Browse Tag: tuotekehitys

photo-1457427062431-fbf106908649

Vauhtia tuotekehitykseen: näin muutat monimutkaiset toiveet yksinkertaisiksi tuoteominaisuuksiksi

Tekniset ja digitaaliset tuotteet ovat usein monimutkaisia vekottimia. Mitä fiksummat insinöörit niitä suunnittelevat, sitä monimutkaisempia ratkaisut ovat.

Monimutkaisuus johtaa tuotteeseen, joka on kallis rakentaa ja vaikea käyttää. Kumpikaan ei ole hyvä asia, sillä kalliit tuotteet jäävät helposti rakentamatta ja vaikeat tuotteet käyttämättä.

Jokainen tuotteiden kanssa työskennellyt on törmännyt monimutkaisuuden kiroon. Toivelista uusista ominaisuuksista on nälkävuoden mittainen, mutta mitään ei saada toteutettua, koska jokainen toive vaatisi niin järkyttävästi työtä. Niitä ei yksinkertaisesti kannata tai ehdi tekemään.

Tiedon kirous yhdistettynä perfektionismiin on lamauttava yhdistelmä

Tuotekehittäjän saappaissa ongelmana on tiedon kirous. Tiedämme tuotteesta ja asiakkaan ongelmasta liikaa. Fiksut ja kunnianhimoiset ihmiset haluavat tehdä parhaan mahdollisen ratkaisun. Siksi suunnitellaan kuinka homma voisi toimia optimaalisella tavalla myös poikkeuksellisissa oloissa.

Olenko nyt ehdottamassa, että meidän pitäisi tehdä huonoja ratkaisuja? En suinkaan.

Olen ehdottamassa, että meidän pitäisi tehdä sellaisia ratkaisuja, joilla tuotamme asiakkaillemme enemmän hyötyä kuin mitä he saavat nyt. Se onnistuu yleensä paremmin, jos teemme jotakin yksinkertaista (eli halpaa) sen sijaan, että teemme jotakin monimutkaista (eli kallista).

Kirjoitin aikaisemmin kuinka koodari mahdollisti myyntimiehelle hyvän kaupan mitoittamalla ratkaisunsa asiakkaan kokeman arvon mukaan. Tämä on yksi esimerkki kuinka saman ongelman voi ratkaista joko yksinkertaisesti (eli halvalla) tai monimutkaisesti (eli kalliilla).

Monimutkaisuus hiipii tuotteeseen vaivihkaa

Monimutkaisuuden pirullisuus piilee sen kyvyssä hivuttautua osaksi tuotteita vaivihkaa. Asiakas haluaa saada ohjelmistolla piirrettyä hieman erilaisen pallon, joten siihen lisätään uusi valinta pallonpiirtämistoimintoon. Sama toistuu vuosien varrella kahdeksan kertaa, jonka jälkeen nämä pienet tuunaukset ovat tuottaneet markkinoiden monimutkaisimman tavan piirtää palloja.

Monimutkaisuutta lisäävät ratkaisut ovat yleensä helppoja ja nopeita toteuttaa. Laitetaan tähän jotakin lisää ja ongelma ratkeaa sillä.

Yksinkertaiset ratkaisut ovat puolestaan vaikeita. Meidän pitää miettiä miten pallon piirtämiseen toimivaa ominaisuutta voi lähtökohtaisesti käyttää eriväristen, erimuotoisten ja eri logiikalla toimivien pallojen piirtämiseen ilman, että niitä joutuu erikseen ruksimaan käyttöön tai pois. Tällainen ajatustyö on raskasta ja turhauttavaa.

”Entä jos” auttaa löytämään yksinkertaisen ratkaisun

Yksi suosikkimenetelmistäni yksinkertaisempien ratkaisujen löytämiseen on ”entä jos” -ajattelu. Tarkastellaan sitä muutaman yksinkertaisen esimerkin avulla.

Koko arkkitehtuuri pitää uudistaa.
Entä jos meillä on vain kuukausi aikaa korjata kaikista isoin ongelma?

