.

Tutkittavassa kahvilassa annettiin asiakkaille kymmenen kahvin leimakortteja. Kun asiakas oli kerännyt kortin täyteen leimoja, hän sai ilmaisen kahvin. Tutkijat muuttivat leimakortteja näennäisellä tavalla.

Uusissa leimakorteissa oli kaksitoista leimattavaa ruutua, mutta kahdessa oli valmiiksi leima.

Uudet leimakortit vaativat siis yhtä monta kahvikauppaa ilmaisen kahvin eteen kuin vanhat kymmenen leiman kortit.

Tästä huolimatta kahdentoista leiman kortin saaneet asiakkaat ostivat vaadittavat kymmenen kahvikupposta kymmenen leiman kortin saaneita asiakkaita nopeammin.

Tutkijoiden mukaan kyseessä oli edistymisilluusio, eli asiakkaat saatiin näennäisillä konsteilla tuntemaan, että he olisivat olleet lähempänä tavoitettaan kuin mitä he todellisuudessa olivat.

Lopuksi pari sanaa rahasta

Vaikka tutkimustulokset saattavat vaikuttaa ristiriitaisilta, ne eivät välttämättä ole sitä. Verrataan tilannetta esimerkiksi rahapalkintoon.

Tutkijoiden mukaan bonus parantaa työtehoa tehokkaasti niin pitkään, kun työtehtävä on luonteeltaan helppo. Kun työtehtävä vaatii hiemankaan enemmän päänkäyttöä, bonus tuhoaa tulokset.*

Muista ensi kehityskeskusteluissa tarkkailla pomosi käytöstä. Jos hän haluaa sinun kertovan tavoitteistasi ja kaupan päälle ehdottaa bonuksia, tiedät mistä on kyse. Esimiehesi haluaa varmistaa, ettet onnistu!

* Tarkempaa tietoa löydät mm. tästä hauskasti kuvitetusta videosta.

 

Pääjohtaja on hyvä ja keksii itse!

The Innovator’s Dilemma kirjastaan tunnettu professori Clayton Christensen kertoo syksyn HBR:ssä* mielenkiintoisen tarinan johdattelun voimasta.

Eräänä päivänä Christensen sai puhelun kommunistien hallitsemasta Unkarista kaksikymppisenä karanneelta insinööriltä, eli Intelin pääjohtaja Andrew Grovelta. Hän kutsui Christensenin puhumaan johtoryhmälleen teknologiamullistuksista ja niiden vaikutuksista Inteliin.

Innostuneena Christensen suostui ja pian hän istui lentokoneessa kokka kohden Piilaaksoa. Perillä Christensen kohtasi monen myyntimiehen tunteman kauhun hetken.

Grove ilmoitti, että hänellä on vain kymmenen minuuttia aikaa esittää asiansa.

Christensen harasi vastaan ja vaati hänelle luvattua puolituntista. Kymmenen minuutin luennoinnin jälkeen Grove keskeytti hänet.

Ymmärrän mallisi hyvin. Kerro nyt mitä se tarkoittaa Intelille.

Christensen kieltäytyi tilanneanalyysistä ja kertoi sen sijaan esimerkin terästeollisuudesta, eli tarinan Nucorin urotöistä betoniraudoituksen saralla.

Tarinan jälkeen Grove otti toistamiseen puheenvuoron ja totesi:

Ymmärrän. Tämä tarkoittaa Intelille sitä, että…

Jatkaessaan Grove linjasi Intelin tulevan Celeron-strategian pääpiirteet.

Kokemuksestaan viisastuneena Christensen päätti jatkossa vastata kysymykseen ”mitä minun tulisi tehdä” tarinalla. Tarinan päätteeksi kysyjä tyypillisesti vastaa omaan kysymykseensä huomattavasti näkemyksellisemmin kuin Christensen olisi koskaan voinut.

Johdattelu on vahva keino. Jopa niin vahva, että johdattelematta tehdyn ehdotuksen aiheuttamalle vastarinnalle on oma termi: NIH, Not Invented Here.

