Hyvä myynti, paha myynti

Vuotuisissa ammattien arvostuskyselyissä kaksi asiaa pysyvät vuodesta toiseen: lääkäreitä arvostetaan, myyjiä ei. Esimerkiksi vuonna 2010 inhokkiammatiksi valikoitui puhelinmyyjä ja kaksi kolmesta vähiten arvostetusta ammatista oli myyntiammatteja. Vain kansanedustajan ammatti kilpaili myyjien kanssa arvostuspulan ykköspaikasta.

Miksi myyjät ovat niin inhottuja? Mielestäni suurin syy on ennakkoluulo myyjiä kohtaan! Ensimmäinen mielikuva myyjästä on monelle alla olevalla videolla esiintyvän Stenun kaltainen, geelitukkainen ja lipevä vedättäjä.

Ellei ennakkoluulo oli ihan niin paha, että myyjä tarkoittaisi Stenua, myynti mielletään vähintäänkin Glengarry Glen Ross –henkisenä, raakana kauppojen päättämisen palvontana, jossa luuserit yrittävät parhaansa.

http://www.youtube.com/watch?v=8kZg_ALxEz0

Kyllähän kaupat on päätettävä, jotta myynnissä onnistuu. Myynnissä vaan on kyse niin paljosta enemmästä. Oman kokemukseni mukaan kauppojen päättäminen on helppoa ja mukavaa, kunhan myyntiprosessin aikaisemmat vaiheet on hoidettu kunnolla. Jos asiakas kokee tarvitsevansa ja haluavansa tuotteen, ollaan pitkällä. Kun asiakas lisäksi kokee tuotteen arvokkaaksi ja tietää miten tulee sitä käyttämään, on kauppojen päättäminen pelkkä muodollisuus.

Palataan kuitenkin myyntiä koskeviin ennakkoluuloihin. Minullakin on niitä. Kysyin itseltäni, koska viimeksi olen kokenut kohdanneeni hyvän myyjän. Vastaaminen oli vaikeaa, sillä muistin vain luokattomat myyjät, joiden kohtaaminen masensi. Kunnes tajusin, mistä on kyse. Kun ostin jotakin hyvältä myyjältä, en kokenut hänen ”myyvän”. Kaikki vain hoitui. Eikä yhtään ”myyty”. Siksi en meinannut muistaa niitä kohtaamisia, koska yritin muistella ”myyjiä”.

Tästä kannattaa oppia. Hyvän myyjän kanssa asioidessa myymistä ei huomaa. Eikä ihme, sillä myyminen on loppujen lopuksi hyvin luontaista. Me myymme kaikki joka päivä. Suurin osa ihmisistä vain ei koe myyvänsä, koska kauppatavara ei ole työnantajan valmistama tuote, eikä kauppatavaraa tyypillisesti vaihdeta rahaan.

Neuvottelitko kesäloman ajankohdasta? Myyntiä. Saitko lapset siivoamaan huoneensa? Myyntiä. Laitoitteko eilen ruoaksi sitä mitä sinä halusit puolison ehdottaman makaronilaatikon sijaan? Onnistunut myyntikeikka sekin.

Myynnin luonnollisuuteen on herännyt tietokirjailija Daniel Pink. Herra vaaleanpunainen on raapustanut kirjan (odottaa Kindlessäni lukujonon seuraavana) nimeltä To Sell Is Human. Ellei lukeminen maita, kannattaa katsoa esimerkiksi alla oleva tunnin webinaari, jossa Pink kertoo kirjansa avainasiat.

Yksi keskeinen johtopäätös tästä kaikesta voisi olla, että myyjän kannattaa suhtautua asiakkaaseen kuin kaveriin, jonka haluaa saada pihviravintolaan hänen himoitsemansa sushipaikan sijaan. Silloin asiakas ei koe lähestymistä myyntinä, vaan luonnollisena keskusteluna ja neuvotteluna.

Jos myyntiä kuitenkin meinaa tehdä ammatikseen, pelkällä suhtautumisella asiakkaaseen ei vielä tehdä uraa. Silloin pitää muistaa myös millainen laji myynti on. Ja myynti on kestävyysurheilulaji. Se myyjä myy eniten, joka jaksaa nostaa puhelinta useimmiten. Joka jaksaa kirjoittaa muutaman sähköpostin enemmän. Joka käy tapaamassa vielä yhtä asiakasta. Joka jaksaa vielä kerran olla yhteydessä epävarmaan asiakkaaseen.

Hyvän peruskunnon lisäksi positiivisuus auttaa. Lähes jokainen myyjä menettää enemmän kauppoja kuin mitä voittaa. Kun turpiin tulee useammin, pitää jaksaa puurtaa. Onnistumiset ovat harvinaisempia. Pessimisti luovuttaa helpommin, optimisti porskuttaa kohti seuraavaa asiakasta katse korkealla ja intoa piukeana. Eikä kyseessä ole oma, keittiöpsykologinen päätelmäni, vaan Martin Seligmanin tutkimuksiin perustuva johtopäätös: optimismi ennustaa myyjän menestyksen varmemmin kuin mikään muu yksittäinen tekijä.

Mukavaa kaupankäyntiä! 

Julkaissut Pär Österlund

Liiketoimintojen, asiakkuuksien ja tuotteiden kehittäjä. Entinen yrittäjä ja osa-aikainen tietokirjailija. Tarkemmin täällä.

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Spämmin välttämiseksi: *