Nosturin pitää yltää metriä korkeammalle.
Entä jos emme saa koskea nosturiin, mutta voimme muokata ympäristöä?

Asiakkaan bisnekset ovat aivan sekaisin, mikäli tavaroiden lähetystä ei saada automatisoitua.
Entä jos automaatio koskee pelkkää verkkokauppaa?

Tämä vekotin pitää voida ladata nopeammin.
Entä jos ratkaisussa ei muuttaa laturia lainkaan?

Sait varmasti kiinni ajatuksesta.

Tämän keinon tarkoituksena on saada ihmiset tuottamaan vaihtoehtoisia ratkaisuja tilanteeseen keksimällä erilaisia teennäisiä rajoituksia. Rajoituksen pitää olla sellainen, että se estää alkuperäisen, monimutkaisen ratkaisutavan.

Toimivia rajoituksia ovat mm.

  • Käytössä oleva aika
  • Käytössä oleva porukka (tai raha)
  • Käyttötilanne
  • Ratkaistavan ongelman rajaaminen
  • Tietyn tuotteen osan eristäminen pois ratkaisun piiristä

Rajoitukset luovat turvallisen ympäristön käydä ajatusleikkiä vaihtoehtoisista ratkaisuista. Niiden vuoksi ratkaisun ei tarvitse olla täydellinen. Kaikki tietävät, että rajoitusten vallitsessa haetaan parasta mahdollista ratkaisua poislukien se kaikista hienostunein versio. Lopputuloksena saa yleensä helposti ja edukkaasti toteutettavan vaihtoehtoisversion

Opas hyvien kysymysten kysymiseen

Olipa kyse asiakastapaamisesta, tuotekehityksen suunnittelusta tai tiimin toiminnan tuunaamisesta, olen huomannut hyvien kysymysten olevan äärimmäisen hyvä keino ymmärtää tilanteita ja syy-seuraussuhteita paremmin. Halusin oppia kysymään parempia kysymyksiä, joten etsin Amazonin valikoimista hyvät arvosanat saaneen kirjan aiheesta ja päädyin teokseen nimeltä A More Beautiful Question. Petyin sisältöön, joten jouduin jatkamaan hyviä kysymyksiä käsittelevän tiedon etsimistä ja päätin kasata havaintojani tähän muiden iloksi.

Kirjoitusta lukiessa kannattaa huomioda, että etsin kysymystekniikoita koskevaa tietoa lähinnä omaa tarvettani varten, eli tarkoituksena on ymmärtää asiantuntijoiden ja johtajien tilanteita, tarpeita ja motiiveja paremmin. Kyselytekniikoista kirjoitetaan paljon (perus-)opetuksen kontekstissa, ne jutut olen rajannut tästä pois.

Kysymyssuppilo

Suppilo on astia, joka on avara päältä ja kapenee pohjaa kohti. Suppilotekniikka on saanut nimensä siitä, että kysymysten tekeminen aloitetaan yleisillä ja avoimilla kysymyksillä siirtyen vähä kerrallaan kohti yhä tarkentavampia kysymyksiä. Esimerkki kyselytekniikasta alla.

Suppilotekniikka aloittaa hyvin avoimesta kysymyksestä ja siirtyy yhä tarkempiin kysymyksiin.
Suppilotekniikka aloittaa hyvin avoimesta kysymyksestä ja siirtyy yhä tarkempiin kysymyksiin.

Suppilotekniikka on hyvä tapa esittää kysymyksiä silloin, kun ei etukäteen tiedä tarkalleen mitä haluaa saada selville, vaan tavoite selkeytyy sitä mukaan, kun saa enemmän kysymyksiä kysyttyä ja ymmärrtää tilannetta paremmin. Suppilotekniikkaa voi käyttää esimerkiksi, kun selvittää miten yksittäisessä yrityksessä hoidetaan tiettyä toimintoa.

Eräs myyntivalmentaja tiivisti kyselytekniikan näin: Yksityiskohtaiseen kysymykseen liittyy lähtökohtaisesti paljon oletuksia tilanteesta. Jos et ole varmistanut kaikkia näitä oletuksia, et ole vielä valmis esittämään yksityiskohtaista kysymystä.

