Digitaalisen liiketoiminnan tärkeimmät komponentit

Digitaalisen liiketoiminnan tärkeimmät komponentit ovat:

  • Sivusto, eli myyntikanava
  • Liikenne, eli yleisö jolle myydään
  • Tuote, eli mitä myydään

Käydään tärkeimmät komponentit kohta kohdalta läpi.

Huomautus: Tässä asiayhteydessä digitaalinen liiketoiminta tarkoittaa sellaista bisnestä, jossa kaupankäynti tapahtuu täysin verkossa. Lisäksi suosin itse sellaisia digitaalisia bisneksiä, joissa myös tuote tai palvelu on digitaalinen, koska silloin varastointi ja logistiikka hoituvat automatiikalla. Mainittakoon myös, että kirjoitan pienemmän yrityksen perspektiivistä ja siksi jätän pois organisaatioon, jalkauttamiseen ym. isommalle firmalle tyypilliset kipupisteet.

Sivusto

Sivusto on digitaalisen liiketoiminnan kauppa. Siellä pääset kuvailemaan tuotteesi, kertomaan sen hyödyistä ja keräämään tilauksia.

Myyntitavasta riippuen sivuston rooli voi vaihdella jonkin verran. Kalliimmille palveluille sivuston pääasiallinen tarkoitus on usein kerätä sähköpostilistaa ja myöhemmin hoitaa myyminen lähinnä sähköpostien ja/tai webinaarien kautta. Edullisemmille tuotteille myynnin voi hoitaa kokonaan tai lähes kokonaan sivuston kautta.

Digitaalisen liiketoiminnan tuotot voi laskea kaavalla:

Tuotto = Liikenne x Konversio-% x Keskiostos

Tässä kaavassa sivuston rooli on konversio-%, eli kuinka suuri osuus kävijöistä muuttuu ostajiksi.

Jos myymme vain yhtä tuotetta tai muutamaa toisiinsa vähäisesti liittyviä tuotteita, on nimenomaan sivuston konversion optimointi tärkeintä. Kun tuotteita tulee lisää, pitää keskittyä enemmän ylösmyyntiin ja ristiinmyyntiin, jotta keskiostosta saadaan kasvatettua. Mutta palataan siihen tarkemmin hetken kuluttua.

Yksi esimerkki omasta myyntisivustani löytyy täältä: koirankoulutuksen perusteet -kurssin esittely kuono.fi:ssä.

Liikenne

Sivustolleen voi hankkia liikennettä monella eri tavalla. Yleisimpiä ovat:

  • Sosiaalinen media
  • Hakukoneet
  • Sähköpostimarkkinointi
  • Maksettu mainonta (erityisesti FB/IG ja Google)

Osa liikenteestä on maksutonta, mutta työtä vaativaa. Osa taas maksullista ja vähemmän työlästä. Esimerkiksi hakoneissa näkyminen vaatii, että kirjoitamme sivustolle runsaat määrät laadukasta sisältöä ja optimoimme sisällön hakukoneita varten. Tämä vaatii paitsi aikaa myös hermoja, sillä hyvälläkin sisällöllä voi kestää kuukausia nousta ylöspäin hakukoneissa.

Mainonta on siitä kiitollinen työkalu, että liikennettä tulee nappia painamalla, melkein heti. Sen huono puoli on, että liikenne myös lakkaa, kun siitä ei enää maksa.

Mainonnan ohjattavuus tekee siitä hyvän työkalun testaamiseen. Jos hakukoneoptimoinnissa tehdään muutoksia tänään, tulokset näkyvät kuukausien päästä. Jos hakukonemainonnassa tehdään muutoksia tänään, tulokset näkyvät seuraavien päivien ja viikkojen aikana.

Kun mietimme millaisia tuotteita kannattaa mainostaa missä, meidän on hyvä muistaa sosiaalisten medioiden ja hakukoneiden erilainen luonne.

  • Mainostaminen sosiaalisessa mediassa sopii tilanteisiin, joissa ihmiset eivät vielä tiedä tarvitsevansa tiettyä tuotetta.
  • Mainostaminen hakukoneissa toimii silloin, kun ihmiset aktiivisesti hakevat tietynlaista tuotetta tai palvelua.

Liikenteen suhteen pitää muistaa mittaamisen tärkeys. Sivuston pitää pystyä mittaamaan miten paljon kauppaa mikäkin liikenteen lähde tuottaa, jotta tiedämme mihin panostaa ja mihin ei.

Otetaan esimerkki. Panostamme Googlen mainontaan tonnin kuussa ja Facebookin mainontaan toisen tonnin kuussa. Saamme kaikkiaan neljä tonnia kauppaa. Jos emme mittaa mistä kauppa tulee, voimme jatkaa tyytyväisenä maksamista Googlelle vaikka kuinka pitkään sellaisessakin tilanteessa, jossa neljän tonnin kaupoista jopa kolme tonnia tulikin Facebookin kautta.

Jos haluat lukea lisää ajatuksiani maksetusta mainonnasta, voit selata läpi alle lainatun Twitter-ketjun.

Tuote

Tuote, eli se mitä myydään, on tietysti tärkeää, mutta alussa sen tärkeys voi ylikorostua ja johtaa pelättyyn tuotevalintahalvaukseen. Alkuvaiheessa tuotteen on hyvä olla helppo ja yksinkertainen. Siinä vaiheessa tuotteen tarkoituksena on lähinnä varmistaa, että sille löytyy markkinat ja nähdä miten paljon asiakkaan hankkiminen tämän tyyppiselle tuotteelle maksaa.

