Kasvun taloudellinen yhtälö: näin tunnistat ja poistat kasvun esteet

Bisneksen kasvattaminen on hauskaa, haastavaa ja yleensä sotkuistakin puuhaa. Innovoidaan, myydään, markkinoidaan ja ratkotaan mitä yllättävimpiä ongelmia.

Kasvun takana toimii aina samanlainen taloudellinen yhtälö, jonka ymmärtäminen on tärkeää, jotta kasvu on kestävää ja/tai sitä ylipäätänsä löytyy.

Yhtälö on näinkin yksinkertainen:

Tuotto = keskikauppa – asiakashankinnan kulut – tuotteen/palvelun muuttuvat kulut

Suhtaudu yhtälöön tässä vaiheessa suuntaa antavana. Tiedän hyvin, ettei se huomioi firman kiinteitä kuluja jne jne.

Anna kun puran hieman ajatusta tämän yhtälön takana.

Kasvu on helppoa silloin, kun se on kannattavaa. Toisin sanoen, jos keskikauppa on niin suuri, että se tuottaa enemmän kuin mitä tuotteen tai palvelun toimittaminen sekä asiakkaan hankkiminen maksavat.

Jos tuotto ei ole plussalla, siihen voi olla kolme syytä:

  1. Asiakas maksaa vaikkapa pientä kuukausimaksua ja kääntyy kulujen jälkeen voitolliseksi vaikka vasta neljä kuukautta kaupan jälkeen. Tällöin firmaa pitää rahoittaa, koska kasvaminen syö kassaa nopeammin kuin rahaa tulee sisään. Yhtälö on silti järkevä, koska asiakkaat säilyvät keskimäärin yli neljä kuukautta asiakkaana.
  2. Muuttuvat kustannukset tulevat alenemaan merkittävästi volyymin kasvaessa, jolloin yhtälö kääntyy myöhemmin positiiviseksi. Tämäkin skenaario on ratkottavissa rahoituksen avulla.
  3. Liiketoiminnan kasvu ei kannata ja jotain pitää muuttaa.

Näiden kolmen kohdan lisäksi törmään usein yrityksiin, joilla kasvua ei vaan tule, jolloin kasvun tuottoja voi olla vaikea laskea. Tällöin syynä voi olla yhtälön ensimmäinen kulu, eli asiakashankinnan kulut. Luultavasti siten, että asiakashankintaan käytetään liian vähän rahaa (tai aikaa), tai sitä ei tehdä systemaattisesti.

Jos nyt ajattelet, että ”ei myyntiä voi kasvattaa käyttämällä enemmän rahaa asiakashankintaan”, olet väärässä. Tarjoa seuraavalle asiakkaalle tonnia korvauksena siitä, että ostaa teiltä satasen arvoisen tuotteen. Saat takuuvarmasti kaupat.

Asiakashankinnan kulujen taustalla piilee oletus, että asiakashankintaa tehdään toistettavalla tavalla, jotta sen kulut pystytään määrittelemään. Mikäli asiakashankinta ei ole toistettavaa, eikä sen kuluja tiedetä, asian pitää korjata ennen kuin jatketaan yhtälön parissa työskentelyä.

Palataan asiakashankintaan hieman myöhemmin ja kiinnitetään seuraavaksi huomiota jokaiseen yhtälön osaan järjestyksessä.

Keskikauppa kasvun työkaluna

Keskikauppa on kasvun taloudellisen yhtälön tulopuoli. Keskikauppa määrittelee omalta osaltaan paljonko asiakashankinta ja muuttuvat kulut voivat olla.

Keskikaupan nostamiseen löytyy useita keinoja ja listaan niistä tyypillisimpiä alla:

  • Myy lisää tuotteita samalle asiakkaalle samalla kertaa, eli jos myyt kaljaa, niin tarjoa asiakkaalle ostettavaksi myös sipsejä
  • Paketoi tuotteita houkutteleviksi paketeiksi, esimerkiksi tarjoamalla kolme tuotetta kahden hinnalla asiakkaalle, joka oli ostamassa vain yhtä
  • Lisää valikoimiin tuotteita asiakkaan ostopolulle ennen ja jälkeen nykyisten tuotteiden hankintaa, esim. asiantuntijapalveluissa voit myydä ensin tietyn ongelman kartoituksen, sitten projektin kartoitetun ongelman ratkaisemiseksi ja lopulta ylläpitopalvelun, jonka avulla ongelma myös pysyy poissa

Jos asiakkaan hankintakulu pysyy samana, niin kasvava keskikauppa kasvattaa katetta, vaikka lisämyynti tapahtuisi alennetulla hinnalla. Tämän takia erilaiset paketoinnit ovat kovaa valuuttaa bisneksen tuloksen kasvattamisen kannalta.

Asiakashankintakulu kasvun mahdollistajana ja esteenä

Aloitetaan siitä, mitä tarkoitan asiakashankintakululla. Esimerkiksi verkkokaupan osalta kulu on usein selkeä: se on mainontaan upotettu rahamäärä. Niinpä voimme laskea, että joudumme käyttämään mainontaan yhden euron, jotta saisimme myyntiä vaikkapa viidellä eurolla.

Verkkokauppaesimerkissä asiakashankintakulun suhteen voisi tehdä esimerkiksi seuraavanlaisia toimia:

  • Kokeilla muita mainoskanavia ja panostaa enenevissä määrin rahaa siihen mainoskanavaan, jossa on paras tuotto
  • Kokeilla erilaisia mainoksia ja yleisöjä ja kokeilla löytyykö mainonnalle tätä kautta parempia tuottoja
  • Panostaa esimerkiksi sähköpostimarkkinointiin, jolloin asiakashankintakulu on luonteeltaan enemmän kiinteä kuin muuttuva, eli pienenee kasvun myötä

Yritysmyynnissä hankintakulu monimutkaistuu. Usein liidin tuottaminen maksaa jotakin, sitten yritysmyyjä itsessään maksaa jotakin ja lopulta vielä yritysmyyjää tukevat asiantuntijat maksavat jotakin. Tällöin vaaditaan volyymia ja historiallista dataa, jotta saadaan järkevä asiakashankintakulu laskettua.

Jotta yritysmyynnin lukuja saadaan käyttökelpoiseksi, kannattaa yleensä yksinkertaistaa ja tarkastella kaikista tyypillisintä myynnillistä kuviota. Jos kaavio on vaikkapa buukkaus -> palaveri -> tarjous -> kauppa, voidaan laskea buukin hinta per kauppa (eli vaikka 4x buukin hinta, jos joka neljäs buukki johtaa kauppaan) sekä yhden myyjän keskimääräinen kuukausikulu jaettuna hänen keskimääräisellä kuukausimyynnillään.