Mitä tarkempia vastauksia keskustelukumppani antaa, sitä tarkempia kysymyksiä kannattaa esittää. Tarkoituksena on ymmärtää yksityiskohtaisesti mistä on kyse.

Kerroit, että siirrätte prosessin tuotokset eteenpäin Villen käsiteltäväksi. Mitä tarkalleen ottaen tuotokset ovat?
Miten tarkalleen ottaen siirto Villelle tapahtuu? Sähköpostilla, paperidokumentteina vai jonkun tietojärjestelmän kautta?

Kun olen haastatellut asiakkaita tuotekehitysprojekteja varten olen tietämättäni käyttänyt suppilotekniikkaa. Tyypillinen tuotekehityshaastattelu näyttäisi kuitenkin rakenteeltaan enemmän läjältä suppiloita, jotka on yhdistetty yläpäästä, mutta joilla on omat kapenevat osansa. Katso kuvamuotoinen esimerkki alla.

Esimerkki tuotekehityksen haastattelun alkutilanteesta ja eri tarkentavien kysymysten lopputuloksista.
Esimerkki tuotekehityksen haastattelun alkutilanteesta ja eri tarkentavien kysymysten lopputuloksista.

Koska haluan haastattelutilanteessa ymmärtää mitä asiakas haluaa saada aikaiseksi omassa työssään, joudun käymään läpi suuren määrän suppiloita. Jokainen niistä valottaa kyseisen henkilön tai kyseisen yrityksen tavoitteiden yhtä kapeaa osa-aluetta. Kun ymmärtää tarpeeksi monta kapeaa osa-aluetta, ymmärtää pian millaisin keinoin kokonaisuutta voi parantaa.

Yleensä haluan tällaisessa keskustelussa ymmärtää kolme asiaa. Miksi joku asia ylipäätänsä tehdään, mitä käytännön askeleita sen tekeminen vaatii ja mitkä ovat jokaisen askeleen riippuvuudet (eli muut asiat joiden on tapahduttava, jotta askel voidaan ottaa).

Käänteinen kysymyssuppilo

Kysymyssuppilossa aloitetaan yleisellä kysymyksellä ja siitä siirrytään yhä yksityiskohtaisempiin kysymyksiin sitä mukaan, kun aiemmista vastauksista opitaan uutta. Käänteinen kysymyssuppilo toimii silloin, kun lähtökohtana on joku yksityiskohta ja halutaan ymmärtää miten se liittyy isompiin kokonaisuuksiin.

Painat siis tuota nappia, kun olet täyttänyt lomakkeen?
Mitä tapahtuu, kun olet painanut nappia?
Entä mitä kaikkea täytyy tapahtua ennen kuin nappia voi painaa? Mistä keräät tiedot lomakkeelle?
Kuka hyötyy siitä, että olet kerännyt tiedot lomakkeelle?
Miksi Millan osasto hyötyy heille lähettämistäsi tiedoista?

Viisi kertaa miksi

Toyotan autotehtaan Sakichi Toyoda tunnetaan viiden miksi-kysymyksen tekniikan isänä. Tekniikan perusajatus on selvittää tietyn ongelman alkuperäinen syy kysymällä viisi kertaa miksi. Wikipediasta pöllitty esimerkki alla:

Auto ei käynnisty.
(1) Miksi? Koska akku on loppu.
(2) Miksi? Koska laturi on rikki.
(3) Miksi? Koska laturin hihna on rikki.
(4) Miksi? Koska hihna oli vanha – reilusti yli suositellun ikäinen.
(5) Miksi? Koska autoa ei huollettu huolto-ohjelman mukaan.

Viiden miksi-kysymyksen taktiikalla selvitetään mistä asiat oikeasti johtuvat. Yleensä ensimmäiset selitykset tiettyyn ongelmaan viittaavat vain muihin oireisiin, eivät ongelman varsinaisiin syihin. Tekniikan tarkoituksena on ohjata kyselijä käymään läpi koko kausaaliketju.

