Browse Tag: myyminen

Henkilökohtainen myyntityö: mitä se oikein on?

Olen viimeaikoina pohtinut paljon myyntityön syvintä olemusta. Tässä ajatuksiani myyntityön roolista nyt ja tulevaisuudessa, kun entisestään verkko nakertaa henkilökohtaisen myyntityön tilaa. 

Myyntityö on asiakkaan ongelmien ratkomista

Varsinaisen asiakastyön näkökulmasta myyntityö on etenkin myyntiprosessin alkupäässä asiakkaan ongelmien ratkomista. Neil Rackham kirjoittaa klassikkoteoksessaan Major Account Sales Strategy paljon siitä, miten myyjän tulee etsiä asiakkaan ongelmia, löytää niille arvo ja ratkaista ne. Jossakin internetin ihmeellisessä maailmassa törmäsin myös seuraavaan lainaukseen (ulkomuistista, eli ei varmasti sana sanalta sama):

To become a great sales man, you need to become a professional problem solver.

Siitähän ratkaisumyynnissä on kyse. Myydään ratkaisuja ongelmiin. Ongelma on vain kovin rajoittunut tapa tarkastella asiakkaan toimintaympäristöä ja ostologiikkaa. Siispä ehdotan, että laajennamme ongelman käsitettä Alex Osterwalderin Value Proposition Canvaksen avulla.

Alex Osterwalderin Value Proposition Canvas. Kuva sivustolta strategyzer.com.
Alex Osterwalderin Value Proposition Canvas. Kuva sivustolta strategyzer.com.

Siinä asiakkaan toimintaa ja tilannetta tarkastellaan kolmella tavalla:

  1. tehtävä, jonka asiakas yrittää saada tehtyä,
  2. nykyiseen toimintatapaan liittyvät tuskat ja
  3. mahdolliset lisähyödyt.

Olen itse päivittänyt ongelman käsitteen niin, että ”ongelma” pitää sisällään nämä kolme komponenttia. Tehtävää, ”job to be done”, kuvaa hyvin termin lanseeranneen Clayton Christensenin luentoesimerkki pikaruokaravintolan pirtelöstä.

Olen aiemmin kirjoittanut tuskan poistamisesta ja hyödyn tuottamisesta. Avain on nähdä nämä eri asioina ja usein hyvää kaupallista menestystä povaa se, että samaan ratkaisuun kuuluu sekä tuskan poistoa että uusia hyötyjä. Mitä useampia ihmisiä päätöksentekoon liittyy, sitä tärkeämpää on, että kaikki heistä saavat ratkaisusta jotakin irti.

Asiakkaan kuunteleminen on kovin kulunut ja kliseinen käsite. Silti se on myyntityön ytimessä. Hyvä kuunteleminen tarkoittaa omien ennakkoluulojen ja ennakkoasenteiden unohtamista. Kuunteleminen on sitä, että haluaa todella ymmärtää mitä asiakas ajattelee ja miksi hän ajattelee niin. Pohdin taannoin paljon hyvien kysymysten kysymisen jaloa taitoa, joka liittyy tiiviisti tähän aiheeseen.

Myyntityö on asiakkaan ja toimittajan etujen yhteensovittamista

Kun siirrämme tarkastelukulman pois puhtaasta asiakastyöstä ja liitämme myyntiin myös toimittajan, jonka ratkaisuja myydään, myyntityön määritelmä laajenee. Toimittajanäkökulma pitää ottaa huomioon siinä vaiheessa myyntiprosessia, kun itse ratkaisua suunnitellaan.

Miten toimittajaperspektiivi sitten laajentaa myyntyön määritelmää? Jos sopii, esitän kaksi karikatyyriä. Asiakkaan karikatyyri haluaa parhaan mahdollisen ratkaisun, joka on kaikin puolin räätälöity heidän tarpeeseensa. Lisäksi ratkaisun pitäisi olla ilmainen ja toimittajan pitäisi kantaa kaikki riski ratkaisun mahdollisesta epäonnistumisesta.

Toimittajan karikatyyri puolestaan haluaa toimittaa jotakin, joka on toimittajalle ilmaista. Sen toimittamisen pitäisi olla äärimmäisen helppoa ja asiakkaan pitäisi kantaa siitä täysi riski. Ratkaisun hintalapun pitäisi olla päätä huimaava, sitoa asiakas ikuisiksi ajoiksi ja estää kaikki mahdollinen kilpailu.