Kun kulurakenne on kutakuinkin selvillä, seuraa tärkeä kysymys: voiko tätä skaalata?

Verkkokauppaesimerkissämme myynnin skaalaaminen on todennäköisesti yksinkertaista: laitetaan lisää rahaa mainontaan ja myynti kasvaa. Jossakin vaiheessa tulee katto vastaan ja mainonnan tuotto lähtee laskuun. Sen jälkeen myynnin kasvattaminen vaatii joko uusia mainoskanavia, uusia mainosyleisöjä tai laajennettua tuoteportfoliota.

Yritysmyynnissä tilanne on jälleen monimutkaisempi. Esimerkkimyyntiprosessini kannalta kysymykset olisivat:

  1. Voinko tehdä tai ostaa enemmän buukkeja? Jos voin, niin pysyykö hinta samana?
  2. Voinko palkata lisää myyjiä? Jos palkkaan, niin pystyvätkö he tekemään samalla tasolla tulosta kuin nykyiset?

Jos vastaus ensimmäiseen kysymykseen on kieltävä, pitää joko keskittyä lisämyyntiin nykyisille asiakkaille tai laajentaa kohderyhmää.

Mikäli taas vastaus toiseen kysymykseen on kieltävä, niin ongelman juurisyy voi olla esimerkiksi joku seuraavista:

  • Tuote tai palvelu ei ole riittävän yksinkertainen/vakioitu ja siksi sen opetteleminen on vaikeaa ja aikaa vievää
  • Myyntiprosessi vaihtelee ja siksi sen opetteleminen on vaikeaa ja aikaa vievää
  • Asiakaskunta on pirstaleinen ja siksi asiakaskunnan tarpeiden ja toimialojen käytäntöjen opetteleminen on vaikeaa ja aikaa vievää

Lyhyesti sanottuna: yritysmyynnin skaalaaminen on helpointa silloin, kun asiakaskunta on homogeeninen, myyntiprosessi on vakioitu ja tuote/palvelu on riittävän tuotteistettu.

Tuotteen tai palvelun muuttuvat kulut

Kasvun suurimmat ongelmat liittyvät yleensä joko keskikauppaan tai myynnin skaalaamiseen. Näissä ratkaisuvalikoima löytyy tuoteportfoliosta, myynnin toimintatavoista, markkinoinnin toimintatavoista ja mainoskanavien muutoksista.

Joskus käy kuitenkin niin, että isoin haaste tulee tuotteen tai palvelun kulurakenteen puolelta. Eli yleensä tuote tai palvelu maksaa liikaa verrattuna siihen, mitä asiakkaat ovat siitä valmiita maksamaan.

Asiantuntijabisneksessä voi käydä myös niin, että kate on mitä sattuu projektista ja asiakkaasta riippuen. Jos tunnistat tämän ongelman, kannattaa lukea aiempi kirjoitukseni asiantuntijapalvelujen kasvattamisesta ja tuotteistamisesta.

Kun kaipaat keinoja tuotteen tai palvelun muuttuvien kulujen pienetämiseen, kannattaa harkita ainakin seuraavia vaihtoehtoja:

  • Vakiointi, eli vaihtoehtojen vähentäminen
  • Karsiminen, eli vähiten arvoa tuottavien osien jättäminen pois
  • Toimittajien kilpailuttaminen
  • Tuotannon siirto talon sisään tai tuotannon siirto talosta ulos
  • Prosessien automatisointi, eli yleensä softakehityksen ja vakioinnin yhdistelmä

Vakiointi, karsiminen ja automatisointi ovat siitä kivoja keinoja, että ne yleensä vähentävät kuluja samalla kun tekevät asiakkaan elämästä helpompaa (yksinkertaisuus, reaaliaikaisuus) ja pienentävät kuluja. Jos tunnet asiakkaasi ja heidän tarpeensa hyvin, nämä keinot aiheuttavat lopulta tuskaa vain hyvin pienessä vähemmistössä.

Entä jos kasvua ei tule?

Kaikki kasvun esteet eivät liity kasvun taloudelliseen yhtälöön. Tai itse asiassa selkeä enemmistö pienten yritysten kasvun esteistä ei liity kasvun taloudelliseen yhtälöön.

Suurin osa kasvun esteistä löytyy omien korviemme välistä. Milloin haluamme rekrytoida liikaa porukkaa liian erikoistuneisiin tehtäviin, milloin luulemme tarvitsevamme isomman kumppanin tai vakavaraisen rahoittajan. Joskus haluamme ensin viilata brändiämme tai kerätä referenssiasiakkaita.

Jos tunnistat näitä liiketoiminnan kasvun itsesabotaasin muotoja itsessäsi, kannattaa suunnata fokus kohti kasvun yhtälöä ja erityisesti myynnin skaalaamiseen. Kokeile voisitko pärjätä edes 3-6 kuukautta ilman sitä, mitä luulet välttämättä tarvitsevasi ennen kuin kunnollinen kasvu on mahdollista.

Asiantuntijapalveluiden kasvattaminen

Asiantuntijapalvelubisneksen kasvattaminen on haastavaa puuhaa. Yleensä kasvu vaatii tekijäporukan kasvattamista ja tekijäporukan kasvu asettaa uuden minimimyyntitason, joka vaaditaan pitämään yritys pinnalla ja kannattavana.

Laajamittainen rekrytointi on jo haaste itsessään, mutta vielä kimurantimmaksi homma menee, kun uudet tekijät pitäisi opettaa talon tavoille ja saada tuottamaan tasaisen hyvää laatua.

Myynnin puolella palveluita tulee helposti räätälöityä, koska räätälöinnin kustannus on näennäisesti pieni ja asiakkaat arvostavat sitä, että heidän tarpeensa ja toiveensa huomioidaan. Kaiken kukkuraksi asiantuntijat kannustavat räätälöimiseen, koska uusi ja erilainen projekti tuntuu houkuttelevammalta kuin saman kaavan toistaminen.

Jatkuva räätälöinti johtaa siihen, että myynnin kulut kasvavat, myyntisyklit pitenevät, laatu vaihtelee ja kannattavuus on arpapeliä.

Miten asiantuntijapalveluita sitten kannattaa kasvattaa? Onko tuotteistaminen ja vakiointi ainoa keino? Ei, keinoja on useita ja seuraavaksi käyn läpi kaksi lähes päinvastaista strategiaa kasvun saavuttamiseksi.