Myynnin SPIN-tekniikka

SPIN on Neil Rackhamin vuonna 1988 kirjoittamassa kirjassaan, SPIN Selling, lanseeraama kyselytekniikka. Sen tarkoituksena on ymmärtää millaisten ongelmien kanssa tietty asiakas kamppailee, millaisin argumentein ratkaisu kannattaa hänelle kaupata ja mitä (rahallisia) hyötyjä ratkaisusta asiakkaalle koittaa. SPIN tulee sanoista:

  • Situation, eli tilanne
  • Problem, eli ongelma
  • Implication,  eli seuraus
  • Need-payoff, eli tarve-hyöty

Kysymyksiä on tarkoitus kysyä tuossa nimenomaisessa järjestyksessä. Käydään seuraavaksi kysymystyypit läpi yksi kerrallaan.

Situation-kysymykset

Tilannetta koskevat kysymykset ovat melko yleisluontoisia. Niiden tarkoitus on auttaa löytämään sellaisia aihealueita, jossa asiakkaalla on tai voisi olla ongelmia. Myynnin yleinen ongelma on liiallinen tilannekysymysten kysyminen, sillä etenkin korkeammalla organisaatiossa toimivat ostajat turhautuvat helposti tällaisiin kysymyksiin vastaamiseen.

Esimerkkejä tilannekysymyksistä:

Millaisella laitteella toimistossanne keitetään kahvia?
Montako kuppia tunnissa laitteesta saa kahvia?

Problem-kysymykset

Kokeneen myyntimiehen erottaa kokemattomasta ongelmakysymysten määrästä. Konkarit kysyvät paljon ongelmakysymyksiä, sillä hyvä myyjä on ammattimainen ongelmanratkaisija. Ongelmakysymysten tarkoituksena on nimensä mukaisesti selvittää missä asiakkaalla on ongelmia ratkottavaksi.

Esimerkkejä ongelmakysymyksistä:

Onko kahvikoneellanne koskaan jonoa?
Mikä estää teitä vähentämästä kahvinkeittoon kuluvaa aikaa?
Kuinka kauan kahvikoneen huolto kestää, jos se hajoaa kesken päivää?

Implication-kysymykset

Seurauskysymysten tarkoituksena on selvittää onko löydetty ongelma vakava vai ei. Jos ongelman seurauksena on kymmenen euron lisäkulu kuukaudessa tai viiden minuutin turha työ viikossa, se ei ole kovin vakava. Toisaalta ongelma voi aiheuttaa merkittäviä tappioita joka päivä, jolloin sen ratkaiseminen on äärimmäisen tärkeää. Myyjä tietysti etsii ensisijaisesti vakavia ongelmia ratkottavaksi, sillä vakavat ongelmat johtavat varmasti ja nopeasti isoihin kauppoihin.

Hyvät seurauskysymykset aiheuttavat vastaajalle epämukavuutta, sillä vastaaja joutuu kohtaamaan sen, kuinka suuri ongelma oikeastaan on.

Esimerkkejä seurauskysymyksistä:

Onko jatkuva kahvin loppuminen vaikuttanut henkilöstötyytyväisyyteenne?
Ovatko toimistollanne järjestetyt asiakastapaamiset menneet pieleen, koska kahvikoneen kanssa on ollut ongelmia?
Viivästyvätkö kokousten alkamisajat, koska osallistujat jonottavat kahvia ennen aloitusta?

Need-payoff-kysymykset

Tarve-hyötykysymykset ovat sellaisia, joiden avulla asiakas kertoo myyjälle mitä hyötyä myyjän ratkaisusta olisi hänelle. Tarve-hyötykysymykset ovat kuin toisin päin käännettyjä seurauskysymyksiä – nyt siis kysytään mitä tapahtuisi, jos ongelman seuraukset katoaisivat.

Esimerkkejä tarve-hyötykysymyksistä:

Miten henkilöstöön vaikuttaisi se, että tuoretta kahvia on aina saatavilla ilman keittämistä?
Kuinka paljon aikaa säästyisi, jos kokoukset alkaisivat aina ajallaan ilman kahvinjonottelua alussa?

