Mahdollisuusharha saa yrittäjän himoitsemaan huonoja asiakkaita

Mahdollisuuksien miettiminen on mukavaa puuhaa. Mahdollisuudet ovat kutkuttavia ja kun haavekuvia on maalaillut tarpeeksi pitkään, tuntee melkein saavuttaneensa jotakin. Tai ainakin on ottanut askeleen oikeaan suuntaan. Ei ihme, että mahdollisuudet houkuttavat!

Sitä kuvittelisi helposti, että esimerkiksi yrittäjän kannattaa miettiä mahdollisuuksia. Tavallaan, mutta mahdollisuuksien palvonta vie helposti harhateille. Isot luvut sumentavat pollan.

Kuva: sxc.hu
Kuva: sxc.hu

Havainnollistan mahdollisuuksien turmiollisuutta kuvitteellisen esimerkin kautta.

Leikitään, että Eduskunta säätää lain, joka sallii viinien myynnin myös alkoholimonopolin ulkopuolisille toimijoille. Viiniä rakastava yrittäjä haistaa tilaisuuden ja päättää avata viinikaupan. Hän miettii millaisia viinejä möisi ja pallottelee bulkkinesteiden ja eksklusiivisten eliksiirien välillä.

Malliyrittäjämme pään sisällä kulkee suurin piirtein seuraavanlainen ajatus:

Jos myyn oikein kalliita ja hienoja viinejä, niitä ostaa kenties muutama tuhat helsinkiläistä. Näistä saan ehkä tuhat liikkeeni asiakkaaksi, kun hankin oikein mahtavia putiloita valikoimiini. Toisaalta, jos myyn kansanomaisempia ja edullisempia viinejä, voin palvella koko Helsingin noin 600 000 asukasta. Heistä paljon pienempi prosentti riittää raivokkaasti isompaan asiakasmassaan. Totta kai minun kannattaa panostaa sinne, missä ostajat ovat!

Kun yrittäjä saa liikkeensä auki, joka toinen asiakas valittaa, että viinit ovat kalliita. Eihän kukaan kokonaista kymppiä maksa pullosta, perhana sentään! Lopulta yrittäjä vakuuttuu asiakkaiden mutinoista ja hankkii valikoimiin yhä halvempia viinejä. Rutina ei kuitenkaan lopu, vaan kasvaa. Parin vuoden kuluttua yrittäjä tajuaa, että hänen pahin kilpailija on lasinpesunestettä naapurissa myyvä huoltoasema.

Mahdollisuusharha teki viinejä rakastavasta yrittäjästä spurgujen hovitoimittajan. Ei mennyt ihan niin kuin kaveriparka ajatteli…

Entä jos esimerkkiviinurimme olisikin panostanut toiseen ääripäähän? Olisiko hän menettänyt 600 000 asiakasta? Ei, sillä nytkin asiakaskunta koostui 200 spurgun kanta-asiakaskunnasta. Ikävä kyllä heidän keskiostoksensa oli 10€, mutta vain kelapalkkapäivinä*.

Verrataan tilanteeseen, jossa 200 kanta-asiakasta olisivatkin olleet oikein herkkusuita, mitä viiniin tulee. Keskiosto pamahtaisi kympistä useisiin satoihin. Eikä tuntuisi missään. Kukaan ei valittaisi viidenkympin pullosta, sillä erikoisuudet maksavat kuitenkin useita satoja. Ja niistä taistellaan, sillä parasta ei koskaan riitä kaikille.

Veikkaisin, että yrittäjä olisi merkittävästi tyytyväisempi elämäänsä, kun arki kuluisi parhaita viinejä metsästäessä ja merkityksellisten viininvalmistuskeskusteluiden parissa. Hän itse oppisi ja kehittyisi samaa tahtia, kun asiakaskunta muuttuisi yhä vaativammaksi, eli kannattavammaksi.

Miksi tosifanien palveleminen kannattaa? Jokainen meistä tuhlaa johonkin. En tunne ketään, joka ei käyttäisi johonkin yksittäiseen asiaan enemmän rahaa kuin mikä on tuiki tarpeellista. Lähes jokaiselle tuotteelle löytyy siis tehokäyttäjien, hifistelijöiden ja luksuksenvaatijoiden markkina. Heille halpa on loukkaus. He ostavat kallista. He ostavat usein. He rakastavat ostamiaan tuotteita. He eivät luovu niistä edes, kun menee huonosti. Ellei ole ihan, ihan pakko.

Suurten lukujen lupaamista mahdollisuuksista ei siis kannata humaltua, vaan miettiä, missä rahaa oikeasti pääsee tekemään. Suurista massoista on kova kilpailu, mutta parhaat katteet löytyvät yleensä intohimoisista kanta-asiakkaista. Heistä, joille laatu ja eksklusiivisuus on hintalappua tärkeämpää.

*) Kyllä, olen kuullut henkilön viittaavan Kelan maksamiin avustuksiin kelapalkkana.

 

Julkaissut Pär Österlund

Liiketoimintojen, asiakkuuksien ja tuotteiden kehittäjä. Entinen yrittäjä ja osa-aikainen tietokirjailija. Tarkemmin täällä.

Ota osaa keskusteluun

2 kommenttia

  1. eMoro,

    tulin tänne sivuillesi Katleena Kortesuon linkistä.

    Kannatti tulla.

    Tuo harha toimii myös hankinnassa eli prosessissa toiseen suuntaan. Kun valiset vähemmän, mutta parempia toimittajia pystyt pitämään oman kannattavuutesi ja laaduntuottokykysi kunnossa esimerkiksi toimitusaikakriittisissä palveluissa. Valitessasi paljon halpoja, epämääräisiä toimijoita alihankkijoiksesi valikoimasi on suurempi, mutta laaturiskit kasvavat.

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Spämmin välttämiseksi: *