Olen viimeaikoina pohtinut paljon myyntityön syvintä olemusta. Tässä ajatuksiani myyntityön roolista nyt ja tulevaisuudessa, kun entisestään verkko nakertaa henkilökohtaisen myyntityön tilaa. Myyntityö on asiakkaan ongelmien ratkomista Varsinaisen asiakastyön näkökulmasta myyntityö on etenkin myyntiprosessin alkupäässä asiakkaan ongelmien ratkomista. Neil Rackham kirjoittaa klassikkoteoksessaan Major Account Sales Strategy paljon siitä, miten myyjän tulee etsiä asiakkaan ongelmia, löytää niille […]
Kategoria: Myynti ja markkinointi
Kuinka kollegani saavat tehtyä mistä vain kiinnostavaa kerrottavaa
Minulla on pari kollegaa, jotka osaavat aina kertoa asiansa todella kiinnostavalla tavalla. Sillä ei ole väliä onko juttukaverina asiakas, työkaveri, yhteistyökumppani tai ravintolan tarjoilija. Kun he pääsevät höpöttämään, heitä kuunnellaan. Mikä näiden juttuniekkojen salaisuus on? Pitkän pohdinnan jälkeen olen tullut seuraavaan lopputulokseen: he puhuvat aina asioiden sijaan ihmisistä. Ja laumaeläiminä me olemme kaikki heikkoina muista […]
Opas hyvien kysymysten kysymiseen
Olipa kyse asiakastapaamisesta, tuotekehityksen suunnittelusta tai tiimin toiminnan tuunaamisesta, olen huomannut hyvien kysymysten olevan äärimmäisen hyvä keino ymmärtää tilanteita ja syy-seuraussuhteita paremmin. Halusin oppia kysymään parempia kysymyksiä, joten etsin Amazonin valikoimista hyvät arvosanat saaneen kirjan aiheesta ja päädyin teokseen nimeltä A More Beautiful Question. Petyin sisältöön, joten jouduin jatkamaan hyviä kysymyksiä käsittelevän tiedon etsimistä ja päätin kasata […]
Buranaa vai liikuntaa?
Haluan kiteyttää tuotekehittäjän (ja myyjän) helmasynnin ensisilmäyksellä semanttiselta saivartelulta näyttävään sanamuotoeroon: mitä asiakas haluaa vs. mitä asiakkaan pitäisi mielestämme haluta Yleensä asiakas haluaa eri asiaa kuin mitä asiakkaan pitäisi mielestämme haluta. Otetaan esimerkiksi selkävaivoista kärsivä toimistotyöläinen. Luultavasti olemme asiantuntijoina sitä meiltä, että hänen pitäisi haluta liikuntaa, vahvempaa keskivartaloa tai parempaa työergonomiaa. Sen sijaan esimerkkitoimistotyöläisemme haluaa buranaa […]
Tänään sain asiakkaalta turpaan, koska unohdin myynnin perusasiat
Kirjoitin aiemmin blogissa tuskallisesta kokemuksestani ostajana. Tänään taisin tehdä samat myyjän roolissa. Olen ollut poissa myyntihommista yli puolitoista vuotta. Sinä aikana olen miettinyt, että Pärin voi ottaa pois myynnistä, mutta myyjää ei voi ottaa pois Päristä. Kuinka väärin luulinkaan. Myynti vaatii hyvän rutiinin, jotta se sujuu mallikkaasti. Olen virallisesti ruosteessa. Se taustoituksesta, siirrytään päivän […]
Rypälepommista tarkkuuskivääriin opastaa lukijan asiakasanalytiikan saloihin
Kirjoitimme kollegani Kristina Lönnqvistin kanssa talven aikana oppaan asiakasanalytiikasta. Kyseinen opus julkaistiin viikko sitten samaa aihepiiriä käsittelevässä seminaarissamme. Rypälepommista tarkkuuskivääriin -opas on kirjoitettu markkinointi- ja myyntijohtajille, jotka haluavat oppia tuntemaan asiakkaansa paremmin ja löytämään sitä kautta kasvumahdollisuuksia niin nykyisistä kuin uusistakin asiakkaista. Opas on jaettu kolmeen osaan. Ensimmäisessä osassa kuvataan viisi hyötyä, jotka voi saavuttaa […]