Maailma ei tietenkään ole niin kärjistetty kuin karikatyyrini. Mutta asiakkaan ja toimittajan eduista osa on aina tavalla tai toisella ristiriidassa. Monimutkaisissa ratkaisuissa on aina joitakin puutteita asiakkaan kannalta. Toisaalta toimittajan täytyy aina joustaa jostakin, jotta ratkaisusta tulee asiakkaalle hyvä, sopiva ja kannattava.

Myyjän tehtävä on toimia tässä yhtälössä diplomaattina ja etsiä sellainen ratkaisu, joka sovittaa kaupan osapuolten edut mahdollisimman hyvin yhteen. Hän kartoittaa mitkä asiat ovat asiakkaalle enemmän ja vähemmän tärkeitä ja tekee sen pohjalta ehdotuksia kuinka edut saataisiin järkevällä tavalla tasapainoon.

Muistaakseni Daniel Pinkin kirjassa To Sell is Human puhuttiin huippumyyjän ominaisuuksista. Siinä todettiin, että hyvässä myyjässä yhdistyvät kaksi asiaa: ”empathy and ego drive”. Eli empatiaa:

ymmärrän mitä haluat saada aikaan ja osaan auttaa,

sekä halua pönkittää omaa egoaan:

haluan saada ison kaupan kotiin ja olla firman kovin jätkä.

Pelkästään asiakkaan etua ajava myyjä päätyy tekemään huonoja ja kannattamattomia kauppoja. Täysin toimittajan etua ajava myyjä ei puolestaan pysty rakentamaan pitkää ja kasvavaa asiakassuhdetta. Molempien osapuolten on voitettava, jotta kaupassa on järkeä.

Myyntityö on päätöksenteon tukemista

Myyntityö onnistuu vain, jos asiakkaat uskaltavat tehdä päätöksiä. Siksi päätöksenteon tukeminen on myyntityön oleellinen osa. Päätökset jää usein tekemättä, jos niihin:

  • liittyy riskejä,
  • liittyy liian vähän hyötyjä tai
  • kukaan ei tee tarvittavia töitä saadakseen asiaa edes päätettäväksi.

Perinteisen ratkaisumyyntimetodologian mukaan myyjän pitää löytää asiakkaan organisaatiosta henkilö nimeltä champion, suomennetaan tämä vaikka tsemppariksi. Tsemppari on se henkilö, joka vie myyjän asiaa eteenpäin omassa organisaatiossaan, koska siitä olisi hänelle hyötyä.

Mitä isommasta organisaatiosta on kyse, sitä epätodennäköisemmin myyjä pääsee keskustelemaan riskeistä ja hyödyistä varsinaisten päättäjien kanssa. Siksi tsempparin rooli korostuu. Myyjän tehtäväksi muodostuu tsempparin valmentaminen myymään ratkaisu lopullisille päätöksentekijöille hänen puolestaan.

Yhteenveto ja johtopäätökset

Myyntityössä pitää huomioida kaksi sidosryhmää: asiakas ja toimittaja. Myyjän työ on selvittää millaisia ongelmia asiakkailla on ja mitkä niistä voisi ratkaista toimittajan välineillä. Sen jälkeen myyjän täytyy löytää tasapaino asiakkaan ja toimittajan intressien välille niin, että molemmat osapuolet voivat tehdä voittoisan kaupan.

Itse prosessiin kuuluu ongelman ymmärtämisen ja ratkaisun suunnittelun lisäksi oleellisena osana päätöksentekoprosessin tukeminen. Se tarkoittaa oikeiden ihmisten löytämistä ja heidän saattamista yhteen tekemään päätös riittävin tiedoin.

Tänään sain asiakkaalta turpaan, koska unohdin myynnin perusasiat

Kirjoitin aiemmin blogissa tuskallisesta kokemuksestani ostajana. Tänään taisin tehdä samat myyjän roolissa.

Kuva: freeimages.com, tekijä: vierdrie
Kuva: freeimages.com, tekijä: vierdrie

 

Olen ollut poissa myyntihommista yli puolitoista vuotta. Sinä aikana olen miettinyt, että Pärin voi ottaa pois myynnistä, mutta myyjää ei voi ottaa pois Päristä. Kuinka väärin luulinkaan. Myynti vaatii hyvän rutiinin, jotta se sujuu mallikkaasti. Olen virallisesti ruosteessa.

Se taustoituksesta, siirrytään päivän tarinaan…

Olimme kollegani kanssa mielestämme valmistelleet keskipäivän asiakaskäyntimme huolella. Fiilikset olivat hyvät ja miksi eivät olisi, keskustelun aiheena oli uusi palvelu, jonka kehitystyötä olin ollut mukana ohjaamassa. Asiakas oli jo saanut ensituntuman palveluun ja piti näkemästään.

