Categories
Myynti ja markkinointi

Pääjohtaja on hyvä ja keksii itse!

The Innovator’s Dilemma kirjastaan tunnettu professori Clayton Christensen kertoo syksyn HBR:ssä* mielenkiintoisen tarinan johdattelun voimasta.

Eräänä päivänä Christensen sai puhelun kommunistien hallitsemasta Unkarista kaksikymppisenä karanneelta insinööriltä, eli Intelin pääjohtaja Andrew Grovelta. Hän kutsui Christensenin puhumaan johtoryhmälleen teknologiamullistuksista ja niiden vaikutuksista Inteliin.

Innostuneena Christensen suostui ja pian hän istui lentokoneessa kokka kohden Piilaaksoa. Perillä Christensen kohtasi monen myyntimiehen tunteman kauhun hetken.

Grove ilmoitti, että hänellä on vain kymmenen minuuttia aikaa esittää asiansa.

Christensen harasi vastaan ja vaati hänelle luvattua puolituntista. Kymmenen minuutin luennoinnin jälkeen Grove keskeytti hänet.

Ymmärrän mallisi hyvin. Kerro nyt mitä se tarkoittaa Intelille.

Christensen kieltäytyi tilanneanalyysistä ja kertoi sen sijaan esimerkin terästeollisuudesta, eli tarinan Nucorin urotöistä betoniraudoituksen saralla.

Tarinan jälkeen Grove otti toistamiseen puheenvuoron ja totesi:

Ymmärrän. Tämä tarkoittaa Intelille sitä, että…

Jatkaessaan Grove linjasi Intelin tulevan Celeron-strategian pääpiirteet.

Kokemuksestaan viisastuneena Christensen päätti jatkossa vastata kysymykseen ”mitä minun tulisi tehdä” tarinalla. Tarinan päätteeksi kysyjä tyypillisesti vastaa omaan kysymykseensä huomattavasti näkemyksellisemmin kuin Christensen olisi koskaan voinut.

Johdattelu on vahva keino. Jopa niin vahva, että johdattelematta tehdyn ehdotuksen aiheuttamalle vastarinnalle on oma termi: NIH, Not Invented Here.

Koska minun ideani ovat aina hyviä, vastustamattomia, uniikkeja ja kaikin puolin ylivoimaisia, sinun ei kannata tuputtaa minulle omia ideoitasi. Taitavana myyjänä ja markkinoijana syötät ideasi minulle vaivihkaa, jotta luulen niitä omikseni.

* Kun etsin Googlesta linkkiä syksyn HBR OnPoint –numeroon, törmäsin mielenkiintoiseen ilmiöön. Kahdeksan ensimmäistä linkkiä tarjosivat lehden piraattiversion lataamista, mutta etusivulta ei löytynyt linkkiä ko. lehteä käsittelevälle sivulle HBR:ssä. Harvard hoi, hakukonenäkyvyys kuntoon!

Did you enjoy this article?
Signup today and receive free updates straight in your inbox. I'll never share or sell your email address.
I agree to have my personal information transfered to MailChimp ( more information )

By Pär Österlund

Pär is a generalist interested in marketing, innovation and personal growth.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Spämmin välttämiseksi: *