Muuta ulkoiset tavoitteet sisäisiksi tavoitteiksi, niin olet tyytyväisempi töissä.

Haluatko olla tyytyväisempi työhösi ja saada enemmän aikaan? Se onnistuu muuttamalla tapaasi asettaa tavoitteita

Tapasin taannoin potentiaalisen asiakkaan. Tapaamisemme sujui erinomaisesti. Keskustelut käytiin luottamuksen ilmapiirissä. Tunsin ymmärtäväni hyvin millaista ongelmaa asiakas yritti ratkoa ja mikä oli hänen edustamalleen yritykselle tärkeää ongelman ratkaisemisessa. Pääsimme käsittelemään ongelman aiheuttamia kuluja ja sitä arvoa, jonka hänen liiketoimintansa saisi ongelman ratkaisemiseta.

Kaiken kaikkiaan voisi siis sanoa, että tapaaminen sujui erinomaisesti. Harmi vaan, että siitä ei voisi koskaan koitua kauppaa.

En nimittäin tapaamisen aikaan tiennyt, että yrityksen johto oli päättänyt myydä liiketoiminnan, eikä myynnin valmistelun aikana käytettäisiin sentin senttiä liiketoiminnan parantamiseen. Tein miten vaan, kauppa oli tietämättäni tuomittu tuhoon jo etukäteen.

Oliko tämä onnistuminen vai epäonnistuminen?

Koko kuvion selvittyä kysyin itseltäni olinko mielestäni onnistunut vai epäonnistunut myyntiponnistelussani. Yksiselittiestä vastausta oli vaikea antaa.

Olin epäonnistunut ulkoisilla mittareilla, sillä en saanut tehtyä kauppoja. Sehän on myymisen tarkoitus, joten turha asiaa on kaunistella.

Toisaalta tein parhaani ja onnistuin niihin rajoihin asti, mihin oli olosuhteet huomioiden mahdollista päästä. Ostaja olisi käynyt kauppaa kanssani, jos hänellä olisi ollut siihen mahdollisuudet. Jotka hän luuli omaavansa.

Kyse on siitä, oliko tavoite asetettu ulkoisesti (kaupat tuli) vai sisäisesti (tein parhaan mahdollisen suorituksen).

Mitä ovat ulkoiset ja sisäiset tavoitteet?

Ulkoiset tavoitteet ovat sellaisia, jotka ovat riippuvaisia myös muista asioista kuin yksilön suorituksesta. Ulkoisia tavoitteita ovat vaikkapa ylennys töissä, kaupan onnistuminen tai tennisottelun voittaminen. Näitä tavoitteita yhdistää se, että yksilön suorituksella on vaikutusta tavoitteen toteutumiseen, mutta se ei ole täysin yksilön omasta suorituksesta kiinni.

Sisäiset tavoitteet ovat puolestaan sellaisia, joiden toteutuminen on täysin riippuvaista yksilön omasta suorituksesta. Esimerkiksi tennisottelun suhteen tavoite voisi olla pelata teknisesti puhdas peli tai paras mahdollinen peli oman taitotason huomioiden. Pääasia on, että tavoitteen täyttyminen on täysin omissa hyppysissä.

Olen tullut siihen lopputulokseen, että sisäiset tavoitteet ovat kaiken kaikkiaan paljon parempia tavoitteita. Ne saavat meidät keskittymään omaan suoritukseemme, välttämään turhautumista ja suoriutumaan töistämme paremmin. Myös ulkoisilla mittareilla mitattuna.

Muutos ulkoisten tavoitteiden asettamisesta ja mittaamisesta sisäisten tavoitteiden ihmeelliseen maailmaan on helppo. Kyseessä on pieni tuunaus tapaan ajatella, kirjata ja seurata tavoitteita. Pienellä harjoituksella siitä syntyy vaivaton rutiini.

Mutta ennen kuin mennään tarkemmin sisäisten tavoitteiden käyttöön, katsotaan kuinka ne oikein toimivat.

Katse omaan suoritukseen tekosyiden sijaan

Palataan takaisin alun tarinaan myyntikäynnistäni. Kun analysoin onnistuinko vai en, mietin nimenomaan olisinko minä voinut tehdä jotakin paremmin. Koska tavoitteeni oli sisäinen (vedän parhaan myyntikäynnin, jonka osaan) ei lopputuloksella oikeastaan ole väliä (vaikka kauppa käykin paremmin, jos saavutan sisäisen tavoitteeni).

Sisäisen tavoitteeni takia minun ei tarvitse katkerana ruotia maailman epäoikeudenmukaisuutta, vaan voin miettiä olisinko voinut tehdä jotakin toisin. Jos olisin, korjaan tilanteen ensi kerralla. Jos en, olen tyytyväinen suoritukseeni.

Jos kyseessä olisi ollut vaikkapa pikajuoksukilpailu tilanne olisi samanlainen. Ulkoinen tavoite on voittaa kilpailu. Siihen vaikuttavat muiden kilpailijoiden kunto, vireys ynnä muut tekijät, joihin ei voi vaikuttaa. Sisäinen tavoite voisi olla juosta parhaalla mahdollisella tekniikalla. Kilpailun jälkeen voi sitten katsoa videolta pysyikö tekniikka kunnossa sen sijaan, että miettii olisiko kakkossija ollutkin ykkössija, jos kilpakaveri olisi ollut hieman heikompi lähdössä.