Yhteenveto

Kysymyssuppilotekniikassa aloitetaan kysymällä hyvin yleisiä, avoimia kysymyksiä. Aihetta rajataan vähän kerrallaan ja kysymykset muuttuvat yhä tarkentavammiksi. Tätä kyselytekniikkaa hyödynnetään mm. epäselvää aihetta tutkittaessa. Kysymyssuppilo on hyvä viitekehys, mutta se ei auta konkreettisesti hahmottamaan mitä koskakin pitäisi kysyä, toisin kuin viiden miksi-kysymyksen taktiikka tai SPIN.

Käänteisessä suppliossa aloitetaan jostakin yksityiskohdasta ja siirrytään tarkoista kysymyksistä yleisempiin kysymyksiin. Se sopii tilanteisiin, joissa juttukumppani on hyvin perillä kapeasta aihealueesta. Usein keskustelusta asiantuntijan kanssa saa enemmän irti aloittamalla yksityiskohdista ja siirtymällä vaiheittain yleisempiin kysymyksiin ja aiheisiin.

Viisi kertaa miksi on laajalti käytetty tekniikka ongelmien juurisyiden löytämiseen. Se on osa mm. lean ja six sigma -menetelmiä. Viiden miksi-kysymyksen taktiikka sopii paremmin ongelmanratkaisuun kuin haastattelutilanteisiin, joissa pyritään oppimaan enemmän tietystä aiheesta.

SPIN-tekniikka on oman kokemukseni mukaan toimiva kyselytekniikka. Se toimii hyvin myyntitapaamisissa, mutta myös tuotekehityksessä, koska siinä keskitytään selvittämään minkä arvoisia mitkäkin ongelmat asiakkaalle ovat.

Jos suppilotekniikka auttaa tuotekehittäjää ymmärtämään millaisin keinoin asiakkaan ongelmia kannattaisi ratkoa, niin SPIN-tekniikka täydentää kertomalla mitkä ongelmat ovat oikeasti ratkaisun arvoisia. Toisaalta asian voisi nähdä niinkin, että SPIN-tekniikka on yksi erikoistunut sovellus suppilotekniikasta.

Lähteitä

Funnel questioning
5 whys
SPIN selling summary
SPIN selling questions

Konferenssi on mielen roskaruokaa

Viikko sitten istuin jättimäisen salin etuosassa, VIP-karsinassa. Salin täytti yli 3000 ihmistä. Asiantuntijoita, johtajia ja yrittäjiä ympäri Suomen, muutama naapurimaakin edustettuna. Lavalle puhumaan nousi toinen toistaan korkeammalle maailman kovimpien bisnesajattelijoiden listalla sijoittuneita nimiä. Heillä oli paljon tiukkaa asiaa ja yleisö otti viestin vastaan lähes hurmioituneena.

En osannut iloita hurmiosta. Ajatukseni olivat muualla. Näin mielessäni yleisössä istuvien johtajien paluun arkeen. Jack Welchin viestit epäformaalista ja oppivasta organisaatiosta tulisivat unohtumaan viimeistään silloin, kun seminaarissa inspiroitunut johtaja pääsee seuraavan kerran helpommalla vetoamalla byrokratiaan. Karu arki karsii turhat hömpötykset.

Continue Reading

Ajatuksia B2B-puhelinmyynnistä

Olemme juuri käynnistäneet Esendralle puhelinmyynnin, jota valmistellessani olen törmännyt tiukkoihin kysymyksiin, joita puran alla. Kyseessä ei ole opas puhelinmyynnin aloittajalle, vaan kasa ajatuksia, joiden parissa itse painin kuukaudet ennen lähtölaukausta.

Kuvan lähde: sxc.hu, tekijä: duchessa

Sopiiko tuote puhelinmyyntiin?

Puhelimitse myytävän tuotteen pitäisi olla edullinen ja selkeä. Aloitetaan edullisuudella. Täysin räätälöity konsulttiprojekti ei sovi kaupattavaksi puhelimessa, sillä siihen liittyy liikaa liikkuvia osia. Lisäksi se on liian kallis.

Continue Reading