Jahka olemme saaneet yksinkertaisella tuotteella varmistettua, että markkinat ovat olemassa, tuotteen rooli muuttuu.

Seuraavassa vaiheessa tuote tulee vaikuttamaan mm. seuraaviin asioihin:

  • Kilpailutilanne: mille asiaksryhmille tai mihin käyttötapauksiin meidän tuote on ylivertainen? Entä missä asioissa kilpailijat vievät?
  • Markkinoinnin rahankäytön logiikka: miten kallis tuote on ja miten paljon siinä on katetta? Tuotteen hinta määrää omalta osaltaan millainen markkinointi on mahdollista ja millainen ei.
  • Markkinan koko: tuote on yleensä se, joka asettaa rajoja miten isoksi liiketoiminta voi kasvaa. Esimerkiksi suomenkielinen tuote rajoittaa markkinan koon suomenkielisiin ihmisiin. Toisaalta globaali tuote kohtaa paljon, paljon kovemman kilpailun.

Vaikka tuotteella on suuri merkitys sekä kilpailutilanteeseen, markkinoinnin keinoihin ja kasvupotentiaaliin, neuvon edelleen suhtautumaan tuotteisiin liberaalisti. Tänään myynnissä olevan tuotteen ei tarvitse olla enää huomenna myynnissä ja on luonnollista, että yrityksen tuotesalkku elää ajan myötä.

Tärkeintä on, että meillä on jotakin hyvää myytävää juuri nyt ja samalla voimme miettiä miten seuraava versio tuotteesta tai seuraava tuote voisi olla vielä edellistäkin parempi.

Edistyneet komponentit

Kun liiketoiminta on päässyt kunnolla käyntiin, yhtälöön tulevat lisäksi myös kaksi muuta tärkeää komponenttia, nimittäin:

  • Myyntisuppilo
  • Tuoteportfolio

Käydään vielä nämäkin läpi kohta kohdalta.

Tuoteportfolio

Vanhan viisauden mukaan nykyasiakkaalle on edullisempaa myydä kuin uudelle asiakkaalle. Tämä on kokemukseni mukaan täysin totta.

Yksittäisen tuotteen kasvattaminen tuoteportfolioksi on fiksua paitsi tästä myös muistakin syistä:

  • Sama asiakas voi ostaa useamman tuotteen
  • Useamman tuotteen avulla voimme auttaa asiakasta ratkaisemaan isomman ongelman
  • Voimme houkutella erityyppisiä ostajia asiakkaiksi, kun meillä on tarjolla useampi erilainen tuote

Hyvä tuoteportfolio mahdollistaa meille tuottavan myyntisuppilon rakentamisen, josta lisää alla.

Myyntisuppilo

Yksinkertaistettuna myyntisuppilon idea on seuraava: kun asiakas on päättänyt tilata tuotteen, hänelle tarjotaan sen lisäksi jotakin muuta ostettavaa alkuperäisen tuotteen kylkeen tai tilalle.

Esimerkki: asiakas haluaa ostaa koirankoulutuksen peruskurssin. Seuraavaksi hänelle tarjotaan mahdollisuutta ostaa lisäksi naksutin, jota käytetään koulutuksessa. Tämän jälkeen hänelle tarjotaan mahdollisuutta ostaa yksittäisen kurssin sijaan kurssipaketti, jossa yksittäinen kurssi on paljon normaalihintaa edullisempi, mutta paketti on kokonaisuudessaan normaalihintaista kurssia tyyriimpi. Lopulta voidaan vielä tarjota mahdollisuutta ostaa verkkovalmennuksen lisänä henkilökohtaista opastusta kouluttajalta.

Myyntisuppilon tarkoituksena kasvattaa asiakkaan ostoksen kokoa tarjoamalla hänelle välineitä isomman ongelman ratkaisuun tai seuraavien ongelmien ratkaisuun.

Myyntisuppiloita voi rakentaa sekä sivuston ostoprosessin osaksi tai erillisenä myyntiohjelmana vaikka sähköpostin välityksellä. Sähköpostilla toteutettuna myyntisuppilo voi toimia vaikka vuoden ajalle levitettynä, kun taas ostoprosessiin integroituna se on osa yhtä ja samaa ostotapahtumaa.

Myyntisuppilot ovat tarpeen etenkin silloin, kun:

  • Maksettu mainonta on kallista, eikä yksittäisen tuotteen mainostaminen ole kannattavaa
  • Markkina on pieni, eikä kasvua enää tule uusien asiakkaiden myötä entiseen malliin

Hyvä myyntisuppilo on riippuvainen hyvästä tuoteportfoliosta ja siksi se on ajankohtainen vasta sitten, kun digitaalinen bisneksesi kattaa useita tuotteita.

Digitaalisen liiketoiminnan kokonaismalli

Kehittämässäni digitaalisen liiketoiminnan kokonaismallissa tässä artikkelissa esitetyt komponentit ovat tasolla kaksi ja kolme. Digitaalisen liiketoiminnan kokonaismallissa taso yksi on yrittäjää tai yrittäjiä koskeva taso, kun taas tasot siitä ylöspäin käsittelevät bisnestä.

Digitaalisen liiketoiminnan kokonaismallissa alin taso koskee yrittäjiä ja ylemmät tasot itse liiketoimintaa.