Strategia 1: Erikoistuminen tuotteistamalla

Jos tuotteistaminen ei ole konseptina tuttu homma, se tarkoittaa käytännössä asiantuntijapalvelun vakiointia ja paketointia niin, että toimitussisältö ja hinta ovat aina sama. Tuotteistamisen hienouksista ja nyansseista kannattaa lukea esimerkiksi Jari Parantaisen blogista, ilmaisista oppaista ja perinteisistä kirjoista.

Mutta miten tuotteistaminen auttaa kasvattamaan asiantuntijapalvelubisnestä?

Lyhyt vastaus on, että se helpottaa myyntiä ja kasvattaa kannattavuutta. Katsotaan näitä kumpaakin seuraavaksi omakohtaisen esimerkin kautta.

Ensimmäinen perustamani yritys oli digitoimisto. Aloitimme bisneksen hyvin perinteisellä kaavalla: myyntivaiheessa kartoitettiin asiakkaan tarpeet ja toiveet, joiden perusteella rakennettiin asiantuntijoiden tuella räätälöity tarjous.

Homma oli kuitenkin tahmeaa ja turhauttavaa, kunnes päädyin tuotteistamaan verkkopalvelun rakentamisen. Teimme vakiomuotoisen hinnaston ja projektimallin.

Ennen tuotteistamista asiakastapaamiset päättyivät yleensä siihen, että lähdin matkoihini julmettujen muistiinpanojen kanssa ja lupasin palata tarjouksen kera. Tuotteistamisen jälkeen kävimme palaverin lopuksi yhdessä asiakkaan kanssa läpi hinnaston ja ruksimme sieltä mitä kaikkea heidän verkkopalveluaan varten tarvittiin. Käytännössä tarjous valmistui palaverin lopuksi ja asiakkaalla oli parempi ymmärrys mitä hän saa, mistä hän maksaa ja mistä hän voi tinkiä, jos haluaa painaa hintaa alaspäin.

Säästin tarjousten teossa arviolta 15 tuntia työaikaa per viikko. Eli suurin piirtein 720 tuntia per vuosi. Lisäksi kauppojen klousausprosentti kasvoi.

Kannattavuus kasvoi totetutusvaiheessa. Vakiomuotoisten kilkkeiden avulla projektin kannattavuus oli helpompi varmistaa. Kun kaikki tekijät tiesivät, että vaikkapa verkkokaupan upsell-toiminnallisuuden toteutukseen on varattu 10 tuntia aikaa, he osaavat kertoa, miten toteutuksen saa pysymään näissä raameissa. Jokaisella toistokerralla tuotteistus paranee ja kannattavuuteen voi luottaa yhä enemmän.

Toistokerrat ovat tuotteistamisen vahvuus, mutta myös heikkous. Sama asiakas ostaa uuden verkkopalvelun ehkä viiden vuoden välein, joten lisämyynti samalle asiakkaalle jää vähäiseksi, jos salkussa on vain yksi tuotteistettu palvelu. Siitä pääsemmekin oivalla aasinsillalla erilaiseen strategiaan.

Strategia 2: Laajentaminen asiakkaan tarpeiden kattamiseksi

Tuotteistamisstrategialla haetaan kasvua helpottamalla kaupankäyntiä uusien asiakkaiden kanssa, mutta kuten todettu, tuotteistettuja palveluita pitää olla salkussa aika monta, jotta samalle asiakkaalle voi myydä lisää päivä toisensa jälkeen.

Jos tuotteistaminen ei ole kiinnostava vaihtoehto asiantuntijabisneksen kasvattamisen kannalta, voi sen sijaan valita kasvun asiakkaiden tarpeiden kautta.

Ajatuksen on miettiä, mitä kaikkea muuta samalle asiakkaalle voisi toimittaa nykyisillä tai helposti hankittavilla kyvykkyyksillä.

Palataan aikaisempaan esimerkkiini digitoimistosta. Jos tuotteena oli aluksi verkkopalvelu, olisimme voineet lähteä isojen asiakkaiden perään ja kun he ovat ostaneet verkkopalvelun, mietimme mitä muuta saman firman sama ostaja voisi ostaa meiltä. Ehkä hakukoneoptimointia, hakusanamainontaa, markkinoinnin automaatiota, some-sisältöjä, some-mainontaa, integraatioita taustajärjestelmiin jne.

Emme tietenkään voisi tuotteistaa palveluita kaikkiin näihin tarpeisiin, mutta ei se mitään. Jos asiakas luottaa meihin, tietää saavansa hyvää laatua ja hyvää palvelua, hän luultavasti suostuu maksamaan hintapreemion siitä, ettei hänen tarvitse ottaa riskiä uuden toimittajan kanssa.

Niinpä voimme myydä perinteisiä, räätälöityjä asiantuntijapalveluita kohtuullisella katteella, eivätkä korkeat myynnin kustannukset syö kannattavuutta. Mitä enemmän myymme, sitä syvemmällä lonkeromme ovat asiakkuuden syövereissä. Sitä kautta asiakkaan vaihtamiskustannukset nousevat ja meille löytyy yhä enemmän myyntimahdollisuuksia ympäri organisaatiota.

Tässä strategiassa ideana on siis pienentää myynnin kuluja ja lyhentää myyntisykliä sillä, että myydään enemmän sellaiselle asiakkaalle, joihin meillä on jo hyvä suhde.

Lopuksi

Tässä vaiheessa on hyvä huomata, että kaksi hyvin erilaista strategiaa optimoivat lopulta ihan samoja asioita, eli:

  • Myynnin helpottamista ja nopeuttamista
  • Katteen kasvattamista

Näiden asioiden optimointiin käytetään vain hyvin erilaisia keinoja.

Tuotteistamisstrategia ja asiakkuuden kautta kasvamisen strategia eivät ole toisiaan poissulkevia, vaan niitä voi yhdistellä eri tavoin. Yhdistelyssä on syytä olla varovainen, ettei vahingossa päädy perinteiseen ”kaikkea kaikille” -strategiaan.

Esimerkkejä järkevästä yhdistelystä:

  • Tuotteistetaan helposti myytäviä, pieniä palvelupaketteja, joiden tarkoituksena on lähinnä avata ovi uusiin asiakkuuksiin. Kun ovi on saatu auki, aletaan rakentamaan asiakkuuden kautta tapahtuvaa kasvua vähemmän tuotteistetuilla palveluilla.
  • Tuotteistetaan nykyisten asiakkaiden eniten kysymiä palveluita liukuhihnalla ja kasvatetaan näin laaja salkku tuotteistettuja ja vakioituja palveluita. Täytetään tällä tavoin esim. 90% asiakkaan kaikista tarpeista ja tehdään kilpailijoille haastavaksi viedä asiakasta laajan palvelutarjooman avulla.