Sisäisen tavoitteen tarkoituksena on ohjata mittaaminen, seuraaminen ja arviointi pois ulkoisista olosuhteista ja keskittyä omaan suoritukseen. Sitä kautta pääsemme helpoiten parantamaan tapojamme ja kehittymään työssämme.

Vähemmän turhautumista, enemmän onnistumista

Ulkoisiin tavoitteisiin liittyy määritelmällisesti sellaisia rajoitteita tai riippuvuuksia, joihin yksilö itse ei voi vaikuttaa. Siksi niiden täyttyminen on kiinni muista ihmisistä, ajoituksesta, tuurista ym. Tämä johtaa tilanteeseen, jossa todella hienot suoritukset voivat johtaa epäonnistumisiin. Se jos mikä turhauttaa. Tiedämme kaikki tunteen.

Sisäisen tavoitteen hienous on, että se palkitsee oikeasta asiasta. Jos teemme työmme hyvin, olemme saavuttaneet tavoitteemme. Jos emme tee työtämme hyvin, emme ole saavuttaneet tavoitteitamme. Emme vaikka sattuma johtaisi silti ulkoisen tavoitteen täyttymiseen.

Tämä palkitsemismekanismi ohjaa meitä oikeille raiteille. Eli siihen, että teemme oman hommamme niin hyvin kuin ikinä mahdollista, emmekä palkitse itseämme turhaan siitä, että onnistumme sattumalta.

Ajattelemalla sisäisten tavoitteiden kautta on aina vain itsestä kiinni onnistuuko tehtävässään ja saavuttaako tavoitteensa. Se on tietysti hyvä asia, koska silloin voi saavuttaa tavoitteensa huomattavasti useammin kuin jos ne on sidottu erilaisiin ulkoisiin riippuvuuksiin.

Apuja ulkoisten tavoitteiden saavuttamiseen

Kuten tarkkasilmäinen lukija on huomannut, sisäiset ja ulkoiset tavoitteet liittyvät tiiviisti toisiinsa. Hyvin asetettu sisäinen tavoite on sellainen, jonka saavuttaminen maksimoi mahdollisuuden saavuttaa myös joku relevantti ulkoinen tavoite.

Esimerkiksi hyvä tekniikka juoksukilpailussa tarkoittaa kovaa nopeutta, joka puolestaan on äärimmäisen oleellista voittamisen kannalta.

Jotta sisäinen tavoite tukisi ulkoisten tavoitteiden toteutumista, pitää miettiä:

1) mikä asia omassa suorituksessa on kaikista oleellisinta ulkoisen tavoitteen täyttymisen kannalta ja
2) miten rajaan sen niin, että sisäinen tavoitteeni on ihan oikeasti vain minusta kiinni?

Käytännön ohjeet sisäisten tavoitteiden käyttämistä varten

Mikäli olet tässä vaiheessa innoissasi ulkoisten tavoitteiden muuttamisesta sisäisiksi tavoitteiksi, kannattaa aloittaa muutamasta esimerkistä. Olen alla muuttanut kolme eri tavoitetta ulkoisesta tavoitteesta sisäiseksi tavoitteeksi.

Ulkoinen tavoite (minusta, muista ja sattumasta kiinni) Sisäinen tavoite (vain minusta kiinni)
Voittaa tennisottelu Pelata paras mahdollinen peli
Saada kauppa tehtyä Kysyä tapaamisen aikana kaikki myyntiprosessin kannalta oleelliset kysymykset
Saada ylennys Tehdä työnsä niin hyvin, että voi tuntea siitä ammattiylpeyttä

Hyvä ensimmäinen askel on ottaa omat ulkoiset tavoitteet ja tehdä niille sama harjoitus. Meillä kaikilla on varmasti läjä ulkoisia tavoitteita. Osa ihan itse keksittyjä ja osa vaikkapa esimiehen antamia.

Ota esiin paperia ja kynä tai kännykän muistiinpanosovellus. Laadi vastaava taulukko kuin yllä. Minä jaksan kyllä odottaa hetken, jos haluat pitää tässä kohtaa lyhyen tauon ja kirjata tavoitteesi heti.

Omat tavoitteemme voimme muuttaa sisäisiksi ihan kokonaan. Silloin säätymme aimo annokselta turhautumista, mutta maksimoimme samalla mahdollisuuden saavuttaa myös ne vanhat, ulkoiset tavoitteet.

Työnantajan antamia ulkoisia tavoitteita ei yleensä voi niin vain unohtaa. Eikä niitä tarvitsekaan. Pääasia on, että mietit omille ulkoisille tavoitteille sisäiset vastineet ja alat käyttämään niitä omien suoritustesi arvioinnin perustana.

Näin toimimalla pääset keskittymään oman suorituksen parantamiseen, vähennät maailman epäoikeudenmukaisuuden tuottamaa turhautumista ja saat lopulta enemmän tuloksia aikaiseksi.

Olen kirjoittanut tavoitteista ja töihin liittyvästä päätöksenteosta paljon ennenkin. Voit jatkaa aiheen perkaamista lukemalla mm. miksi vähiten huono usein päihittää parhaan, mitkä ovat viisi tavallisinta tapaa tehdä päätöksiä töissä, mitä jokaisen johtajan tulisi oppia poikien kesäleiristä, kuinka kehityskeskustelu voi tehdä hallaa asetetuille tavoitteille ja asiantuntijoiden 11 vinkkiä muutokseen

Vastaa

Spämmin välttämiseksi: *