Ensin palaveri sujuikin kivasti. Kunnes pääsimme keskustelemaan hinnoista. Silloin tunsin juosseeni seinään, sillä kaikki oletuksemme paljastuivat vääriksi. Oletimme kilpailijamme hinnoittelun päin seiniä, oletimme asiakkaan arvostukset päin seiniä ja oletimme jopa asiakkaan tavan ajatella koko palvelua päin seiniä.

Eihän siinä auttanut muu kuin hymyillä nöyrästi ja luvata eri lähtökohdista mietitty ehdotus seuraavalle kerralle. Poistuimme kollegan kanssa lounaalle nuolemaan haavojamme.

Jahka saimme tilannetta purettua ja asiaa pohdittua uusista näkökulmista, tajusimme, ettei tilanne ole lainkaan toivoton. Itse asiassa asiakkaamme antoi meille suoralla palautteellaan mukavan määrän arvokasta tietoa, jonka pohjalta saamme heille esitettyä merkittävästi alkuperäistä paremman vaihtoehdon. Eikä vain yhtä, vaan kaksi. Toivottavasti pääsemme ensi kerralla kauppoihin.

Perusasioita. Älä oleta. Kysy. Esitä ratkaisu vasta, kun tunnet asiakkaasi tilanteen.

Tänään halusin heittää myyntimiehen pihalle

Työpäiväni käynnistyi tänään tunnelmaltaan surkealla myyntikäynnillä. Olin ostajan asemassa muutaman kollegani kanssa. En aio mainita myyjäyrityksen nimeä, sillä myyntikäynnistä huolimatta uskon, että firmasta löytyy paljon ammattitaitoista väkeä. Eli en halua haukkua ketään, vain jakaa ostajan tuskani.

159/365. Agony. Anant Nath Sharma (www.thelensor.tumblr.com) via Compfight

Jos kyseinen myyntimies olisi ollut kukkakauppias, keskustelu olisi kuulostanut suurin piirtein tältä:

Continue Reading

Hyvä myynti, paha myynti

Vuotuisissa ammattien arvostuskyselyissä kaksi asiaa pysyvät vuodesta toiseen: lääkäreitä arvostetaan, myyjiä ei. Esimerkiksi vuonna 2010 inhokkiammatiksi valikoitui puhelinmyyjä ja kaksi kolmesta vähiten arvostetusta ammatista oli myyntiammatteja. Vain kansanedustajan ammatti kilpaili myyjien kanssa arvostuspulan ykköspaikasta.

Miksi myyjät ovat niin inhottuja? Mielestäni suurin syy on ennakkoluulo myyjiä kohtaan! Ensimmäinen mielikuva myyjästä on monelle alla olevalla videolla esiintyvän Stenun kaltainen, geelitukkainen ja lipevä vedättäjä.

Continue Reading

B2B-myyjän lukulista blogiarkistosta

Kiinnostaako B2B-myynti ja verkko kaupanteon apuvälineenä? Hyvä, tässä yhteenvetona blogin tiukimmat tarinat myyntityön ja verkon risteyskohdasta käänteisessä kronologisessa järjestyksessä.

  1. Myyntijohtajan opas yrityksen verkkosivujen suunnitteluun
  2. Ajatuksia B2B-puhelinmyynnistä
  3. Verkkoviestinnän helmasynti: tylsyys
  4. Viisi tapaa tehostaa myyntiä LinkedInin avulla
  5. Verkon merkitys yrityksen B2B-myynnille
  6. Tarkistuslista: 34 yleistä mokaa yrityksen kotisivuilla
  7. Mitä ratkaisumyyjä voi oppia tarjoilijalta?
  8. Oletko myyjänä asiantuntija vai työrukkanen?

Menestystä myyntiin!

Ostaminen kannattaa tehdä vaikeaksi

Ostamisen helppoutta toitotetaan tämän tästä ja olen puhunut sen puolesta itsekin. Nyt takinkäännön aika on ovella. Olen nimittäin tullut siihen lopputulokseen, että ostaminen kannattaa välillä tehdä pirun hankalaksi.

Verrataan hankinnan tekemistä vaikka pariutumiseen. Yhden illan jutuksi voi kelvata ravintolan helpoin säällinen poka, mutta kuka haluaisi hänet puolisokseen? * Luultavasti ani harva. Silti monet yritykset kilpailevat siitä, kuka on helpoin vaihtoehto. Älytöntä, eikö totta?

Continue Reading