Hifistely kannattaa kuitenkin jättää siihen, että kasvu jollakin strategialla toimii. Mielellään jopa siiheksi, että valitulla strategialla tulee jonkinlainen kasvun katto vastaan.

Digitaalisen liiketoiminnan tärkeimmät komponentit

Digitaalisen liiketoiminnan tärkeimmät komponentit ovat:

  • Sivusto, eli myyntikanava
  • Liikenne, eli yleisö jolle myydään
  • Tuote, eli mitä myydään

Käydään tärkeimmät komponentit kohta kohdalta läpi.

Huomautus: Tässä asiayhteydessä digitaalinen liiketoiminta tarkoittaa sellaista bisnestä, jossa kaupankäynti tapahtuu täysin verkossa. Lisäksi suosin itse sellaisia digitaalisia bisneksiä, joissa myös tuote tai palvelu on digitaalinen, koska silloin varastointi ja logistiikka hoituvat automatiikalla. Mainittakoon myös, että kirjoitan pienemmän yrityksen perspektiivistä ja siksi jätän pois organisaatioon, jalkauttamiseen ym. isommalle firmalle tyypilliset kipupisteet.

Sivusto

Sivusto on digitaalisen liiketoiminnan kauppa. Siellä pääset kuvailemaan tuotteesi, kertomaan sen hyödyistä ja keräämään tilauksia.

Myyntitavasta riippuen sivuston rooli voi vaihdella jonkin verran. Kalliimmille palveluille sivuston pääasiallinen tarkoitus on usein kerätä sähköpostilistaa ja myöhemmin hoitaa myyminen lähinnä sähköpostien ja/tai webinaarien kautta. Edullisemmille tuotteille myynnin voi hoitaa kokonaan tai lähes kokonaan sivuston kautta.

Digitaalisen liiketoiminnan tuotot voi laskea kaavalla:

Tuotto = Liikenne x Konversio-% x Keskiostos

Tässä kaavassa sivuston rooli on konversio-%, eli kuinka suuri osuus kävijöistä muuttuu ostajiksi.

Jos myymme vain yhtä tuotetta tai muutamaa toisiinsa vähäisesti liittyviä tuotteita, on nimenomaan sivuston konversion optimointi tärkeintä. Kun tuotteita tulee lisää, pitää keskittyä enemmän ylösmyyntiin ja ristiinmyyntiin, jotta keskiostosta saadaan kasvatettua. Mutta palataan siihen tarkemmin hetken kuluttua.

Yksi esimerkki omasta myyntisivustani löytyy täältä: koirankoulutuksen perusteet -kurssin esittely kuono.fi:ssä.

Liikenne

Sivustolleen voi hankkia liikennettä monella eri tavalla. Yleisimpiä ovat:

  • Sosiaalinen media
  • Hakukoneet
  • Sähköpostimarkkinointi
  • Maksettu mainonta (erityisesti FB/IG ja Google)

Osa liikenteestä on maksutonta, mutta työtä vaativaa. Osa taas maksullista ja vähemmän työlästä. Esimerkiksi hakoneissa näkyminen vaatii, että kirjoitamme sivustolle runsaat määrät laadukasta sisältöä ja optimoimme sisällön hakukoneita varten. Tämä vaatii paitsi aikaa myös hermoja, sillä hyvälläkin sisällöllä voi kestää kuukausia nousta ylöspäin hakukoneissa.

Mainonta on siitä kiitollinen työkalu, että liikennettä tulee nappia painamalla, melkein heti. Sen huono puoli on, että liikenne myös lakkaa, kun siitä ei enää maksa.

Mainonnan ohjattavuus tekee siitä hyvän työkalun testaamiseen. Jos hakukoneoptimoinnissa tehdään muutoksia tänään, tulokset näkyvät kuukausien päästä. Jos hakukonemainonnassa tehdään muutoksia tänään, tulokset näkyvät seuraavien päivien ja viikkojen aikana.

Kun mietimme millaisia tuotteita kannattaa mainostaa missä, meidän on hyvä muistaa sosiaalisten medioiden ja hakukoneiden erilainen luonne.

  • Mainostaminen sosiaalisessa mediassa sopii tilanteisiin, joissa ihmiset eivät vielä tiedä tarvitsevansa tiettyä tuotetta.
  • Mainostaminen hakukoneissa toimii silloin, kun ihmiset aktiivisesti hakevat tietynlaista tuotetta tai palvelua.

Liikenteen suhteen pitää muistaa mittaamisen tärkeys. Sivuston pitää pystyä mittaamaan miten paljon kauppaa mikäkin liikenteen lähde tuottaa, jotta tiedämme mihin panostaa ja mihin ei.

Otetaan esimerkki. Panostamme Googlen mainontaan tonnin kuussa ja Facebookin mainontaan toisen tonnin kuussa. Saamme kaikkiaan neljä tonnia kauppaa. Jos emme mittaa mistä kauppa tulee, voimme jatkaa tyytyväisenä maksamista Googlelle vaikka kuinka pitkään sellaisessakin tilanteessa, jossa neljän tonnin kaupoista jopa kolme tonnia tulikin Facebookin kautta.

Jos haluat lukea lisää ajatuksiani maksetusta mainonnasta, voit selata läpi alle lainatun Twitter-ketjun.

Tuote

Tuote, eli se mitä myydään, on tietysti tärkeää, mutta alussa sen tärkeys voi ylikorostua ja johtaa pelättyyn tuotevalintahalvaukseen. Alkuvaiheessa tuotteen on hyvä olla helppo ja yksinkertainen. Siinä vaiheessa tuotteen tarkoituksena on lähinnä varmistaa, että sille löytyy markkinat ja nähdä miten paljon asiakkaan hankkiminen tämän tyyppiselle tuotteelle maksaa.

Jahka olemme saaneet yksinkertaisella tuotteella varmistettua, että markkinat ovat olemassa, tuotteen rooli muuttuu.

Seuraavassa vaiheessa tuote tulee vaikuttamaan mm. seuraaviin asioihin:

  • Kilpailutilanne: mille asiaksryhmille tai mihin käyttötapauksiin meidän tuote on ylivertainen? Entä missä asioissa kilpailijat vievät?
  • Markkinoinnin rahankäytön logiikka: miten kallis tuote on ja miten paljon siinä on katetta? Tuotteen hinta määrää omalta osaltaan millainen markkinointi on mahdollista ja millainen ei.
  • Markkinan koko: tuote on yleensä se, joka asettaa rajoja miten isoksi liiketoiminta voi kasvaa. Esimerkiksi suomenkielinen tuote rajoittaa markkinan koon suomenkielisiin ihmisiin. Toisaalta globaali tuote kohtaa paljon, paljon kovemman kilpailun.

