Category: Myynti ja markkinointi

Sosiaalipsykologit ovat tienneet jo pitkään, että toisen henkilön hienovaraisella matkimisella saat hänet suhtautumaan sinuun positiivisemmin. Hyvä jätkä –efektiä on tutkittu paljon.

Nijmegen yliopiston tutkija Rick van Baaren keräsi koettaan varten ryhmän opiskelijoita ja jakoi koeryhmänsä kahtia. Opiskelijoiden oli tarkoitus kertoa mielipiteensä heille esitetyistä mainoksista.

Käydessään keskusteluja mainoksista ensimmäisen ryhmän opiskelijoiden kanssa, van Baaren matki opiskelijoiden ruumiinkieltä esimerkiksi ristimällä jalkansa muutama sekunti sen jälkeen, kun opiskelija oli tehnyt niin.

Toisen ryhmän opiskelijoiden kanssa käydyissä keskusteluissa van Baaren ei matkinut opiskelijoiden ruumiinkieltä lainkaan.

Keskustelun lopuksi tutkija pudotti, muka vahingossa, kuusi kynää lattialle.

Ensimmäisen ryhmän opiskelijat nostivat van Baarenin kynät lattialta kahdesta kolmeen kertaan todennäköisemmin kuin toisen ryhmän opiskelijat.

Kokeen jälkeen van Baaren veti johtopäätöksen, että kehonkieltä matkimalla hän pystyi nostamaan opiskelijoiden hyvätahtoisuutta itseään kohtaan.

Matkimisen vaikutukset voivat heittää häränpyllyä. Jos keskustelukumppanisi huomaa sinun matkivan hänen ruumiinkieltään, matkimisesta tulee ärsyttävää ja vastenmielistä.

Tutkija Jia Lui halusi nähdä kuinka raha vaikuttaa yhtälöön. Hänen tutkimuksessaan 72 opiskelijaa vastasi kysymyksiin tietokoneella. Osa opiskelijoista näki kyselyn taustalla dollareita ynnä muita rahasymboleja, osa simpukankuoria.

Kyselyn täytettyään opiskelijat keskustelivat tutkijan kanssa, joka matki heitä hienovaraisesti.

Koehenkilöt, jotka ajattelivat rahaa ennen matkijan tapaamista pitivät häntä uhkaavana. Koehenkilöt, jotka eivät ajatelleet rahaa, pitivät matkijaa miellyttävänä.

Luin koe osoitti, miten raha muuttaa käyttäytymistämme. Kun raha astuu kuvioihin, ihmismieli vaihtaa vaihdetta. Pelko ja ahneus ottavat vallan.

Myyjän ja markkinoijan kannalta tarinan opetus on selvä. Luo yhteys asiakkaaseesi ennen kun keskustelet rahasta. Myy ensin itsesi, yrityksesi ja ratkaisusi, koska fyrkan noustessa puheenaiheeksi, pyhimyskin muuttuu egoistiksi.

Aika ajoin asiantuntijapalveluyrityksen myyjä heittäytyy työrukkasen rooliin. Siinä missä asiantuntija tekee suosituksia päätöksenteon pohjaksi, työrukkanen toteuttaa kiltisti muiden päätökset.

Syynä voi olla huono itsetunto, empatian puute tai kykenemättömyys hahmottaa suurta kuvaa. Oli miten oli, työrukkanen on auttamatta huonompi asiantuntijapalvelun myyjä.

Istuin jonkin aikaa sitten palaverissa mainostoimiston kanssa keskustelemassa nettisivuista. Olen tottunut toimimaan myyvänä osapuolena tällaisessa keskustelussa, joten tilanne oli hyvin opettavainen.

Asiakkaani kertoi mainostoimistolle toiveistaan ja myyjän kynä sauhusi. Ainoa ongelma oli, että hän todella luuli asiakkaan tietävän mitä haluaa ja tarvitsee.

Asiakas heitti ilmoille kolmessa sekunnissa kehittämänsä hätäratkaisun. Mainostoimisto piti sitä työtilauksena, eikä miettinyt asiaa sen enempää.

Keskustelu olisi ollut paljon hedelmällisempi, jos mainostoimiston myyjä olisi uskaltanut esittää kysymyksiä.

”Miksi ihmeessä haluat sivuillesi tällaisen uuden sivun?”

Yksinkertainen kysymys olisi avannut mahdollisuuden suunnitella tarpeeseen paremmin sopiva ratkaisu.

Mainostoimiston myyntitykki marssi tiehensä tilauskirjoissaan puolen päivän työt. Rakentavan keskustelun avulla tilaus olisi kymmenkertaistunut. Nyt asiakasraukalla ei ollut mitään, mitä ostaa.

Tuhannen taalan tilaisuus suunnitella asiakkaalle jotakin uutta ja innostavaa meni sivu suin. Mainostoimiston päätuote, ideat, jäi täysin esittelemättä. Voit arvata miten asiantunteva kuva yrityksestä jäi.

Pelottavinta tilanteessa oli, että huomasin itse syyllistyneeni samaan monta kertaa. Kun asiakas parjaa talonsa kuistia, ei ole helppoa tajuta, että hän oikeasti haluaa hienomman pihan tai aidan, joka poistaa naapurin sotkut silmistä. Siihen ei työrukkanen pysty, vaan tarvitaan asiantuntija.

Myyjille paasataan yksioikoisesti kuuntelemisesta. Kuunteleminen ei riitä, koska asiakasta pitää ymmärtää. Ymmärrys syntyy keskustelun kautta. Kysy vaikeita kysymyksiä ja esitä vaihtoehtoisia näkemyksiä.

Asiantuntijana saat työrukkasta isommat kaupat. Käy kunnollinen keskustelu. Opi ymmärtämään asiakastasi. Todista asiantuntemuksesi ehdottamalla parempaa ratkaisua.