Oletko myyjänä asiantuntija vai työrukkanen?

Aika ajoin asiantuntijapalveluyrityksen myyjä heittäytyy työrukkasen rooliin. Siinä missä asiantuntija tekee suosituksia päätöksenteon pohjaksi, työrukkanen toteuttaa kiltisti muiden päätökset.

Syynä voi olla huono itsetunto, empatian puute tai kykenemättömyys hahmottaa suurta kuvaa. Oli miten oli, työrukkanen on auttamatta huonompi asiantuntijapalvelun myyjä.

Istuin jonkin aikaa sitten palaverissa mainostoimiston kanssa keskustelemassa nettisivuista. Olen tottunut toimimaan myyvänä osapuolena tällaisessa keskustelussa, joten tilanne oli hyvin opettavainen.

Asiakkaani kertoi mainostoimistolle toiveistaan ja myyjän kynä sauhusi. Ainoa ongelma oli, että hän todella luuli asiakkaan tietävän mitä haluaa ja tarvitsee.

Asiakas heitti ilmoille kolmessa sekunnissa kehittämänsä hätäratkaisun. Mainostoimisto piti sitä työtilauksena, eikä miettinyt asiaa sen enempää.

Keskustelu olisi ollut paljon hedelmällisempi, jos mainostoimiston myyjä olisi uskaltanut esittää kysymyksiä.

”Miksi ihmeessä haluat sivuillesi tällaisen uuden sivun?”

Yksinkertainen kysymys olisi avannut mahdollisuuden suunnitella tarpeeseen paremmin sopiva ratkaisu.

Mainostoimiston myyntitykki marssi tiehensä tilauskirjoissaan puolen päivän työt. Rakentavan keskustelun avulla tilaus olisi kymmenkertaistunut. Nyt asiakasraukalla ei ollut mitään, mitä ostaa.

Tuhannen taalan tilaisuus suunnitella asiakkaalle jotakin uutta ja innostavaa meni sivu suin. Mainostoimiston päätuote, ideat, jäi täysin esittelemättä. Voit arvata miten asiantunteva kuva yrityksestä jäi.

Pelottavinta tilanteessa oli, että huomasin itse syyllistyneeni samaan monta kertaa. Kun asiakas parjaa talonsa kuistia, ei ole helppoa tajuta, että hän oikeasti haluaa hienomman pihan tai aidan, joka poistaa naapurin sotkut silmistä. Siihen ei työrukkanen pysty, vaan tarvitaan asiantuntija.

Myyjille paasataan yksioikoisesti kuuntelemisesta. Kuunteleminen ei riitä, koska asiakasta pitää ymmärtää. Ymmärrys syntyy keskustelun kautta. Kysy vaikeita kysymyksiä ja esitä vaihtoehtoisia näkemyksiä.

Asiantuntijana saat työrukkasta isommat kaupat. Käy kunnollinen keskustelu. Opi ymmärtämään asiakastasi. Todista asiantuntemuksesi ehdottamalla parempaa ratkaisua. 

Vastaa

Spämmin välttämiseksi: *