Vaikka tuotteella on suuri merkitys sekä kilpailutilanteeseen, markkinoinnin keinoihin ja kasvupotentiaaliin, neuvon edelleen suhtautumaan tuotteisiin liberaalisti. Tänään myynnissä olevan tuotteen ei tarvitse olla enää huomenna myynnissä ja on luonnollista, että yrityksen tuotesalkku elää ajan myötä.

Tärkeintä on, että meillä on jotakin hyvää myytävää juuri nyt ja samalla voimme miettiä miten seuraava versio tuotteesta tai seuraava tuote voisi olla vielä edellistäkin parempi.

Edistyneet komponentit

Kun liiketoiminta on päässyt kunnolla käyntiin, yhtälöön tulevat lisäksi myös kaksi muuta tärkeää komponenttia, nimittäin:

  • Myyntisuppilo
  • Tuoteportfolio

Käydään vielä nämäkin läpi kohta kohdalta.

Tuoteportfolio

Vanhan viisauden mukaan nykyasiakkaalle on edullisempaa myydä kuin uudelle asiakkaalle. Tämä on kokemukseni mukaan täysin totta.

Yksittäisen tuotteen kasvattaminen tuoteportfolioksi on fiksua paitsi tästä myös muistakin syistä:

  • Sama asiakas voi ostaa useamman tuotteen
  • Useamman tuotteen avulla voimme auttaa asiakasta ratkaisemaan isomman ongelman
  • Voimme houkutella erityyppisiä ostajia asiakkaiksi, kun meillä on tarjolla useampi erilainen tuote

Hyvä tuoteportfolio mahdollistaa meille tuottavan myyntisuppilon rakentamisen, josta lisää alla.

Myyntisuppilo

Yksinkertaistettuna myyntisuppilon idea on seuraava: kun asiakas on päättänyt tilata tuotteen, hänelle tarjotaan sen lisäksi jotakin muuta ostettavaa alkuperäisen tuotteen kylkeen tai tilalle.

Esimerkki: asiakas haluaa ostaa koirankoulutuksen peruskurssin. Seuraavaksi hänelle tarjotaan mahdollisuutta ostaa lisäksi naksutin, jota käytetään koulutuksessa. Tämän jälkeen hänelle tarjotaan mahdollisuutta ostaa yksittäisen kurssin sijaan kurssipaketti, jossa yksittäinen kurssi on paljon normaalihintaa edullisempi, mutta paketti on kokonaisuudessaan normaalihintaista kurssia tyyriimpi. Lopulta voidaan vielä tarjota mahdollisuutta ostaa verkkovalmennuksen lisänä henkilökohtaista opastusta kouluttajalta.

Myyntisuppilon tarkoituksena kasvattaa asiakkaan ostoksen kokoa tarjoamalla hänelle välineitä isomman ongelman ratkaisuun tai seuraavien ongelmien ratkaisuun.

Myyntisuppiloita voi rakentaa sekä sivuston ostoprosessin osaksi tai erillisenä myyntiohjelmana vaikka sähköpostin välityksellä. Sähköpostilla toteutettuna myyntisuppilo voi toimia vaikka vuoden ajalle levitettynä, kun taas ostoprosessiin integroituna se on osa yhtä ja samaa ostotapahtumaa.

Myyntisuppilot ovat tarpeen etenkin silloin, kun:

  • Maksettu mainonta on kallista, eikä yksittäisen tuotteen mainostaminen ole kannattavaa
  • Markkina on pieni, eikä kasvua enää tule uusien asiakkaiden myötä entiseen malliin

Hyvä myyntisuppilo on riippuvainen hyvästä tuoteportfoliosta ja siksi se on ajankohtainen vasta sitten, kun digitaalinen bisneksesi kattaa useita tuotteita.

Digitaalisen liiketoiminnan kokonaismalli

Kehittämässäni digitaalisen liiketoiminnan kokonaismallissa tässä artikkelissa esitetyt komponentit ovat tasolla kaksi ja kolme. Digitaalisen liiketoiminnan kokonaismallissa taso yksi on yrittäjää tai yrittäjiä koskeva taso, kun taas tasot siitä ylöspäin käsittelevät bisnestä.

Digitaalisen liiketoiminnan kokonaismallissa alin taso koskee yrittäjiä ja ylemmät tasot itse liiketoimintaa.

”En tiedä mitä tekisin tai myisin!” – lääkkeitä aloittelevan yrittäjän tuotevalintahalvaukseen

Monella yrittäjäksi aikovalla on sama kivi kengässä. He eivät tiedä mitä myisivät, eivätkä sen vuoksi voi käynnistää liiketoimintaa. Kutsun tätä vaihetta tuotevalintahalvaukseksi.

Mitä tarkoittaa tuotevalintahalvaus?

Tuotevalintahalvaus ei ole mikään todellinen liiketoiminnallinen ongelma, vaan se on oman pään sisällä tapahtuva ajatusvirhe, joka estää varsinaisen liiketoiminnan käynnistämisen.

Tuotteiden valitseminen on sinänsä validi liiketoiminnan ongelma, mutta ensimmäisen tuotteen valitseminen toimii yleensä eri tavalla. Silloin ei analysoida erilaisia datoja joiden avulla pyritään vertaamaan kahden eri tuotteen sopivuutta omaan markkinaan.

Sen sijaan tuotevalintahalvaus on viivyttelyä. Tuotteen valitseminen sulkee pois ison määrän vaihtoehtoja. Lisäksi se konkretisoi riskejä: entä jos tämä ei toimikaan?

Tuotevalintahalvauksen syyt

Tuotevalintahalvauksen taustalla on yleensä toinen seuraavista perusongelmista (tai molemmat):

  1. Mikään ei kelpaa (tyypillistä perfektionismiin taipuvaisiile)
  2. Vaihtoehtoja on liikaa, eikä mikään niistä ole selkeästi paras (tyypillistä ylianalysointiin taipuvaisille)

Pureudutaan tarkemmin molempiin perusongelmiin.

Perfektionistille tyypillinen ongelma on, ettei epätäydellinen kelpaa. Jokaisessa tuoteideassa on heikkouksia ja jos heikkous on hylkäyskriteeri, ihan jokainen tuoteidea maailmassa tulee lentämään romukoppaan.

