Mitä ratkaisumyyjä voi oppia tarjoilijalta?

Yksi positiivisimmista ravintolayllätyksistä pitkään aikaan sattui Copas y Tapaksessa. Paikan erikoisuutena on tyhjyyttään ammottava, ruokalistan kokoinen aukko.

Toki Chez Dominique ja moni muu tyyriimpi syöttölä on harrastanut samaa jo pidemmän aikaa. Näihin ravintoloihin menet, koska haluat keittiön päättävän ruokalistan puolestasi. Copasissa päätät yhdessä keittiön kanssa.

Ravintolan konsepti on torihenkinen. Raaka-aineet vaihtuvat sen mukaan, mitä on laadukkaana saatavilla. Viinejä on tarjolla runsaasti, mutta kaikkia pulloja ei välttämättä avata. Juustoja poimitaan temperoitumaan kymmenkunta per päivä.

Saimme seuralaiseni kanssa tapakset eteemme melko mutkattomasti: tarjoilija tiedusteli ainoastaan mahdollisista allergioista ja onnitteli kuultuaan, ettei moisia ole. Pääruoan kohdalla aloimme jo neuvottelemaan ja tarjoilija päätyi suosittelemaan meille yhden pääruoan puolittamista, jotta jaksaisimme vielä juustoja, mutta olisimme silti kylläisiä.

Juustojen kohdalla palvelukonsepti puhkesi todella kukkaan. Juustotilauksemme eteni suurin piirtein näin:

Minä: Siirtyisimme seuraavaksi juustoihin.

Tarjoilija: Hyvä. Aloitetaan siitä, minkälaisen viinin haluatte juustojenne seuraksi.

Minä: Höpinää ja tunnelmointia sopivan viinin ympäriltä.

Tarjoilija: Mainiota. Entä makunne juustojen suhteen?

Minä: Höpinää juustomaustani.

Seuralainen: Täydennys juustotilaukseen.

Tarjoilija: Mainiota, kokoan teille näistä hyvän setin.

Tarjoilija ei ehdottanut viinejä ja juustoja, hän vain kuunteli ja toi pöytään suosituksensa. Enhän minä heidän viinilistansa viinejä olisi tuntenut kuitenkaan, joten parempi, että asiantuntija valitsee omasta mielestään parhaiten kuvaustani vastaavan.

Yleensä ruokalista on ravintolakäynnin huonoin puoli. Listalta löytyy harvoin mitään juuri omaan makuun ja fiilikseen sopivaa. Jos löytyy, ei ainakaan ylläty, koska tietää tarkalleen mitä on saamassa.

Mielestäni konsepti vaihtuvasta ja massaräätälöidystä ruokalistasta (eli sen puutteesta) on mahtava! Ravintolan kokit saavat tehdä vaihtelevia annoksia, mutta tekevät niitä melko lailla vakioidusti aina yhden päivän ajan. Asiakkaat saavat aina jotakin uutta. Tarjoilijoiden on pakko tuntea päivän saalis ja osata muuttaa asiakkaan horinat tilaukseksi keittiölle.

Jos Copas y Tapas olisi ohjelmistoyritys, heidän tilausprosessinsa näyttäisi toisenlaiselta.

Asiakkaan täytyisi itse keksiä, mitä haluaa syödä. Sitten hän kirjoittaa annoksen reseptin tarkasti paperille ja luovuttaa tarjoilijalle. Tarjoilija tarkistaa varaston, ilmoittaa ettei haluttuja raaka-aineita ole ja pyytää asiakasta muuttamaan tilaustaan. Asiakas muuttaa tilaustaan ja sama toistuu, kunnes tilaus ja päivän raaka-ainevarasto täsmäävät.

Jos näin joskus käy, tarjoilija kiikuttaa reseptin kokeille. Kokit toteavat varaston eläneen ja soveltavat hieman. Tässä vaiheessa tarjoilija käy pyytämässä lisämaksua, koska olosuhteet ovat yllättäen muuttuneet.

Kolmen tunnin odottelun jälkeen nälkäkuoleman partaalla tuskaileva asiakas saa annoksen pöytään. Pyttipannulle on tullut hintaa monta sataa, josta ruoan osuus on alle kympin.

Nykykonseptin nerokkuus piilee nimenomaan massaräätälöinnissä, jonka mahdollistaa tarjoilijan ja kokin yhteistyö. Kokki suunnittelee päivän annokset ja kertoo niistä tarjoilijalle. Tarjoilija tiedustelee asiakkaiden mieltymyksiä ja valitsee heille sopivat annokset, mahdollisesti pienin muutoksin. Kaikki voittavat.

Täysin vakioidun ja täysin räätälöidyn palvelun väliin jää laaja alue nimeltään massaräätälöinti. Ottamalla oppia tarjoilijan työstä huomaat, että myyjän rooli on merkittävä, jos haluat tuoda räätälöinnin tuntua vakioituun tarjoomaasi tai helpottaa räätälöidyn palvelun ostamista.

Kuuntele asiakasta ja toimita hänelle valmis ratkaisu valikoimasi pohjalta. Älä ulkoista valinnan vaikeutta asiakkaalle.

 

One Comments

  • Tuula Ulkuniemi

    16.10.2013

    Lyhyesti sanottuna
    Myyjä vie aina myyntitilannetta 🙂 Ei koskaan asiakas ( tai siis ei pitäisi koskaan viedä )

    Reply

Vastaa

Spämmin välttämiseksi: *