Digitaalisen liiketoiminnan tärkeimmät komponentit

Digitaalisen liiketoiminnan tärkeimmät komponentit ovat:

  • Sivusto, eli myyntikanava
  • Liikenne, eli yleisö jolle myydään
  • Tuote, eli mitä myydään

Käydään tärkeimmät komponentit kohta kohdalta läpi.

Huomautus: Tässä asiayhteydessä digitaalinen liiketoiminta tarkoittaa sellaista bisnestä, jossa kaupankäynti tapahtuu täysin verkossa. Lisäksi suosin itse sellaisia digitaalisia bisneksiä, joissa myös tuote tai palvelu on digitaalinen, koska silloin varastointi ja logistiikka hoituvat automatiikalla. Mainittakoon myös, että kirjoitan pienemmän yrityksen perspektiivistä ja siksi jätän pois organisaatioon, jalkauttamiseen ym. isommalle firmalle tyypilliset kipupisteet.

Sivusto

Sivusto on digitaalisen liiketoiminnan kauppa. Siellä pääset kuvailemaan tuotteesi, kertomaan sen hyödyistä ja keräämään tilauksia.

Myyntitavasta riippuen sivuston rooli voi vaihdella jonkin verran. Kalliimmille palveluille sivuston pääasiallinen tarkoitus on usein kerätä sähköpostilistaa ja myöhemmin hoitaa myyminen lähinnä sähköpostien ja/tai webinaarien kautta. Edullisemmille tuotteille myynnin voi hoitaa kokonaan tai lähes kokonaan sivuston kautta.

Digitaalisen liiketoiminnan tuotot voi laskea kaavalla:

Tuotto = Liikenne x Konversio-% x Keskiostos

Tässä kaavassa sivuston rooli on konversio-%, eli kuinka suuri osuus kävijöistä muuttuu ostajiksi.

Jos myymme vain yhtä tuotetta tai muutamaa toisiinsa vähäisesti liittyviä tuotteita, on nimenomaan sivuston konversion optimointi tärkeintä. Kun tuotteita tulee lisää, pitää keskittyä enemmän ylösmyyntiin ja ristiinmyyntiin, jotta keskiostosta saadaan kasvatettua. Mutta palataan siihen tarkemmin hetken kuluttua.

Yksi esimerkki omasta myyntisivustani löytyy täältä: koirankoulutuksen perusteet -kurssin esittely kuono.fi:ssä.

Liikenne

Sivustolleen voi hankkia liikennettä monella eri tavalla. Yleisimpiä ovat:

  • Sosiaalinen media
  • Hakukoneet
  • Sähköpostimarkkinointi
  • Maksettu mainonta (erityisesti FB/IG ja Google)

Osa liikenteestä on maksutonta, mutta työtä vaativaa. Osa taas maksullista ja vähemmän työlästä. Esimerkiksi hakoneissa näkyminen vaatii, että kirjoitamme sivustolle runsaat määrät laadukasta sisältöä ja optimoimme sisällön hakukoneita varten. Tämä vaatii paitsi aikaa myös hermoja, sillä hyvälläkin sisällöllä voi kestää kuukausia nousta ylöspäin hakukoneissa.

Mainonta on siitä kiitollinen työkalu, että liikennettä tulee nappia painamalla, melkein heti. Sen huono puoli on, että liikenne myös lakkaa, kun siitä ei enää maksa.

Mainonnan ohjattavuus tekee siitä hyvän työkalun testaamiseen. Jos hakukoneoptimoinnissa tehdään muutoksia tänään, tulokset näkyvät kuukausien päästä. Jos hakukonemainonnassa tehdään muutoksia tänään, tulokset näkyvät seuraavien päivien ja viikkojen aikana.

Kun mietimme millaisia tuotteita kannattaa mainostaa missä, meidän on hyvä muistaa sosiaalisten medioiden ja hakukoneiden erilainen luonne.

  • Mainostaminen sosiaalisessa mediassa sopii tilanteisiin, joissa ihmiset eivät vielä tiedä tarvitsevansa tiettyä tuotetta.
  • Mainostaminen hakukoneissa toimii silloin, kun ihmiset aktiivisesti hakevat tietynlaista tuotetta tai palvelua.

Liikenteen suhteen pitää muistaa mittaamisen tärkeys. Sivuston pitää pystyä mittaamaan miten paljon kauppaa mikäkin liikenteen lähde tuottaa, jotta tiedämme mihin panostaa ja mihin ei.

Otetaan esimerkki. Panostamme Googlen mainontaan tonnin kuussa ja Facebookin mainontaan toisen tonnin kuussa. Saamme kaikkiaan neljä tonnia kauppaa. Jos emme mittaa mistä kauppa tulee, voimme jatkaa tyytyväisenä maksamista Googlelle vaikka kuinka pitkään sellaisessakin tilanteessa, jossa neljän tonnin kaupoista jopa kolme tonnia tulikin Facebookin kautta.

Jos haluat lukea lisää ajatuksiani maksetusta mainonnasta, voit selata läpi alle lainatun Twitter-ketjun.

Tuote

Tuote, eli se mitä myydään, on tietysti tärkeää, mutta alussa sen tärkeys voi ylikorostua ja johtaa pelättyyn tuotevalintahalvaukseen. Alkuvaiheessa tuotteen on hyvä olla helppo ja yksinkertainen. Siinä vaiheessa tuotteen tarkoituksena on lähinnä varmistaa, että sille löytyy markkinat ja nähdä miten paljon asiakkaan hankkiminen tämän tyyppiselle tuotteelle maksaa.