Tilanteen voi ratkaista esimerkiksi määrittelemällä mikä on riittävän hyvä. Tai vaan hyväksymällä, että jonkun tuotteen täytyy olla riittävän hyvä ja että kaikkea voi ajan saatossa parannella.

Mikään ei kelpaa -ajattelijalle paremmat tuoteideat eivät ole ratkaisu. Ainoastaan ajattelutavan muutos on. Siitä lisää hetken kuluttua.

Toinen perusongelma perfektionismin lisäksi on ylianalysointi.

Luin tutkimuksesta, jossa selvitettiin miten paljon vaihtoehtoja kannattaa tarjota kuluttajalle, jos haluaa hänen ostavan hilloa. Tutkijat järjestivät kokeen päivittäistavarakaupassa. Heillä oli hillojen esittelypöytä, jossa he jakoivat alennuskuponkeja hillonostajille.

Ensin tutkijat esittelivät 24 hillon valikoimaa ja seuraavana päivänä kuuden hillon valikoimaa.

Vaikka 24 erilaista hilloa veti enemmän väkeä ständille, se tuotti vähemmän myyntiä.

Tutkijat selittivät, että taustalla piilee päätöshalvaus. Vaihtoehtoja on liikaa, joten päätöksen tekeminen on vaikeaa. Niinpä ostajat tekevät vaikean päätöksen sijaan helpomman päätöksen: he eivät osta hilloa lainkaan.

Juuri tästä on kyse, kun pyörittelemme päässä kymmeniä tai satoja erilaisia vaihtoehtoja siitä, mitä voisimme myydä. Päätöksestä tulee liian vaikea ja se jää tekemättä. Mikään vaihtoehto ei ole selkeä voittaja, joten yhden valitseminen summanmutikassa tuntuu liian vaikealta.

Siirrytään seuraavaksi käsittelemään millä lääkkeillä tuotevalintahalvauksen voi parantaa.

Lääke 1: Aloita ensin asiakkaasta ja ongelmasta

Oletko jo miettinyt kenet haluat asiakkaaksi ja minkä ongelman meinaat ratkaista tälle asiakkaalle?

Asiakkaan valinta ja ratkaistavan ongelman määritteleminen on parasta tehdä ennen tuotteen valitsemista. Se tekee kaikesta paljon helpompaa.

Leikitään, että haluat tehdä verkkovalmennuksen markkinoinnista, mutta tuskailet mitä kaikkea kurssin pitäisi sisältää ja kannattaako siinä neuvoa miten asiat tehdään itse vai miten ne ostetaan palveluna muilta.

Leikitään seuraavaksi, että määrittelet kurssin asiakkaan olevan ravintoloitsija ja hänen ongelmansa on kuinka pitää pöytävarauskalenteri täytenä kun uutuudenviehätyksen tuomat kokeilijat hiipuvat.

Nyt voimme todeta, että ravintoloitsija tuskin haluaa käyttää päiviänsä kuvaten ruokaa Instagramiin tai optimoimalla Googlen mainosasetuksia. Niinpä lienee helpompaa katsoa kuinka hän voi käyttää alkuhuuman tuomia tuloja saadakseen ulkoistetun tai automatisoidun markkinointikoneiston käynnistettyä.

Voimme myös todeta, että halutessamme voimme ensin tarjota kurssin sijaan varsinaisen markkinoinnin tekemistä ravintoloitsijoille palveluna ja testata mikä toimii ja mikä ei. Tai rekrytä omia alihankkijoita tekemään markkinointi.

Päätöksenteko helpottuu ylipäätänsä sillä, kun asetamme rajoitteita ja vähennämme vaihtoehtojen määrää.

Kun lukitsemme asiakkaan ja ongelman, meiltä putoaa iso määrä vaihtoehtoja pois pöydältä. Ravintoloitsija on ihan erilainen asiakas kuin suuryrityksen markkinointipäällikkö tai putkimies.

Lääke 2: Myy aluksi jonkun muun tuotetta

Toinen tapa vähentää vaihtoehtoja on jättää aluksi oma tuote tai palvelu kokonaan pois valikoimista ja keskittyä etsimään markkinoilla oleva tuote tai palvelu myytäväksi.

Tämän keinon käyttö vaatii sen, että asiakas ja asiakkaan ongelma on valittuna. Kun asiakas ja hänen ongelmansa ovat tiedossa, voimme lähteä metsästämään nykyisiä parhaita ratkaisuja.

Olemassa olevan tuotteen jälleenmyynnin voi aina korvata omalla tuotteella myöhemmin. Ja siinä vaiheessa jälleenmyynti on jo opettanut meille millainen tuote olisi parempi asiakkaille ja kannattavampi meille.

Kun lanseeraamme ensimmäisen oman tuotteemme, meillä on jo asiakkaat ja heidän palvelemiseksi tarvittavat prosessit paikallaan. Eli emme enää aloita tyhjästä.

Lääke 3: Aloita yksinkertaisimmalla mahdollisella versiolla

Kirjoitin aikaisemmin hilloesimerkistä, jossa päätös jäi tekemättä, koska vaihtoehtoja oli liikaa. Tuotevalinnan tekemisen ongelma on, että pitäisi valita ”paras” tuote. Noh, paras on monitulkintainen ja hankala konsepti. Siinä pitää punnita toisiaan vastaen tuotteen markkinapotentiaalia, tuotteen myymisen helppoutta, tuotteen toimittamisen helppoutta ja sataa muuta muuttujaa.

Päätöksestä tulee paljon helpompi, kun lopetamme parhaan tuotteen metsästyksen ja siirrymme sen sijaan etsimään yksinkertaisinta tuotetta.

Yksinkertainen tuote sopii ensimmäiseksi tuotteeksi, koska sen kehittäminen tai myyntioikeuden hankkiminen on helpompaa. Eli yrittäjä riskeeraa vähemmän aikaa ja/tai rahaa kokeillakseen onko tuotteelle ylipäätänsä kysyntää.

Yksinkertaisesta tuotteesta on helppo lähteä monimutkaistamaan ja lisäämään vaihtoehtojen määrää. Mutta jos yksinkertainen tuote ei myy lainkaan, meillä on isompia ongelmia ratkottavana.

Lääke 4: Kysy asiakkaalta

Yleensä emme ole ole perustamassa liiketoimintaa palvelemaan itseämme ja siksi emme ole parhaita asiantuntijoita sen suhteen, mitä tulevat asiakkaamme oikeasti haluavat.

