Konsulttipalveluiden myynti nousukiitoon

Pidimme syksyllä seminaarin otsikolla Kuinka konsulttipalveluita OIKEASTI myydään*. Huomasimme jo kutsujen lähtiessä, että olimme valinneet seminaarille hyvän aiheen. Tupa täyttyi tunnissa ja vaikka vaihdoimme tilan isompaan, kaikki halukkaat eivät silti mahtuneet mukaan.

Seminaarin anti pähkinänkuoressa selviää alla olevalta videolta.

Pääohjelmanumerona seminaarissa oli minun ja Riku Lehtisen väittely konsulttimyynnin analogisten ja digitaalisten menetelmien välillä. Tarkoituksena oli tarkastella onko toinen keino parempi vai pitääkö molempia käyttää, jos haluaa kunnon kasvua.

Täysin rehellisesti sanoen väittely ei toiminut ihan niin hyvin kuin olin ajatellut. Ensi kerralla muuttaisin konseptia niin, että väittelyn sijaan pidetään kaksi ikään kuin kilpailevaa esitystä ja päälle keskustelu. Eli ensin alustus vanhoista, hyvistä analogisista menetelmistä ja sen jälkeen alustus digitaalisen maailman auvoista.

Konsulttipalveluiden suurin dilemma lienee, etteivät konsultit vietä tarpeeksi aikaa asiakkaiden kanssa saman pöydän ääressä. Tällaisten tapaamisten sopiminen on aikaa vievää ja masentavaa touhua. Mutta kun kerran palaveriin asti ollaan päästy, niin johan kauppa käy.

Hieman suuremmassa yhtiössä ongelmaksi muotoutuu, etteivät asiakkaat tiedä mitä kaikkea voisivat tutulta konsulttitalolta ostaa. He ovat ostaneet tietoturvakonsultointia, mutta eivät hiffaa, että samat kaverit voisivat auttaa myös prosessisuunnittelussa. Toisaalta – jos asiakkaat sisäistäisivät mitä kaikkea voivat samalta lafkalta ostaa – myyntipalavereitakin olisi enemmän.

* Järjestäjinä olivat Esendra, Aktive International ja Creamailer.

Vastaa

Spämmin välttämiseksi: *