”En tiedä mitä tekisin tai myisin!” – lääkkeitä aloittelevan yrittäjän tuotevalintahalvaukseen

Monella yrittäjäksi aikovalla on sama kivi kengässä. He eivät tiedä mitä myisivät, eivätkä sen vuoksi voi käynnistää liiketoimintaa. Kutsun tätä vaihetta tuotevalintahalvaukseksi.

Mitä tarkoittaa tuotevalintahalvaus?

Tuotevalintahalvaus ei ole mikään todellinen liiketoiminnallinen ongelma, vaan se on oman pään sisällä tapahtuva ajatusvirhe, joka estää varsinaisen liiketoiminnan käynnistämisen.

Tuotteiden valitseminen on sinänsä validi liiketoiminnan ongelma, mutta ensimmäisen tuotteen valitseminen toimii yleensä eri tavalla. Silloin ei analysoida erilaisia datoja joiden avulla pyritään vertaamaan kahden eri tuotteen sopivuutta omaan markkinaan.

Sen sijaan tuotevalintahalvaus on viivyttelyä. Tuotteen valitseminen sulkee pois ison määrän vaihtoehtoja. Lisäksi se konkretisoi riskejä: entä jos tämä ei toimikaan?

Tuotevalintahalvauksen syyt

Tuotevalintahalvauksen taustalla on yleensä toinen seuraavista perusongelmista (tai molemmat):

  1. Mikään ei kelpaa (tyypillistä perfektionismiin taipuvaisiile)
  2. Vaihtoehtoja on liikaa, eikä mikään niistä ole selkeästi paras (tyypillistä ylianalysointiin taipuvaisille)

Pureudutaan tarkemmin molempiin perusongelmiin.

Perfektionistille tyypillinen ongelma on, ettei epätäydellinen kelpaa. Jokaisessa tuoteideassa on heikkouksia ja jos heikkous on hylkäyskriteeri, ihan jokainen tuoteidea maailmassa tulee lentämään romukoppaan.

Tilanteen voi ratkaista esimerkiksi määrittelemällä mikä on riittävän hyvä. Tai vaan hyväksymällä, että jonkun tuotteen täytyy olla riittävän hyvä ja että kaikkea voi ajan saatossa parannella.

Mikään ei kelpaa -ajattelijalle paremmat tuoteideat eivät ole ratkaisu. Ainoastaan ajattelutavan muutos on. Siitä lisää hetken kuluttua.

Toinen perusongelma perfektionismin lisäksi on ylianalysointi.

Luin tutkimuksesta, jossa selvitettiin miten paljon vaihtoehtoja kannattaa tarjota kuluttajalle, jos haluaa hänen ostavan hilloa. Tutkijat järjestivät kokeen päivittäistavarakaupassa. Heillä oli hillojen esittelypöytä, jossa he jakoivat alennuskuponkeja hillonostajille.

Ensin tutkijat esittelivät 24 hillon valikoimaa ja seuraavana päivänä kuuden hillon valikoimaa.

Vaikka 24 erilaista hilloa veti enemmän väkeä ständille, se tuotti vähemmän myyntiä.

Tutkijat selittivät, että taustalla piilee päätöshalvaus. Vaihtoehtoja on liikaa, joten päätöksen tekeminen on vaikeaa. Niinpä ostajat tekevät vaikean päätöksen sijaan helpomman päätöksen: he eivät osta hilloa lainkaan.

Juuri tästä on kyse, kun pyörittelemme päässä kymmeniä tai satoja erilaisia vaihtoehtoja siitä, mitä voisimme myydä. Päätöksestä tulee liian vaikea ja se jää tekemättä. Mikään vaihtoehto ei ole selkeä voittaja, joten yhden valitseminen summanmutikassa tuntuu liian vaikealta.

Siirrytään seuraavaksi käsittelemään millä lääkkeillä tuotevalintahalvauksen voi parantaa.

Lääke 1: Aloita ensin asiakkaasta ja ongelmasta

Oletko jo miettinyt kenet haluat asiakkaaksi ja minkä ongelman meinaat ratkaista tälle asiakkaalle?

Asiakkaan valinta ja ratkaistavan ongelman määritteleminen on parasta tehdä ennen tuotteen valitsemista. Se tekee kaikesta paljon helpompaa.

Leikitään, että haluat tehdä verkkovalmennuksen markkinoinnista, mutta tuskailet mitä kaikkea kurssin pitäisi sisältää ja kannattaako siinä neuvoa miten asiat tehdään itse vai miten ne ostetaan palveluna muilta.

Leikitään seuraavaksi, että määrittelet kurssin asiakkaan olevan ravintoloitsija ja hänen ongelmansa on kuinka pitää pöytävarauskalenteri täytenä kun uutuudenviehätyksen tuomat kokeilijat hiipuvat.

Nyt voimme todeta, että ravintoloitsija tuskin haluaa käyttää päiviänsä kuvaten ruokaa Instagramiin tai optimoimalla Googlen mainosasetuksia. Niinpä lienee helpompaa katsoa kuinka hän voi käyttää alkuhuuman tuomia tuloja saadakseen ulkoistetun tai automatisoidun markkinointikoneiston käynnistettyä.

Voimme myös todeta, että halutessamme voimme ensin tarjota kurssin sijaan varsinaisen markkinoinnin tekemistä ravintoloitsijoille palveluna ja testata mikä toimii ja mikä ei. Tai rekrytä omia alihankkijoita tekemään markkinointi.