Niinpä voimme saada tehokasta apua tulevilta asiakkailtamme kysymällä heiltä, mikä on tärkeää ja mitä he haluavat.

Tämä lääke voi kuitenkin olla petollinen. Asiakkaat tuppaavat puhumaan yhtä ja tekemään toista. Siksi asiakkaiden antamaa palautetta ei pidä tulkita lupauksena tai faktana.

Ennen asiakasehdokkaan puheille menemistä, suosittelen tutustumaan näihin kolmeen kysymykseen, jotka asiakkaalta kannattaa kysyä.

Yksikkökustannus – kaikki mitä yrittäjän pitää tietää

Yksikkökustannus ja sen muodostuminen ovat tutustumisen arvoisia jokaiselle yrittäjälle, joka kaipaa kannattavuutta tai kannattavaa kasvua.

Yksikkökustannus tarkoittaa yksinkertaisimmillaan sitä, mitä maksaa valmistaa yksi yksikkö myytävää tuotetta tai palvelua. Niinpä myyntihinnan ja yksikkökustannuksen erotus kertoo, paljonko katetta teet jokaista myytyä yksikköä kohti.

Perinteinen kannattavuuslaskenta ei kuitenkaan ole mielestäni yksikkökustannuksen kiinnostavin puoli, vaan se, miten yksikkökustannukset muuttuvat volyymien muuttuessa ja millainen on yksikkökustannusten ja riskien suhde.

Kiinteät ja muuttuvat kulut

Jotta saisimme täyden ilon irti yksikkökustannusten kiehtovasta maailmasta, meidän pitää aloittaa tarkastelemalla kiinteitä ja muuttuvia kuluja.

Kiinteä kulu, kuten vuokra, ei muutu ylös- eikä alaspäin vaikka bisnes kasvaa tai supistuu.

Muuttuva kulu, kuten taksiin tankattu bensa, kasvaa myynnin kasvaessa ja pienenee bisneksen supistuessa.

Samalla tavalla yksikkökustannukseenkin voi liittyä kiinteitä ja muuttuvia kuluja. Sanotaan, että valmistat muovitonttuja. Sanotaan lisäksi, että muovitonttujen valmistukseen tarvitaan muovitonttukone ja muovimassaa.

Muovitonttukone on liisattu ja sen leasing-vuokra on 10 000 euroa kuukaudessa. Yhtä muovitonttua varten tarvittava muovimassa maksaa yhden euron.

Jos valmistat kuukaudessa vain yhden muovitontun, sen yksikkökustannus on 10 001 euroa ((10 000 + 1) / 1 = 10 0001). Jos valmistat 10 000 muovitonttua kuussa, niiden yksikkökustannus on kaksi euroa ((10 000 + 10 000) / 10 000 = 2).

Niinpä yksikkökustannus muuttuu koko ajan pienemmäksi ja pienemmäksi, kun volyymi kasvaa.

Yksikkökustannus, säästöt ja riski

Yllä oleva laskelmamme muovitonttujen valmistamisesta näytti, miten yksikkökustannus pienenee volyymin kasvaessa, koska kiinteä kulu jakautuu yhä useammalle yksikölle.

Kiinteiden kulujen ongelma on siinä, että ne juoksevat vaikka emme myisi tietyssä kuussa yhtäkään muovitonttua. Kiinteät kulut ovat siis kivoja silloin, kun tulee kasvua, koska ne eivät kasva, mutta ikäviä silloin, kun volyymit putoavat, koska ne eivät pienene.

Leikitään, että löydämme naapurikylästä toisen yrittäjän, joka on jo ostanut itselleen muovitonttujen valmistamiseen tarvittavan koneen. Pyydämme häntä toimimaan alihankkijana. Hän tarjoaa meille palveluitaan hintaan kolme euroa per valmistettu muovitonttu.

Nopea laskelma kertoo, että tämä vastaa kuluiltaan sitä, että valmistaisimme itse 5 000 muovitonttua kuussa ((10 000 + 5 000) / 5 000 = 3).

Jos valmistamme 10 000 muovitonttua kuussa, meidän kannattaa vuokrata oma kone ja valmistaa ne itse. Sen sijaan meidän kannattaa ostaa muovitonttujen valmistus alihankkijalta, jos myymme 5 000 tonttua kuussa tai vähemmän.

Kun vuokraamme koneen itsellemme, sitoudumme maksamaan siitä, kävi miten kävi. Niinpä koneen liisaukseen liittyy riski. Tämän riskin vuoksi meidän pitää valmistaa selkeästi yli 5 000 tonttua kuussa, jotta meidän kannattaa siirtyä alihankinnasta omaan tuotantoon.

Kasvuhakuinen ajatusvirhe

Kasvua hakeva yrittäjä katsoo helposti yksikkökustannuslaskelmiaan ja toteaa, että oman kaluston ja kiinteiden kulujen tulevan niin nopeasti halvemmaksi, että ne kannattaa hankkia yksin tein.

Kuvitteellinen kasvuyrittäjämme voisi miettiä asiaa vaikka näin:

”Ihan turha ensin briiffata kaikkea alihankkijalle, järjestää kuljetuksia jne vain, jotta voi katkaista liikesuhteen puolen vuoden kuluttua ja polttaa välit entiseen alihankkijaan. Tehdään tämä saman tien oikein alusta alkaen.”

Ongelma on, että kasvu on olemassa vasta Excel-laskelmassa ja todellisuudessa kasvuyrittäjällemme voi tapahtua mitä vaan. Siksi hänenkin kannattaisi ensin ostaa muovitonttunsa alihankkijalta, täysin muuttuvilla kustannuksilla, ja harkita omaa tuotantoa vasta sitten, kun on todistanut itselleen, että liiketoimintasuunnitelman mukainen kasvu todella onnistuu.

How to make a living as an artist

In this article, I’ll look at different ways to make a living as an artist, by making art.

If you’re an artist, you might currently be making money using one or more of the following ways:

  • Have a day job to pay the bills and make art in your spare time
  • Live off various grants and gigs, while being stressed out and constantly broke
  • Already be wealthy by inheritance, previous business success, winning the lottery or something else
  • Have a patron supporting you
  • Your art is also a business which provides you with a living

For the rest of this article, I’ll focus on the last one. I think it’s the most sustainable way to making a decent living, while letting you concentrate mostly on creating your art.

I like art. I like artists. But I’m not an artist, I’m a marketer, product developer and entrepreneur. I want to see more artist be able to make a decent and sustainable living, and that’s why I’m using my craft to share strategies suitable for artists in pursuit of making a living.

