Kategoria: Myynti ja markkinointi

Pääjohtaja on hyvä ja keksii itse!

The Innovator’s Dilemma kirjastaan tunnettu professori Clayton Christensen kertoo syksyn HBR:ssä* mielenkiintoisen tarinan johdattelun voimasta. Eräänä päivänä Christensen sai puhelun kommunistien hallitsemasta Unkarista kaksikymppisenä karanneelta insinööriltä, eli Intelin pääjohtaja Andrew Grovelta. Hän kutsui Christensenin puhumaan johtoryhmälleen teknologiamullistuksista ja niiden vaikutuksista Inteliin. Innostuneena Christensen suostui ja pian hän istui lentokoneessa kokka kohden Piilaaksoa. Perillä Christensen kohtasi […]

Mikä tähti merkkaa ravintolalle Micheliniä enemmän?

Harvard Business Schoolin Michael Luca julkaisi mielenkiintoisia tutkimustuloksia sosiaalisesta mediasta kuluttajien vallan vahvistajana. Luca tutki arviointisivusto Yelp.com:in arvioiden vaikutusta ravintoloiden liikevaihtoon. Tutkimuksessaan Luca totesi, että yhden tähden korotus Yelp-arviossa johti 5-9% kasvuun ravintolan liikevaihdossa. Toisin sanoen hyvän asiakaskokemuksen tarjonneet ravintoloitsijat palkittiin mukavalla kasvulla. Olettaen, että heidän asiakkaansa jaksoivat naputella arvion sivustolle. Tulos ei päde ketjuravintoloiden […]

Tutkimukset todistavat: sata senttiä on enemmän kuin yksi metri

Myyntimiehille toitotetaan jatkuvasti hyötyjen myymistä ominaisuuksien sijaan. Vaikka hyödyt kieltämättä saavat asiakkaan himoitsemaan tuotettasi, ominaisuudet voivat keikauttaa kaupan kilpailijalle. Onneksi tutkijat ovat selvittäneet, miten esität tuotteesi ominaisuudet itsellesi edullisimmalla tavalla. Journal of Consumer Researchissa julkaistussa artikkelissaan* tutkijat Hsee, Yang, Gu ja Chen todistivat lukujen voiman markkinoinnissa ja myynnissä. Tutkijat tarjosivat koehenkilöille kahta digikameraa ja pyysivät […]

Voiko musiikkibisneksestä ottaa oppia?

Levy-yhtiöt ovat jatkaneet valitusvirttään musiikkibisneksen kurjistumisesta vuosikausia. Levy-yhtiöistä ei olekaan bisnesguruiksi, mutta muusikoista on. Nine Inch Nailsin Trent Reznor on jo vuosia näyttänyt mallia tahkoamalla kovaa tiliä jakamalla musiikkia ilmaiseksi netissä. Ghosts I-IV –albumilta yhtye julkaisi yhdeksän kappaletta ilmaiseksi sivuillaan. Loput biisit lisensioitiin Creative Commons -lisenssillä, joka mahdollisti musiikin laillisen jakamisen ja lataamisen vertaisverkoissa. Tästä […]

Hyvästä jätkästä uhaksi silmänräpäyksessä

Sosiaalipsykologit ovat tienneet jo pitkään, että toisen henkilön hienovaraisella matkimisella saat hänet suhtautumaan sinuun positiivisemmin. Hyvä jätkä –efektiä on tutkittu paljon. Nijmegen yliopiston tutkija Rick van Baaren keräsi koettaan varten ryhmän opiskelijoita ja jakoi koeryhmänsä kahtia. Opiskelijoiden oli tarkoitus kertoa mielipiteensä heille esitetyistä mainoksista. Käydessään keskusteluja mainoksista ensimmäisen ryhmän opiskelijoiden kanssa, van Baaren matki opiskelijoiden […]

Oletko myyjänä asiantuntija vai työrukkanen?

Aika ajoin asiantuntijapalveluyrityksen myyjä heittäytyy työrukkasen rooliin. Siinä missä asiantuntija tekee suosituksia päätöksenteon pohjaksi, työrukkanen toteuttaa kiltisti muiden päätökset. Syynä voi olla huono itsetunto, empatian puute tai kykenemättömyys hahmottaa suurta kuvaa. Oli miten oli, työrukkanen on auttamatta huonompi asiantuntijapalvelun myyjä. Istuin jonkin aikaa sitten palaverissa mainostoimiston kanssa keskustelemassa nettisivuista. Olen tottunut toimimaan myyvänä osapuolena tällaisessa […]