Päätöksenteko helpottuu ylipäätänsä sillä, kun asetamme rajoitteita ja vähennämme vaihtoehtojen määrää.

Kun lukitsemme asiakkaan ja ongelman, meiltä putoaa iso määrä vaihtoehtoja pois pöydältä. Ravintoloitsija on ihan erilainen asiakas kuin suuryrityksen markkinointipäällikkö tai putkimies.

Lääke 2: Myy aluksi jonkun muun tuotetta

Toinen tapa vähentää vaihtoehtoja on jättää aluksi oma tuote tai palvelu kokonaan pois valikoimista ja keskittyä etsimään markkinoilla oleva tuote tai palvelu myytäväksi.

Tämän keinon käyttö vaatii sen, että asiakas ja asiakkaan ongelma on valittuna. Kun asiakas ja hänen ongelmansa ovat tiedossa, voimme lähteä metsästämään nykyisiä parhaita ratkaisuja.

Olemassa olevan tuotteen jälleenmyynnin voi aina korvata omalla tuotteella myöhemmin. Ja siinä vaiheessa jälleenmyynti on jo opettanut meille millainen tuote olisi parempi asiakkaille ja kannattavampi meille.

Kun lanseeraamme ensimmäisen oman tuotteemme, meillä on jo asiakkaat ja heidän palvelemiseksi tarvittavat prosessit paikallaan. Eli emme enää aloita tyhjästä.

Lääke 3: Aloita yksinkertaisimmalla mahdollisella versiolla

Kirjoitin aikaisemmin hilloesimerkistä, jossa päätös jäi tekemättä, koska vaihtoehtoja oli liikaa. Tuotevalinnan tekemisen ongelma on, että pitäisi valita ”paras” tuote. Noh, paras on monitulkintainen ja hankala konsepti. Siinä pitää punnita toisiaan vastaen tuotteen markkinapotentiaalia, tuotteen myymisen helppoutta, tuotteen toimittamisen helppoutta ja sataa muuta muuttujaa.

Päätöksestä tulee paljon helpompi, kun lopetamme parhaan tuotteen metsästyksen ja siirrymme sen sijaan etsimään yksinkertaisinta tuotetta.

Yksinkertainen tuote sopii ensimmäiseksi tuotteeksi, koska sen kehittäminen tai myyntioikeuden hankkiminen on helpompaa. Eli yrittäjä riskeeraa vähemmän aikaa ja/tai rahaa kokeillakseen onko tuotteelle ylipäätänsä kysyntää.

Yksinkertaisesta tuotteesta on helppo lähteä monimutkaistamaan ja lisäämään vaihtoehtojen määrää. Mutta jos yksinkertainen tuote ei myy lainkaan, meillä on isompia ongelmia ratkottavana.

Lääke 4: Kysy asiakkaalta

Yleensä emme ole ole perustamassa liiketoimintaa palvelemaan itseämme ja siksi emme ole parhaita asiantuntijoita sen suhteen, mitä tulevat asiakkaamme oikeasti haluavat.

Niinpä voimme saada tehokasta apua tulevilta asiakkailtamme kysymällä heiltä, mikä on tärkeää ja mitä he haluavat.

Tämä lääke voi kuitenkin olla petollinen. Asiakkaat tuppaavat puhumaan yhtä ja tekemään toista. Siksi asiakkaiden antamaa palautetta ei pidä tulkita lupauksena tai faktana.

Ennen asiakasehdokkaan puheille menemistä, suosittelen tutustumaan näihin kolmeen kysymykseen, jotka asiakkaalta kannattaa kysyä.

Yksikkökustannus – kaikki mitä yrittäjän pitää tietää

Yksikkökustannus ja sen muodostuminen ovat tutustumisen arvoisia jokaiselle yrittäjälle, joka kaipaa kannattavuutta tai kannattavaa kasvua.

Yksikkökustannus tarkoittaa yksinkertaisimmillaan sitä, mitä maksaa valmistaa yksi yksikkö myytävää tuotetta tai palvelua. Niinpä myyntihinnan ja yksikkökustannuksen erotus kertoo, paljonko katetta teet jokaista myytyä yksikköä kohti.

Perinteinen kannattavuuslaskenta ei kuitenkaan ole mielestäni yksikkökustannuksen kiinnostavin puoli, vaan se, miten yksikkökustannukset muuttuvat volyymien muuttuessa ja millainen on yksikkökustannusten ja riskien suhde.

Kiinteät ja muuttuvat kulut

Jotta saisimme täyden ilon irti yksikkökustannusten kiehtovasta maailmasta, meidän pitää aloittaa tarkastelemalla kiinteitä ja muuttuvia kuluja.

Kiinteä kulu, kuten vuokra, ei muutu ylös- eikä alaspäin vaikka bisnes kasvaa tai supistuu.

Muuttuva kulu, kuten taksiin tankattu bensa, kasvaa myynnin kasvaessa ja pienenee bisneksen supistuessa.

Samalla tavalla yksikkökustannukseenkin voi liittyä kiinteitä ja muuttuvia kuluja. Sanotaan, että valmistat muovitonttuja. Sanotaan lisäksi, että muovitonttujen valmistukseen tarvitaan muovitonttukone ja muovimassaa.

Muovitonttukone on liisattu ja sen leasing-vuokra on 10 000 euroa kuukaudessa. Yhtä muovitonttua varten tarvittava muovimassa maksaa yhden euron.