Introduction: 1 000 true fans, or how to make a living as an artist

Kevin Kelly, founding editor of Wired, wrote a cornerstone piece on making a living as an artist called 1 000 true fans. You might have read it, but if you haven’t, I encourage you to do so.

Let’s look at some of the key points Kelly makes to show us how having 1 000 true fans can help you make a living as an artist or creator.

Artists can cut out the middle man

In his article, Kelly notes that the internet enables any one of us to have a direct relationship with people who enjoy what we create.

Historically, artists needed to go through different types of gatekeepers, like gallerists, publishers or agents to get their art in the hands of customers.

This is no longer true and lifts a major restriction: that someone in a position of power must approve of your work.

Artists will, however, still need to find their audiences.

Others will share your weird

Because the internet is global, it enables us to find large amounts of people who have the same, peculiar interest.

Let’s take an example: how many people do you know who enjoy grindcore, the extreme fusion of heavy metal and hardcore punk? I’d bet the number is small, yet this style of music has a sizeable global following and many flourishing bands.

In my opinion, the hardest part is finding the first handful of devoted fans, since they’ll help spread the word once found.

Given the ability to cater to a global audience, there’s no need to please masses, but artists can be true to their vision and still find 1 000 people around the globe who subscribe to whatever sort of weird that’s yours.

True fans help you make a living

Kelly defines a true fan as follows:

A true fan is defined as a fan that will buy anything you produce. These diehard fans will drive 200 miles to see you sing; they will buy the hardback and paperback and audible versions of your book; they will purchase your next figurine sight unseen; they will pay for the “best-of” DVD version of your free youtube channel; they will come to your chef’s table once a month.

Kevin Kelly, 1000 true fans

A true fan will buy things you make. They like what you make, want to have it, don’t have a problem paying for it, but instead like supporting you in your art.

The catch is: fans can only support their favourite artists, if the artist provides a means for doing this.

Make things people can buy, and you can make a living as an artist

Some forms of art are easier to to package than others. Fans have

Ideas for packaging your art into something people can buy to help you make a living:

  • Livestream of you creating or performing your art
  • Downloadable art: digital drawings, digital music etc.
  • Merchandise through Print-on-Demand (PoD) companies
  • Online course showing fans your process & technique
  • A book showcasing your work
  • A book showcasing your process

Trent Reznor of Nine Inch Nails was one of the early experimenters in this field. The album Ghosts I-IV was published free-of-charge, yet the band make $750,000 with just the exclusive collectors edition.

(Sidenote: I’ve written about this back in 2011, but the article is in Finnish.)

That’s how artists catering to true fans operate: create something fans can buy and the true fans will buy it. Even if the art itself is free.

Platforms designed to help artists make a living

A lot of tech entrepreneurs have set out to help artists and creators to earn money and enable their art. This is great news for you, if you’re here reading this article.

Patreon is the go-to example for this. Their platform let’s artists offer monthly memberships. This can be great for some, but I’d bet it isn’t suitable for many artists. Far more creators are better off creating products people can buy, since churning out exclusive content for fans can easily become a full-time job in itself.

Kickstarter is a great way to fund larger projects through crowdfunding. Maybe you’re designing a game and need cash to produce it? Maybe you’re putting together an exhibition, which comes with costs?

Finnish first-time author Linda Liukas used Kickstarter to fund her book Hello Ruby. She raised $380,747.

Crowdfunding can be a hassle too, of course. In order to stand out, artists need great promo materials and the use of crowdfunding can be complicated from a taxation perspective in some countries.

Nevertheless, it offers a great way for raising funds, selling art and products as well as finding new fans.

Gumroad offers a platform for selling films, courses, music and books. If you’re into any of these, I suggest you check it out. They’ll manage all the complexity of payments, distribution etc and make it a breeze to sell art and digital products online.

Gumroad even takes care of VAT complexities, which you definitely don’t want to struggle with.

While researching this article, I learned Gumroad has been used by prominent artists like Eminem and Bon Jovi. But the platform isn’t just for people like them.

Illustrator Kyle Webster made a sizeable income selling virtual brushes to artists on Gumroad. He’s now an evangelist for Adobe and runs live streams on Behance (which, for the record, are great).

An artists chore called marketing

Let’s role play a bit. Let’s imagine that, at this point, you’ve found some number of true fans and you’ve created something for them to buy.

In order to complete the process of making art into a living, something more is needed. This might sound scary, but that last piece is marketing.

Marketing and selling is not about sleazy tactics, overpromise and ruthless self-promotion. It’s about making sure your fans know you’ve created something for them to buy, in order for them to have more of your art and a way to support your great work.

In its simplest form, marketing is just communicating with fans to make sure they know what you’ve made and how they can buy it.

My suggestion, for those readers who don’t like marketing, is to treat it as a chore. You do the dishes and clean your home, even if those aren’t your great passions in life. You market, because that’s the extra bit that lets you earn a living.

Every Monday I spend an hour marketing, because that way I don’t need to get a day-job. It’s not my favourite hour of the week, but I know I’ll grow to enjoy it eventually.

(Sidenote: Personally, I have zero problems with this, since I enjoy marketing.)

Another take on marketing comes from Hassan Osman, who writes short books as a side projects. He researches his books subjects to make sure there’s demand for them ahead of time. This way marketing becomes much easier, because he knows the audience is there.

(Sidenote: I know Osman’s approach isn’t in line with how many artists operate. Hence, I was torn whether to include it or not. But here it is, for inspiration if nothing else.)

Summing it all up: from starving artist to well-fed artist

I like simple lists, so let me sum up the key takeaways from this article as a simple, 4-point list:

  1. Do the math to realise it’s possible (1 000 fans buying for $100 a year per fan makes you $100 00 per year)
  2. Find your first true fans and get their help to find more
  3. Create something your fans can buy
  4. Market what you’ve created by telling your fans about it

The blueprint is fairly simple, but the execution is anything but. Every artist and creator needs to find their own way, and do this in a way they feel comfortable with.

If it doesn’t feel good, it will not be sustainable.

In the beginning of this article, I noted artists and creators can cut out the middle men. This is great for most creators, but it doesn’t mean the traditional route is closed.

Former architect, current illustrator/cartoonist Chaz Hutton found his way to a book deal by posting his Post-It comics on Instagram. He didn’t need to create his own products, he created art that people loved, so publishers wanted to help with the hard lifting.

As we’ve seen, there are a lot of great ways available for artists and creators to make a living doing what they love.

If you know more good examples of artists who have found success in turning their art into a (small) business, @ me on Twitter and I’ll keep adding examples to this article.