Myyntijohtajan opas yrityksen verkkosivujen suunnitteluun

Lienee ilmeistä, että päivänsä asiakkaiden parissa viettävät myyjät ymmärtävät asiakkaiden sielunelämää toimistolla viihtyvää markkinointiväkeä paremmin. Silti (myyjien kainalossa) asiakkaille päätyvät markkinointimateriaalit tehdään suurelta osin konsultoimatta kenttäväen korvien väliin kertynyttä katujen viisautta.

Kuvan lähde: sxc.hu / wagg66

Verkon rooli on paisunut niin suureksi myös yritysten välisessä kaupassa, että myyntijohtajan on aika käydä vastaiskuun ja vaatia, että myyntimiesten kokemukset huomioidaan ja asiakkaiden kysymyksiin vastataan. Mutta miten?

Tässä reseptini myyntijohtajan kotisivusuunnittelua tai –auditointia varten. Vaiko myyntihenkiset suunnitteluohjeet markkinointiväelle? Kenties kaikkia edellämainittuja.

Otetaan suunnitteluvinkkeliksi kaksi persoonaa:

  1. asiakas ja
  2. myyjä

Sen jälkeen pohditaan kaikkia asiakkaan (persoona 1) kosketuspisteitä yritykseen (tyypillisesti persoonan 2 kautta).

Listataan ensin kaikki kosketuspisteet. Tyypillisiä myynnin kontaktipisteitä ovat mm.:

  • Asiakaskäynti nykyasiakkaalle
  • Asiakaskäynti uudelle asiakkaalle
  • Soitto tarjouksen perään

Tarkastellaan sen jälkeen kosketuspisteitä yksi kerralla ja mietitään mitä verkkosivut tarjoavat (tai voisivat tarjota) kullekin persoonalle kussakin kosketuspisteessä.

Esimerkiksi kosketuspisteen ”asiakaskäynti nykyasiakkaalle” osalta kannattaisi pohtia seuraavia kysymyksiä:

  • Mitä kotisivut tarjoavat asiakkaalle ennen tutun myyjän käyntiä?
  • Mitä kotisivut tarjoavat asiakkaalle tutun myyjän käynnin aikana?
  • Mitä kotisivut tarjoavat asiakkaalle tutun myyjän käynnin jälkeen?
  • Mitä kotisivut tarjoavat myyjälle ennen käyntiä nykyasiakkaan luona?
  • Mitä kotisivut tarjoavat myyjälle nykyasiakaskäynnin aikana?
  • Mitä kotisivut tarjoavat myyjälle nykyasiakaskäynnin jälkeen?

Osaan kysymyksistä vastaus on luultavasti ”ei mitään”. Se ei haittaa. Oleellista on löytää ne kohdat, jossa verkko todella voi olla hyödyllinen.

Yksi esimerkki todella hyödyllisestä verkkosisällöstä on selkeä ja kattava hinnasto. Se on asiakkaalle oiva työväline ennen tapaamista ja sen jälkeen. Tapaamisen aikana hintaa kysytään luultavasti myyjältä, joka puolestaan voi läväyttää sivut auki ja käydä hinnat läpi sitä kautta. Jos myyjä käyttää verkkosivujen julkista hinnastoa, asiakas pitää sitä todennäköisesti ajantasaisena ja luotettavana. Silloin hän hyötyy siitä jatkossakin. Jos taas myyjä kaivaa oman hinnaston esiin ja se poikkeaa verkkohinnastosta, asiakas tietää, että julkinen versio on hölynpölyä, ja se muuttuu kerralla hyödyttömäksi.

Sivuja on hyvä arvioida asiakkaan lisäksi myyjän näkökulmasta, sillä usein myyjälle hyödyllinen tieto on myös asiakkaalle hyödyllistä tietoa. Toki myyjä tietää paljon sellaista, mikä on hyvä erikseen kertoa verkossa asiakkaille, mutta ellei myyjä ainakin teoriassa voisi käyttää verkkosisältöä osana omaa tuote-esittelyä, sisältö on luultavasti yhdentekevää sepustusta.

Kun kysymyksiin vastaa, kannattaa kirjata ylös (1) mitä verkko nyt jo tarjoaa ja (2) mitä se voisi tarjota. Tuleepahan tehtyä tilannekartoitus ja suunnitelma samalla kertaa.

Samalla logiikalla käydään läpi koko myyntiprosessi kosketuspiste kosketuspisteeltä. Ensin asiakkaan näkökulmasta ja sitten myyjän näkökulmasta. Lopputuloksena on tiukka ymmärrys verkon mahdollisuuksista tukea myyntimiesten tärkeää työtä.

P.S. Jos harjoitus tuntuu vaikealta, apu on lähellä. Soita ja tilaa minut vetämään Verkkosivut myynnin työkaluna –työpaja, jossa sivujen sisältö, toimintakehotukset ja myynnille kerättävät tiedot käydään läpi.

 

Vastaa

Spämmin välttämiseksi: *