Jahka olemme saaneet yksinkertaisella tuotteella varmistettua, että markkinat ovat olemassa, tuotteen rooli muuttuu.

Seuraavassa vaiheessa tuote tulee vaikuttamaan mm. seuraaviin asioihin:

  • Kilpailutilanne: mille asiaksryhmille tai mihin käyttötapauksiin meidän tuote on ylivertainen? Entä missä asioissa kilpailijat vievät?
  • Markkinoinnin rahankäytön logiikka: miten kallis tuote on ja miten paljon siinä on katetta? Tuotteen hinta määrää omalta osaltaan millainen markkinointi on mahdollista ja millainen ei.
  • Markkinan koko: tuote on yleensä se, joka asettaa rajoja miten isoksi liiketoiminta voi kasvaa. Esimerkiksi suomenkielinen tuote rajoittaa markkinan koon suomenkielisiin ihmisiin. Toisaalta globaali tuote kohtaa paljon, paljon kovemman kilpailun.

Vaikka tuotteella on suuri merkitys sekä kilpailutilanteeseen, markkinoinnin keinoihin ja kasvupotentiaaliin, neuvon edelleen suhtautumaan tuotteisiin liberaalisti. Tänään myynnissä olevan tuotteen ei tarvitse olla enää huomenna myynnissä ja on luonnollista, että yrityksen tuotesalkku elää ajan myötä.

Tärkeintä on, että meillä on jotakin hyvää myytävää juuri nyt ja samalla voimme miettiä miten seuraava versio tuotteesta tai seuraava tuote voisi olla vielä edellistäkin parempi.

Edistyneet komponentit

Kun liiketoiminta on päässyt kunnolla käyntiin, yhtälöön tulevat lisäksi myös kaksi muuta tärkeää komponenttia, nimittäin:

  • Myyntisuppilo
  • Tuoteportfolio

Käydään vielä nämäkin läpi kohta kohdalta.

Tuoteportfolio

Vanhan viisauden mukaan nykyasiakkaalle on edullisempaa myydä kuin uudelle asiakkaalle. Tämä on kokemukseni mukaan täysin totta.

Yksittäisen tuotteen kasvattaminen tuoteportfolioksi on fiksua paitsi tästä myös muistakin syistä:

  • Sama asiakas voi ostaa useamman tuotteen
  • Useamman tuotteen avulla voimme auttaa asiakasta ratkaisemaan isomman ongelman
  • Voimme houkutella erityyppisiä ostajia asiakkaiksi, kun meillä on tarjolla useampi erilainen tuote

Hyvä tuoteportfolio mahdollistaa meille tuottavan myyntisuppilon rakentamisen, josta lisää alla.

Myyntisuppilo

Yksinkertaistettuna myyntisuppilon idea on seuraava: kun asiakas on päättänyt tilata tuotteen, hänelle tarjotaan sen lisäksi jotakin muuta ostettavaa alkuperäisen tuotteen kylkeen tai tilalle.

Esimerkki: asiakas haluaa ostaa koirankoulutuksen peruskurssin. Seuraavaksi hänelle tarjotaan mahdollisuutta ostaa lisäksi naksutin, jota käytetään koulutuksessa. Tämän jälkeen hänelle tarjotaan mahdollisuutta ostaa yksittäisen kurssin sijaan kurssipaketti, jossa yksittäinen kurssi on paljon normaalihintaa edullisempi, mutta paketti on kokonaisuudessaan normaalihintaista kurssia tyyriimpi. Lopulta voidaan vielä tarjota mahdollisuutta ostaa verkkovalmennuksen lisänä henkilökohtaista opastusta kouluttajalta.

Myyntisuppilon tarkoituksena kasvattaa asiakkaan ostoksen kokoa tarjoamalla hänelle välineitä isomman ongelman ratkaisuun tai seuraavien ongelmien ratkaisuun.

Myyntisuppiloita voi rakentaa sekä sivuston ostoprosessin osaksi tai erillisenä myyntiohjelmana vaikka sähköpostin välityksellä. Sähköpostilla toteutettuna myyntisuppilo voi toimia vaikka vuoden ajalle levitettynä, kun taas ostoprosessiin integroituna se on osa yhtä ja samaa ostotapahtumaa.

Myyntisuppilot ovat tarpeen etenkin silloin, kun:

  • Maksettu mainonta on kallista, eikä yksittäisen tuotteen mainostaminen ole kannattavaa
  • Markkina on pieni, eikä kasvua enää tule uusien asiakkaiden myötä entiseen malliin

Hyvä myyntisuppilo on riippuvainen hyvästä tuoteportfoliosta ja siksi se on ajankohtainen vasta sitten, kun digitaalinen bisneksesi kattaa useita tuotteita.

Digitaalisen liiketoiminnan kokonaismalli

Kehittämässäni digitaalisen liiketoiminnan kokonaismallissa tässä artikkelissa esitetyt komponentit ovat tasolla kaksi ja kolme. Digitaalisen liiketoiminnan kokonaismallissa taso yksi on yrittäjää tai yrittäjiä koskeva taso, kun taas tasot siitä ylöspäin käsittelevät bisnestä.

Digitaalisen liiketoiminnan kokonaismallissa alin taso koskee yrittäjiä ja ylemmät tasot itse liiketoimintaa.