Koska minun ideani ovat aina hyviä, vastustamattomia, uniikkeja ja kaikin puolin ylivoimaisia, sinun ei kannata tuputtaa minulle omia ideoitasi. Taitavana myyjänä ja markkinoijana syötät ideasi minulle vaivihkaa, jotta luulen niitä omikseni.

* Kun etsin Googlesta linkkiä syksyn HBR OnPoint –numeroon, törmäsin mielenkiintoiseen ilmiöön. Kahdeksan ensimmäistä linkkiä tarjosivat lehden piraattiversion lataamista, mutta etusivulta ei löytynyt linkkiä ko. lehteä käsittelevälle sivulle HBR:ssä. Harvard hoi, hakukonenäkyvyys kuntoon!

Mikä tähti merkkaa ravintolalle Micheliniä enemmän?

Harvard Business Schoolin Michael Luca julkaisi mielenkiintoisia tutkimustuloksia sosiaalisesta mediasta kuluttajien vallan vahvistajana. Luca tutki arviointisivusto Yelp.com:in arvioiden vaikutusta ravintoloiden liikevaihtoon.

Tutkimuksessaan Luca totesi, että yhden tähden korotus Yelp-arviossa johti 5-9% kasvuun ravintolan liikevaihdossa.

Toisin sanoen hyvän asiakaskokemuksen tarjonneet ravintoloitsijat palkittiin mukavalla kasvulla. Olettaen, että heidän asiakkaansa jaksoivat naputella arvion sivustolle.

Tulos ei päde ketjuravintoloiden kohdalla, mutta hyvän ruoan ystävien iloksi tutkimuksessa todettiin ketjuravintoloiden markkinaosuuden putoavan samaa tahtia Yelpin yleistymisen kanssa.

Yelp ei ole ainoa kanava asiakaspalautteen levittämiseen. Facebookissa ja Twitterissä kehutaan ja parjataan yrityksiä kaiken aikaa.

Ravintoloitsijat eivät aina ole innoissaan palautteen leviämisestä netissä, kuten taannoinen tapaus Lehtovaara osoitti:

Herkko Hietanen sai joulukuussa 2003 huonoa palvelua töölöläisravintola Lehtovaarassa. Hän päätti julkaista reklamaatiokirjeensä netissä*, jonka seurauksena valituskirjelmä löytyi ykkössijalla Googlesta hakusanalla ”lehtovaara” useamman vuoden ajan. Ravintolan omistaja päätti vaatia Hietaselta 80 000 euron vahingonkorvauksia kokemuksensa julkaisemisesta.

Ravintolat eivät ole yksin tämän ilmiön kanssa. Esimerkiksi hotellihuone varataan yhä useammin hotels.com:in kaltaisen palvelun kautta.

Etsimme ystäväni kanssa hotellia Sofiasta reilu vuosi sitten. Ystäväni oli tehnyt huolellista taustatyötä ja esitteli vaihtoehtoja. Yhden hotellin kohdalla hän totesi, että tämä näyttää muuten hyvältä, mutta epäilyttää, kun hotelli ei ole saanut lainkaan arvioita. Onkohan kyseessä joku kusetus?

Paperikonekauppias voi huoletta viitata kintaalla netin asiakaspalautteille, sillä Jouko Karvinen tuskin purkaa kiukkuaan Suomi24-foorumissa. Meille muille tilanne on toinen.

Paras keino vokotella uusia asiakkaita on valjastaa nykyasiakkaat myyntitöihin. Kannusta asiakkaitasi kirjoittamaan yrityksestäsi ja arvioimaan kokemuksiaan sopivissa verkkopalveluissa. Täräytä kehotus kuittiisi tai laskuusi. Lisää sähköposteihisi linkki arviointipalveluun. Kiitä arvioista.

* Tyly asiakaspalaute on tätä nykyä poistettu netistä. Jos tiedät koska ja miksi, jaa viisauttasi kommentissa. Alkuperäinen kirjoitus löytyy WayBackMachinen arkistoista.

Tutkimukset todistavat: sata senttiä on enemmän kuin yksi metri

Myyntimiehille toitotetaan jatkuvasti hyötyjen myymistä ominaisuuksien sijaan. Vaikka hyödyt kieltämättä saavat asiakkaan himoitsemaan tuotettasi, ominaisuudet voivat keikauttaa kaupan kilpailijalle. Onneksi tutkijat ovat selvittäneet, miten esität tuotteesi ominaisuudet itsellesi edullisimmalla tavalla.