Jos valmistat kuukaudessa vain yhden muovitontun, sen yksikkökustannus on 10 001 euroa ((10 000 + 1) / 1 = 10 0001). Jos valmistat 10 000 muovitonttua kuussa, niiden yksikkökustannus on kaksi euroa ((10 000 + 10 000) / 10 000 = 2).

Niinpä yksikkökustannus muuttuu koko ajan pienemmäksi ja pienemmäksi, kun volyymi kasvaa.

Yksikkökustannus, säästöt ja riski

Yllä oleva laskelmamme muovitonttujen valmistamisesta näytti, miten yksikkökustannus pienenee volyymin kasvaessa, koska kiinteä kulu jakautuu yhä useammalle yksikölle.

Kiinteiden kulujen ongelma on siinä, että ne juoksevat vaikka emme myisi tietyssä kuussa yhtäkään muovitonttua. Kiinteät kulut ovat siis kivoja silloin, kun tulee kasvua, koska ne eivät kasva, mutta ikäviä silloin, kun volyymit putoavat, koska ne eivät pienene.

Leikitään, että löydämme naapurikylästä toisen yrittäjän, joka on jo ostanut itselleen muovitonttujen valmistamiseen tarvittavan koneen. Pyydämme häntä toimimaan alihankkijana. Hän tarjoaa meille palveluitaan hintaan kolme euroa per valmistettu muovitonttu.

Nopea laskelma kertoo, että tämä vastaa kuluiltaan sitä, että valmistaisimme itse 5 000 muovitonttua kuussa ((10 000 + 5 000) / 5 000 = 3).

Jos valmistamme 10 000 muovitonttua kuussa, meidän kannattaa vuokrata oma kone ja valmistaa ne itse. Sen sijaan meidän kannattaa ostaa muovitonttujen valmistus alihankkijalta, jos myymme 5 000 tonttua kuussa tai vähemmän.

Kun vuokraamme koneen itsellemme, sitoudumme maksamaan siitä, kävi miten kävi. Niinpä koneen liisaukseen liittyy riski. Tämän riskin vuoksi meidän pitää valmistaa selkeästi yli 5 000 tonttua kuussa, jotta meidän kannattaa siirtyä alihankinnasta omaan tuotantoon.

Kasvuhakuinen ajatusvirhe

Kasvua hakeva yrittäjä katsoo helposti yksikkökustannuslaskelmiaan ja toteaa, että oman kaluston ja kiinteiden kulujen tulevan niin nopeasti halvemmaksi, että ne kannattaa hankkia yksin tein.

Kuvitteellinen kasvuyrittäjämme voisi miettiä asiaa vaikka näin:

”Ihan turha ensin briiffata kaikkea alihankkijalle, järjestää kuljetuksia jne vain, jotta voi katkaista liikesuhteen puolen vuoden kuluttua ja polttaa välit entiseen alihankkijaan. Tehdään tämä saman tien oikein alusta alkaen.”

Ongelma on, että kasvu on olemassa vasta Excel-laskelmassa ja todellisuudessa kasvuyrittäjällemme voi tapahtua mitä vaan. Siksi hänenkin kannattaisi ensin ostaa muovitonttunsa alihankkijalta, täysin muuttuvilla kustannuksilla, ja harkita omaa tuotantoa vasta sitten, kun on todistanut itselleen, että liiketoimintasuunnitelman mukainen kasvu todella onnistuu.

How to make a living as an artist

In this article, I’ll look at different ways to make a living as an artist, by making art.

If you’re an artist, you might currently be making money using one or more of the following ways:

  • Have a day job to pay the bills and make art in your spare time
  • Live off various grants and gigs, while being stressed out and constantly broke
  • Already be wealthy by inheritance, previous business success, winning the lottery or something else
  • Have a patron supporting you
  • Your art is also a business which provides you with a living

For the rest of this article, I’ll focus on the last one. I think it’s the most sustainable way to making a decent living, while letting you concentrate mostly on creating your art.

I like art. I like artists. But I’m not an artist, I’m a marketer, product developer and entrepreneur. I want to see more artist be able to make a decent and sustainable living, and that’s why I’m using my craft to share strategies suitable for artists in pursuit of making a living.

Introduction: 1 000 true fans, or how to make a living as an artist

Kevin Kelly, founding editor of Wired, wrote a cornerstone piece on making a living as an artist called 1 000 true fans. You might have read it, but if you haven’t, I encourage you to do so.

Let’s look at some of the key points Kelly makes to show us how having 1 000 true fans can help you make a living as an artist or creator.

Artists can cut out the middle man

In his article, Kelly notes that the internet enables any one of us to have a direct relationship with people who enjoy what we create.

Historically, artists needed to go through different types of gatekeepers, like gallerists, publishers or agents to get their art in the hands of customers.

This is no longer true and lifts a major restriction: that someone in a position of power must approve of your work.

Artists will, however, still need to find their audiences.

Others will share your weird

Because the internet is global, it enables us to find large amounts of people who have the same, peculiar interest.

Let’s take an example: how many people do you know who enjoy grindcore, the extreme fusion of heavy metal and hardcore punk? I’d bet the number is small, yet this style of music has a sizeable global following and many flourishing bands.

In my opinion, the hardest part is finding the first handful of devoted fans, since they’ll help spread the word once found.

Given the ability to cater to a global audience, there’s no need to please masses, but artists can be true to their vision and still find 1 000 people around the globe who subscribe to whatever sort of weird that’s yours.

