Verkon merkitys yrityksen B2B-myynnille

Olen aina tehnyt paljon uusasiakashankintaa. Se on minulle korostetun tuttu myynnin muoto, vaikka suurin osa kaikesta kaupankäynnistä maailmassa tapahtuu osana olemassa olevia asiakassuhteita. Henkilökohtaisen kokemukseni vinouma johtunee siitä, että olen aina tehnyt töitä nuorissa yhtiöissä, joilla siis ei ole ollut alun perin asiakkaan asiakasta.

Tämä kieroutuma on johtanut myös siihen, että olen usein ajatellut verkkoa ensisijaisesti tapana vokotella uusia asiakkaita. Siinä roolissa verkko on B2B-kentässä usein vain yksi pieni työkalu isossa työkalupakissa, jota dominoi henkilötason luottamuksen varaan rakentuva myyntityö.

Kävin noin viikko sitten jälleen keskustelun siitä, millainen rooli verkolla voi olla B2B-yrityksen myynnin kannalta. Siinä keskustelussa kannattaa pitää nykyasiakkuuksien hoito keskiössä.

Verkko on myyjän paras työkalu heikkojen siteiden vahvistamiseen ja viestinnän skaalaamiseen. Otetaan tässä esimerkiksi taktista markkinointia tekevän yrityksen myyntimies ja kutsutaan häntä Pertiksi. Pertin asiakkaana on Metson myyntijohtaja, jota kutsutaan vaikka Matiksi.

Matti seuraa Perttiä Twitterissä, sillä Pertillä on usein mielenkiintoisia juttuja jaossa. Pertti on niin sanotusti alan miehiä. Eräänä keväisenä maanantaina Pertti jakaa linkin yrityksensä blogissa julkaistuun tarinaan kekseliäästä kampanjasta, jonka he toteuttivat asiakkaalleen. Matti klikkaa linkkiä, lukee stoorin, innostuu ja soittaa* saman tien Pertille ja vaatii heille vähintään yhtä mielenkiintoista tempausta.

Huomaa, ettei esimerkissä ole kyse perinteisestä verkkomarkkinoinnista. Eikä liioin perinteisestä henkilökohtaisesta myyntityöstä. Kyse on hybridimallista.

Verkko on muuttunut tiedonjakokanavasta ihmisten sosiaalisia suhteita mahdollistavaksi yhteydenpitoalustaksi. Internetistä on tullut sosiaalinen Internet.

Siksi suosittelen B2B-myyntiä tekevien yritysten johtajia miettimään, miten heidän koko henkilöstönsä saataisiin viestimään verkon välityksellä asiakkaiden kanssa. Minkälaisia tarinoita he voisivat kertoa, jotta asiakkaat tietäisivät, mitä kaikkea heiltä voi ostaa.

Tykkäämistalous-kirja on parhaillaan taittajilla viimeisteltävänä. Jahka saamme teoksen painoon, voit lukea siitä enemmän samasta aihepiiristä. Kerromme kirjassa kuinka diginatiivi myyjä toimii ja kuinka yritys tekee itsestään tykättävän hyödyntämällä sosiaaliseksi muuttuneen Internetin tarjoamia työkaluja. 

 

* Ellei soita, Pertti tietää toki kiinnostuksesta jo senkin takia, että käyttää Esendran palvelua.

 

Vastaa

Spämmin välttämiseksi: *