Journal of Consumer Researchissa julkaistussa artikkelissaan* tutkijat Hsee, Yang, Gu ja Chen todistivat lukujen voiman markkinoinnissa ja myynnissä.

Tutkijat tarjosivat koehenkilöille kahta digikameraa ja pyysivät koehenkilöitä valitsemaan haluamansa kameran. Koehenkilöt jaettiin kolmeen ryhmään ja jokaiselle ryhmälle kerrottiin samojen kameroiden eroista eri tavalla.

Tutkijat kuvailivat kameran A ottavan terävämpiä kuvia ja kameran B ottavan kirkkaampia kuvia. Lisäksi tutkijat käsittelivät mallikuvat etukäteen Photoshopissa niin, että kameran A kuva oli selkeästi terävämpi ja kameran B kuva selkeästi kirkkaampi.

Ensimmäinen ryhmä kuuli vain sanallisen kuvailun ja näki mallikuvat. Toiselle ryhmälle kerrottiin, että kameralla A otetun kuvan lävistäjään mahtui 2 900 pikseliä ja kameralla B otetun kuvan lävistäjään mahtui 2 090 pikseliä.

Kolmas ryhmä puolestaan kuuli, että kameralla A otetussa kuvassa on 4 miljoonaa pikseliä ja kameralla B otetussa kuvassa on 2 miljoonaa pikseliä.

Tarkkaavainen lukija huomaa tässä kohtaa, että toiselle ja kolmannelle ryhmälle kerrottiin tarkalleen samat tiedot kameroista, vain eri tavalla mitattuna.

Koehenkilöiden tekemät valinnat eivät jättäneet paljoa tulkinnanvaraa. Ensimmäisestä ryhmästä 26% päätyi kameraan A, toisesta ryhmästä 51% ja kolmannesta ryhmästä huikeat 75% halusi neljän megapikselin digikameran.

Tuloksen ei pitäisi yllättää, sillä samaan päätyi toinen tutkimusryhmä** jo vuosikymmen sitten. He vertailivat perhepizzojen menekkiä.

Kun pizzojen kokoero kerrottiin pinta-alojen erona (100 neliötuumaa vs. 150 neliötuumaa), ostajat olivat valmiita maksamaan isosta pizzasta selvästi enemmän verrattuna tilanteeseen, jossa samojen pizzojen kokoero ilmoitettiin läpimittana (11,25 tuumaa vs. 13,75 tuumaa).

Insinöörien pahin vihollinen, markkinoinnin ylijumala Apple hehkuttaa eilen julkaisemansa uuden iPhonen kameran megapikseleitä syystä. Luvut saavat tuotteen vaikuttamaan paremmalta, vaikka niiden käytännön merkitys olisikin kuluttajalle täysi mysteeri.

Jos kilpailijasi tuote on nopeampi, tehokkaampi ja isompi, sinun kannattaa esittää luvut mahdollisimman pieninä. Jaa mitat osiin tai laske niiden neliöjuuri. Kun oma tuotteesi omaa paremmat speksit, lukuja kannattaa paisutella. Esitä luvut niin, että absoluuttinen ero kilpailijaan on mahdollisimman suuri. Sata senttiä on enemmän kuin metri.

* Hsee, Christopher K., Yang, Yang, Gu, Yangjie, Chen, Jie (2009), Specification Seeking: How Product Specifications Influence Consumer Preference, Journal of Consumer Research.

** Krider, Robert E., Priya Raghubir, and Aradhna Krishna (2001), “Pizzas: π or Square? Psychophysical Biases in Area Comparisons,” Marketing Science.

Voiko musiikkibisneksestä ottaa oppia?

Levy-yhtiöt ovat jatkaneet valitusvirttään musiikkibisneksen kurjistumisesta vuosikausia. Levy-yhtiöistä ei olekaan bisnesguruiksi, mutta muusikoista on.