True fans help you make a living

Kelly defines a true fan as follows:

A true fan is defined as a fan that will buy anything you produce. These diehard fans will drive 200 miles to see you sing; they will buy the hardback and paperback and audible versions of your book; they will purchase your next figurine sight unseen; they will pay for the “best-of” DVD version of your free youtube channel; they will come to your chef’s table once a month.

Kevin Kelly, 1000 true fans

A true fan will buy things you make. They like what you make, want to have it, don’t have a problem paying for it, but instead like supporting you in your art.

The catch is: fans can only support their favourite artists, if the artist provides a means for doing this.

Make things people can buy, and you can make a living as an artist

Some forms of art are easier to to package than others. Fans have

Ideas for packaging your art into something people can buy to help you make a living:

  • Livestream of you creating or performing your art
  • Downloadable art: digital drawings, digital music etc.
  • Merchandise through Print-on-Demand (PoD) companies
  • Online course showing fans your process & technique
  • A book showcasing your work
  • A book showcasing your process

Trent Reznor of Nine Inch Nails was one of the early experimenters in this field. The album Ghosts I-IV was published free-of-charge, yet the band make $750,000 with just the exclusive collectors edition.

(Sidenote: I’ve written about this back in 2011, but the article is in Finnish.)

That’s how artists catering to true fans operate: create something fans can buy and the true fans will buy it. Even if the art itself is free.

Platforms designed to help artists make a living

A lot of tech entrepreneurs have set out to help artists and creators to earn money and enable their art. This is great news for you, if you’re here reading this article.

Patreon is the go-to example for this. Their platform let’s artists offer monthly memberships. This can be great for some, but I’d bet it isn’t suitable for many artists. Far more creators are better off creating products people can buy, since churning out exclusive content for fans can easily become a full-time job in itself.

Kickstarter is a great way to fund larger projects through crowdfunding. Maybe you’re designing a game and need cash to produce it? Maybe you’re putting together an exhibition, which comes with costs?

Finnish first-time author Linda Liukas used Kickstarter to fund her book Hello Ruby. She raised $380,747.

Crowdfunding can be a hassle too, of course. In order to stand out, artists need great promo materials and the use of crowdfunding can be complicated from a taxation perspective in some countries.

Nevertheless, it offers a great way for raising funds, selling art and products as well as finding new fans.

Gumroad offers a platform for selling films, courses, music and books. If you’re into any of these, I suggest you check it out. They’ll manage all the complexity of payments, distribution etc and make it a breeze to sell art and digital products online.

Gumroad even takes care of VAT complexities, which you definitely don’t want to struggle with.

While researching this article, I learned Gumroad has been used by prominent artists like Eminem and Bon Jovi. But the platform isn’t just for people like them.

Illustrator Kyle Webster made a sizeable income selling virtual brushes to artists on Gumroad. He’s now an evangelist for Adobe and runs live streams on Behance (which, for the record, are great).

An artists chore called marketing

Let’s role play a bit. Let’s imagine that, at this point, you’ve found some number of true fans and you’ve created something for them to buy.

In order to complete the process of making art into a living, something more is needed. This might sound scary, but that last piece is marketing.

Marketing and selling is not about sleazy tactics, overpromise and ruthless self-promotion. It’s about making sure your fans know you’ve created something for them to buy, in order for them to have more of your art and a way to support your great work.

In its simplest form, marketing is just communicating with fans to make sure they know what you’ve made and how they can buy it.

My suggestion, for those readers who don’t like marketing, is to treat it as a chore. You do the dishes and clean your home, even if those aren’t your great passions in life. You market, because that’s the extra bit that lets you earn a living.

Every Monday I spend an hour marketing, because that way I don’t need to get a day-job. It’s not my favourite hour of the week, but I know I’ll grow to enjoy it eventually.

(Sidenote: Personally, I have zero problems with this, since I enjoy marketing.)

Another take on marketing comes from Hassan Osman, who writes short books as a side projects. He researches his books subjects to make sure there’s demand for them ahead of time. This way marketing becomes much easier, because he knows the audience is there.

(Sidenote: I know Osman’s approach isn’t in line with how many artists operate. Hence, I was torn whether to include it or not. But here it is, for inspiration if nothing else.)

Summing it all up: from starving artist to well-fed artist

I like simple lists, so let me sum up the key takeaways from this article as a simple, 4-point list:

  1. Do the math to realise it’s possible (1 000 fans buying for $100 a year per fan makes you $100 00 per year)
  2. Find your first true fans and get their help to find more
  3. Create something your fans can buy
  4. Market what you’ve created by telling your fans about it

The blueprint is fairly simple, but the execution is anything but. Every artist and creator needs to find their own way, and do this in a way they feel comfortable with.

If it doesn’t feel good, it will not be sustainable.

In the beginning of this article, I noted artists and creators can cut out the middle men. This is great for most creators, but it doesn’t mean the traditional route is closed.

Former architect, current illustrator/cartoonist Chaz Hutton found his way to a book deal by posting his Post-It comics on Instagram. He didn’t need to create his own products, he created art that people loved, so publishers wanted to help with the hard lifting.

As we’ve seen, there are a lot of great ways available for artists and creators to make a living doing what they love.

If you know more good examples of artists who have found success in turning their art into a (small) business, @ me on Twitter and I’ll keep adding examples to this article.

SparkToro review: finding influencers made easy

SparkToro is a new tool launched by Rand Fishkin and Casey Henry. I was able to get my hands on a press version pre-launch. This post is based on the pre-launch version.

