Kategoria: Myynti ja markkinointi

Tänään halusin heittää myyntimiehen pihalle

Työpäiväni käynnistyi tänään tunnelmaltaan surkealla myyntikäynnillä. Olin ostajan asemassa muutaman kollegani kanssa. En aio mainita myyjäyrityksen nimeä, sillä myyntikäynnistä huolimatta uskon, että firmasta löytyy paljon ammattitaitoista väkeä. Eli en halua haukkua ketään, vain jakaa ostajan tuskani. Anant Nath Sharma (www.thelensor.tumblr.com) via Compfight Jos kyseinen myyntimies olisi ollut kukkakauppias, keskustelu olisi kuulostanut suurin piirtein tältä:

DTR, eli välillä asiakasta kannattaa hämmentää

Tiesitkö, että polymetyylimetakrylaatti tunnetaan kansanomaisemmin pleksilasina? Jokaisen asian voi ilmaista tarpeettoman epäselvästi ja jokainen viestinnän perusteet opiskellut tietää, että tämä on suuri rikos. Silti hämmentämisestä voi olla odottamatonta hyötyä. DTR on lyhenne sosiaalipsykologien tuntemasta vaikuttamiskeinosta nimeltä disrupt-then-reframe. Tekniikan ideana on hämmentää esimerkiksi asiakasta epäselvällä lausunnolla ja tarjota heti perään selkeä selitys, jonka hämmentynyt asiakas uskoo, […]

Markkinointia vierastava asiantuntija on uhanalainen ammatti

Hittitelevisiosarja Mad Men kuvaa 60-luvun mainosmaailmaa, jossa johtoporras keskittyy röyhyttelyyn, ryyppäämiseen ja paskanpuhumiseen. Välillä käsky käy, jolloin sihteerit hoitavat hommat. Eikä johtajaparkojen tarvitse tauottaa päivätissutteluaan. Flam via Compfight En ota kantaa sarjan ajankuvan todenmukaisuuteen, mutta maailma, jossa sihteerit hoitavat päivittäiset askareet, on auttamatta takanapäin. Yksi jos toinen johtaja ja asiantuntija on joutunut opettelemaan puhelimen, kalenterin […]

Mahdollisuusharha saa yrittäjän himoitsemaan huonoja asiakkaita

Mahdollisuuksien miettiminen on mukavaa puuhaa. Mahdollisuudet ovat kutkuttavia ja kun haavekuvia on maalaillut tarpeeksi pitkään, tuntee melkein saavuttaneensa jotakin. Tai ainakin on ottanut askeleen oikeaan suuntaan. Ei ihme, että mahdollisuudet houkuttavat! Sitä kuvittelisi helposti, että esimerkiksi yrittäjän kannattaa miettiä mahdollisuuksia. Tavallaan, mutta mahdollisuuksien palvonta vie helposti harhateille. Isot luvut sumentavat pollan. Havainnollistan mahdollisuuksien turmiollisuutta kuvitteellisen […]

Hyvä myynti, paha myynti

Vuotuisissa ammattien arvostuskyselyissä kaksi asiaa pysyvät vuodesta toiseen: lääkäreitä arvostetaan, myyjiä ei. Esimerkiksi vuonna 2010 inhokkiammatiksi valikoitui puhelinmyyjä ja kaksi kolmesta vähiten arvostetusta ammatista oli myyntiammatteja. Vain kansanedustajan ammatti kilpaili myyjien kanssa arvostuspulan ykköspaikasta. Miksi myyjät ovat niin inhottuja? Mielestäni suurin syy on ennakkoluulo myyjiä kohtaan! Ensimmäinen mielikuva myyjästä on monelle alla olevalla videolla esiintyvän […]

Nobel-voittaja ja kolme muuta keskustelunpäättäjää

Myyntimiehet käyttävät tavattomasti aikaa ja energiaa kehittääkseen hyviä keskustelunavauksia. Siis sellaisia täkyjä, joihin asiakkaat tarttuvat ja ryhtyvät puhumaan. Keskustelunavaukset ovat tietysti tarpeellisia, mutta keskustelunpäättäjät ovat vielä tarpeellisempia. Mikä penteleen keskustelunpäättäjä? Keskustelunpäättäjä on sellainen vastaus, joka käsittelee tietyn kysymyksen tai huolenaiheen niin hyvin, ettei sitä koskaan enää tarvitse käsitellä uudestaan. Tyypillisesti keskustelunpäättäjän tarkoituksena on tehdä vastaajasta […]