photo-1451732401917-66d80311800f

Kaksi yleisintä syytä miksi hyvät yritykset tekevät huonoja tuotteita

Olen monta kertaa ollut ihmeissäni kuinka isoista ja menestyvistä yrityksistä voi tulla niin huonoja tuotteita. Korporaatioissahan on usein tuhansia fiksuja ja kokeneita ihmisiä töissä. Eihän heillä pitäisi olla mitään motiivia tuottaa sekundakamaa.

Pohtiessani tätä dilemmaa olen tullut siihen tulokseen, että hyvän yrityksen huono tuote yleensä johtuu jommasta kummasta tai molemmista alla mainituista syistä.

1) Puutteellinen ymmärrys asiakkaan ongelmasta ja tilanteesta

Jos muotoilen kysymyksen hieman uusiksi voisin kysyä miksi fiksut ihmiset tekevät huonoja tuotteita. Vastaus on, että he yrittävät tuotteillaan joko a) ratkaista väärän ongelman tai b) ratkaista ongelman asiakkaan kannalta sopimattomalla tavalla.

Ratkaisu molempiin ongelmiin on, että tuotteiden suunnittelijat ja kehittäjät puhuvat enemmän asiakkaiden kanssa. Sen lisäksi heidän kannattaa testata tuotteitaan vaihe vaiheelta prototyypistä alkaen asiakkaillaan.

Varsinkin isoissa organisaatiossa on tavallista löytää tuotekehittäjiä, jotka eivät ole koskaan tavanneet ihka elävää asiakasta. Ja jos ovatkin, edelliskerrasta on aikaa, eikä seuraavaa kohtaamista ole tiedossa.

Puutteellinen ymmärrys asiakkaan ongelmasta tai tilanteesta ei kuitenkaan aina ole (ainoa) syy.

2) Väärin tehty tai täysin laiminlyöty sisäinen myynti

Käänsin yllä blogin otsikon muotoon: miksi fiksut ihmiset tekevät huonoja tuotteita. Jatkan samalla linjalla. Jos he ovat ymmärtäneet asiakkaan ongelman ja tilanteen oikein, syy löytyy yleensä korporaation poliittisesta luonteesta.

Asiakkaan tarpeen ja tilanteen puolustaminen on raakaa työtä. Kaikki organisaation työntekijät haluaisivat kehitettävän tuotteen ratkaisevan juuri heille päivänpolttavan ongelman. Kun sitten sisäisiä ristiriitoja ratkotaan tekemällä muutoksia hyvään tuotteeseen, on helppo arvata onko siitä asiakkaalle hyötyä vai ei. No ei tietenkään ole.

Usein tuotekehittäjät ovat laiminlyöneet sisäisen myyntityön ja sen takia joutuneet tekemään kompromisseja ja rakentamaan tuotteen, joka ei ole asiakkaan kannalta paras mahdollinen.

Sisäisessä myyntityössä asiakkaiden kanssa käydyt keskustelut ovat kovaa valuuttaa. Jos tuotekehittäjä osaa perustella kantansa ja päätöksensä asiakkaiden sanoihin nojaten, niitä on vaikeampi kumota ihan vain vastaväittäjän aseman tai argumentaatiokyvyn voimin.

Yhteenveto

Hyvä tuote ei synny niin, että fiksut ihmiset suunnittelevat parhaan ratkaisun ja toteuttavat sen. Hyvä tuote syntyy niin, että ymmärretään asiakkaan ongelma, ymmärretään asiakkaan tilanne ja suunnitellaan sen perusteella paras ratkaisu. Ratkaisua pitää lisäksi testata asiakkailla koko kehityskaaren läpi ja tehdä tarvittava työ puolustaakseen tuotetta ja asiakasta organisaation sisäiseltä paineelta.

Vastaa

Spämmin välttämiseksi: *