Problem to be solved

Let’s say you’re launching a new product designed for avid knitters.

If you take the traditional digital marketing playbook, you’ll probably choose one or more of the following options:

  • Run Google AdWords ads with keywords related to knitting.
  • Run Facebook ads and try to use Facebook’s tools to target knitters.
  • Upload your customer list of current knitting customers and use Google’s and Facebook’s tools to target them and automatically generated twin audiences.
  • Since you know the knitting scene, you might place some ads on Ravelry, given that’s such a popular site for knitters and they have their own ad tools available.

This is where SparkToro aims to provide another option.

You can use the tool to find out:

  • Which accounts on social media knitters follow
  • Which websites knitters frequent
  • Which podcasts knitters listen to
  • Which YouTube channels knitters follow
  • Get insights about knitters as an audience

With this information on hand, you can appear as a guest on the right podcasts, get the right bloggers to review your product and sponsor the right YouTube channels in order to reach your target audience.

Sounds good, right? Let’s see if the tool can deliver.

Taking SparkToro for a test ride

I used SparkToro to test seven different cases:

  1. I wanted to know where I can reach people who talk about product management.
  2. I wanted to see if there was a difference in people talking about product management vs product launches.
  3. I wanted to know where I can reach people who talk about knitting.
  4. I wanted to know which type of people read the site IwillTeachYouToBeRich.com.
  5. I wanted to know where I can reach parents of twins.
  6. I wanted to understand the difference between people who characterise themselves as founders vs entrepreneurs.
  7. I wanted to know what type of people talk about sketchnotes.

Let’s look at how to do this with SparkToro.

Using SparkToro

There are three ways to use SparkToro:

  1. Audience Intelligence, where you search for information about your audience (more on that soon).
  2. Compare Audiences, where you see differences between two different audiences (same search operators as in 1).
  3. Profile search, where you can find information about audiences that interact with a specific website or social profile.

I’ll walk you through these functions one by one and then look at what I learned from the different test cases.

Audience Intelligence

I started by testing the Audience Intelligence functionality. I used it for use cases 1, 3, 5 and 7.

You can search for audiences base on:

  • what they talk about
  • which words they use in their profiles
  • which social account they follow
  • which websites they visit and which hashtags they use

I couldn’t find a use for the hashtag function, but the rest made sense for me and my test cases.

The results page shows a summary of:

  • how large the audience is
  • how similar or diverse it is
  • how much confidence SparkToro has in the results

The results page also show summaries of findings about:

  • social
  • websites
  • podcasts
  • YouTube
  • audience insights

You can expand and explore each of these sections.

When you expand a section, like Social above, you see all the results and you can filter the results, export the results as a csv or add them to a list in SparkToro.

When you export something, the resulting file has a meaningful name. This is a very nice little usability touch, especially for heavy users working in bulk.

Compare Audiences

The audience comparison functionality let’s you compare two different audiences. I used this for use cases 2 and 6.

You can use the same search functions as in Audience Intelligence to compare audiences.

You could compare audiences that talk about product launches with audiences that talk about product management (like I did above).

But you could just as well compare audiences who have ”VP Marketing” in their bios with audiences that talk about product launches.

The results show you comparison along the familiar data axis:

  • Behavior similarity
  • Audience size
  • Audience confidence
  • Social accounts
  • Phrases in bio
  • Podcasts
  • Websites
  • Geographies
  • Hashtags

Profile search

Profile search lets you start with a website or social profile and see what the audience for that is. I used this for use case 4.

I tested this functionality by looking at the audience of the personal finance site www.iwillteachyoutoberich.com.

Unsuprisingly, the top social profile followed was that of the founder, Ramit Sethi.

Summarizing results and verdict overall

I showed you earlier the seven cases I used for testing. They were the following:

  1. I wanted to know where I can reach people who talk about product management.
  2. I wanted to see if there was a difference in people talking about product management and product launches.
  3. I wanted to know where I can reach people who talk about knitting.
  4. I wanted to know which type of people read the site IwillTeachYouToBeRich.com.
  5. I wanted to know where I can reach parents of twins.
  6. I wanted to understand the difference between people who characterise themselves as founders vs entrepreneurs.
  7. I wanted to know what type of people talk about sketchnotes.

Let’s look at them in turn.

  1. I found helpful results to where I could reach people talking about product management.
  2. I found results for the differences between people talking about product management and product launches, but since the audiences where quite similar, the results weren’t that meaningful.
  3. I found where I can find people talking about knitting. Unsurprisingly, Ravelry was at the top of the list. I did, however, find it surprising that the Philosophize This podcast was highly popular among knitters!
  4. I found helpful results when analysing the audience of IWillTeachYouToBeRich.com.
  5. I completely failed when trying to find where to reach parents of twins. The tool offered me results about the Minnesota Twins, the Twin Cities and the Dolan Twins. But nothing related to twin children.
  6. I found helpful and meaningful results when comparing people who describe themselves as founders vs entrepreneurs. The difference was bigger than I expected.
  7. I found helpful and meaningful results when searching for information about people interested in sketchnotes. Spoiler: they mostly seem to be teachers and students.

My overall finding is that SparkToro is a well designed and well built tool. Even if I was testing the pre-launch version, I didn’t encounter any bugs or anomalies.

There are, however, challenges.

The example about twins shows that context is hard. Google has put on a lot of work to provide the right context in search and made advances.

SparkToro still needs to figure this out.

I also tried to use the tools in Finnish and Swedish. The results where poor. To be fair, that’s what I was told to expect.