Nine Inch Nailsin Trent Reznor on jo vuosia näyttänyt mallia tahkoamalla kovaa tiliä jakamalla musiikkia ilmaiseksi netissä. Ghosts I-IV –albumilta yhtye julkaisi yhdeksän kappaletta ilmaiseksi sivuillaan. Loput biisit lisensioitiin Creative Commons -lisenssillä, joka mahdollisti musiikin laillisen jakamisen ja lataamisen vertaisverkoissa.

Tästä huolimatta NIN:in myynti julkaisuviikolla oli huimat 1,6 miljoonaa dollaria. Myynti koostui seuraavista tuotteista:

  • Kaikki biisit ja PDF-kirjanen elektronisessa muodossa: $5
  • Kahden CD:n setti ja 16-sivuinen kirjanen: $10
  • Delux-paketti: $75
  • Rajoitettu (2500 kpl) ultradelux-paketti: $300

Reznorin signeeraamat ultradelux-paketit myytiin loppuun alle kolmessakymmenessä tunnissa, joten pelkästään niistä yhtyä nettosi vaivaiset 750 000 dollaria.

Tarkemmat tiedot löytyvät Michael Masnickin esityksestä, jossa hän esittelee NIN:n liiketoimintamallin:

Pelkillä ilmaistuotteilla on paha ansainta elantoa, mutta ilmaisuus on tehokas markkinointistrategia.

”Free can be a legitimate marketing strategy, an ultimately selfish way to increase sales.”
– Seth Godin

Musiikkibisneksessä voittajia ovat mielikuvitustaan käyttävät bändit, kuten NIN, ja uudet jakelukanavat, kuten iTunes ja Spotify. Musiikin muuttaminen omistettavasta esineestä kuukausimaksulliseksi palveluksi on mielenkiintoinen paradigmanmuutos. Samoin oheistuotteen nostaminen pääasialliseksi tulonlähteeksi.

Odotan sitä päivää, kun Amazon lanseeraa kuukausimaksullisen Kindle-kirjaston, jonka kautta kaikki valikoimissa olevat kirjat ovat käytössäni. Kun tämä päivä koittaa, suomalaiset kilpailijat odottavat todennäköisesti edelleen omassa nurkassaan tiukassa siilipuolustuksessa.

Talentum julkaisee kaikki uudet bisneskirjansa myös sähköisinä kirjoina. Miksei Talentum voisi myydä käyttöoikeutta koko kirjastoonsa kiinteällä kuukausimaksulla?

Digitaalisten tuotteiden marginaalikustannus on mitätön, eli yhden lisäkopion tekeminen ei maksa käytännössä mitään. Tämä näkyy väistämättä paineena laskea hintaa, kun myyntiä pyritään kasvattamaan.

Musiikkibisneksen opein pelkän digitaalisen tuotteen varaan ei kannata luottaa, vaan rinnalle on hyvä tuottaa fyysisiä keräilykappaleita, mielellään rajoitettu määrä. Näin asiakkaallasi on hyvä syy ostaa jotakin kalliimpaa. Tosin päinvastainenkin toimii, kuten miljoonamyyntiin yltäneen kirjailija Amanda Hockingin esimerkki todistaa.

Hocking myy kirjojaan omakustanteina Amazonin kautta yli 100 000 kappaleen kuukausivauhtia. Kirjat maksavat $0,99-$2,99 kappaleelta, josta 70% kopsahtaa kirjailijan kirstuun.

Voiko oheistuotteesta tulla pääbisnes sinun toimialallasi? Totta kai. Voitko hyötyä niukkuuden myymisestä? Totta kai.

Vaikka asiakkaiden tarpeet eivät muuttuisikaan, heidän tapansa ostaa muuttuvat. Heidän arvostuksensa muuttuvat. Musiikkia kuunnellaan edelleen, mutta eri laitteilta. Musiikkia ostetaan edelleen, mutta eri hintaan ja eri kanavista.

Markkinoiden muutoksiin kannattaa reagoida bändien ja kirjailijoiden, ei levy-yhtiöiden ja kustantajien, tapaan. Anna asiakkaasi ostaa sitä, mistä hän on valmis maksamaan. Anna asiakkaasi ostaa sieltä, mistä se on hänelle helpointa.