Conclusion: the product does what it promises and seems more mature than it is. Contextual ambiguities and major issues with other languages than English should be expected.

Goal setting: a guide to setting meaningful goals & measuring progress

Goal setting is an art of it’s own.

We all set some sort of goals.

Do it right and it helps you make progress and feel great about the progress you’ve made.

Do it wrong and it can make you feel like you’ve made progress when you, in fact, haven’t.

Why do we need goal setting?

We set goals to clarify where we want to go and to define what success looks like.

It might feel clear what ”earn more” or ”lose weight” stand for right now, but in a few months, you won’t feel the same.

You might make a ton of progress, but feel like you’ve made none. The underlying phenomenon is called the Hedonic Treadmill, i.e. our tendency to get used to a new normal very quickly.

By setting goals with absolute measures, we make it easier to see if we are making progress and when we have achieved our original goals.

Goals tend to change as we go along, and that’s ok. But in order to have realistic data on progress, you should know if you’ve reached your earlier goals or not.

Setting goals that work: defined, measurable and time-bound

What’s a good goal?

In my opinion, a good goal is defined, desired outcome. Plain and simple.

A goal is a defined, desired outcome
A goal is a defined, desired outcome

If we want to make the goal more actionable, it also needs to be time-bound.

Why?

Because you would have to do different things in order to earn $1M in one year vs earning $1M in 10 years.

A goal is measurable and time-bound
A goal is measurable and time-bound

Which brings me to the thing separates goals from dreams. That’s a plan how to achieve said goals.

Without an action plan a goal is just a dream
Without an action plan a goal is just a dream

There are many different frameworks that help with setting goals. The two I’d recommend as further reading are:

  • SMART goals (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound)
  • OKRs (Objectives and Key Results, a goal-setting system used by the likes of Intel and Google)

(Note: I’ve used action and activity interchangeably in this post and the accompanying images.)

The difference between goals and todos

A goal is a desired outcome and an action plan is a collection of activities we believe will give us the desired outcome.

It’s important to note that plans are based on beliefs of what might or might not help you reach a desired outcome. Most meaningful goals require that you figure out what works, even if there are blueprints available to guide the way.

Let’s say you set as your goal to bench press your own bodyweight by the end of the year. Then this is your desired outcome.

In order to reach your desired outcome, you need to make a plan.

An action plan makes goals attainable
An action plan makes goals attainable

The plan is based on which actions you think you will need to do in order to reach your goal.

This might mean bench pressing exercises 2x per week together with some isolation exercises to fix weaknesses holding you back.

At this stage, you can’t tell whether your actions will lead to the desired outcome. They might. Or they might not.

You will need to start implementing your plan and measure progress. When you see progress over a longer term, you can adjust your plan accordingly.

Which brings us to the next subject: what to measure and how.

Measuring progress towards the goal you set

In an ideal world, progress would happen one small step at a time, just like we plotted in our plan.

Ideally, one would make linear and steady progress towards a goal
Ideally, one would make linear and steady progress towards a goal

Too bad reality doesn’t work this way.

Instead, we’ll make some progress, stall, make some more progress, stall, regress, stall, make some progress and so on.

In reality progress towards a goal is messy and inconsistent
In reality progress towards a goal is messy and inconsistent

This has implications for what to measure and how to measure it.

Actions can be performed neatly according to the plan. It’s within your power to do so. This means that it makes sense to track progress on our actions day-to-day.

Deviations should be acted upon immediately, or we risk the desired outcome. Why? Because we believe we need to take all the actions in our action plan to reach the desired outcome, i.e. the goal.

Let’s say you insist on measuring progress towards your desired outcome day-by-day instead.

Take a look at the graph showing how progress usually looks like. If there was no progress today, should you change your plan? Probably not. What if there was no progress during the entire month, should you change your plan then? Yes, you probably should.

You should measure actions consistently, but progress towards your goal more seldom
You should measure actions consistently, but progress towards your goal more seldom

Hence, you should only care about outcome measures on a cadence you feel comfortable changing your action plan on.

Would you change a 1-year plan daily? No.

Weekly? Probably not.

Monthly? Definitely.

You get the point.

You can only manage actions, not outcomes

A common mistake managers do is to try to manage an outcome instead of managing actions.

A sales director can see her sales decreasing and push her sales team to sell more. But that’s useless.

Instead she needs to figure out which actions need to be changed and how. She can look at the sales funnel and see her people are meeting too few new prospects. With that data in hand, she can require her sales reps to meet a minimum number of new prospects each month.

After those changes are made, the sales director will see if they had the desired effect or not.

You can only manage actions, not outcomes
You can only manage actions, not outcomes

Since most goals require complex actions, it makes much more sense to manage the actions than to manage the outcome.

Actions are easy to understand and implement. The changes in actions let you learn how they effect the desired outcome in your unique situation. Hence, actions are a better way to manage.

Summary

A good goal:

  • Is desirable
  • Is well defined
  • Is time-bound
  • Comes coupled with an action plan

When working on the goal you should:

  • Remember that your action plan is just a best guess of what might or might not lead to the desired outcome
  • Focus on measuring progress by comparing what you’ve done to what you planned to do day-to-day
  • Measure progress towards the goal only as often as you feel comfortable changing your plan
  • Remember progress isn’t neat and linear, but messy and incremental
  • Remember you can only manage actions, not outcomes
Goal setting summary
Sketchnote summarizing the main points from this blog post