DTR, eli välillä asiakasta kannattaa hämmentää

Tiesitkö, että polymetyylimetakrylaatti tunnetaan kansanomaisemmin pleksilasina? Jokaisen asian voi ilmaista tarpeettoman epäselvästi ja jokainen viestinnän perusteet opiskellut tietää, että tämä on suuri rikos. Silti hämmentämisestä voi olla odottamatonta hyötyä.

DTR on lyhenne sosiaalipsykologien tuntemasta vaikuttamiskeinosta nimeltä disrupt-then-reframe. Tekniikan ideana on hämmentää esimerkiksi asiakasta epäselvällä lausunnolla ja tarjota heti perään selkeä selitys, jonka hämmentynyt asiakas uskoo, koska hänen aivonsa huutavat vastausta.

Kuva: sxc.hu / winjohn
Kuva: sxc.hu / winjohn

Tutkijat Davis ja Knowles testasivat tekniikan toimivuutta myymällä muistiinpanokortteja ovelta ovelle hyväntekeväisyysjärjestön nimissä. Kolmella dollarilla sai kahdeksan korttia. Tutkijat tekivät kaupat 40% tapauksista.

Seuraavaksi tutkijat vaihtoivat lähestymistapaa. Sen sijaan, että olisivat tarjonneet kahdeksaa korttia kolmella dollarilla, he esittivät seuraavan tarjouksen: ”300 pennillä saat kahdeksan korttia, mikä on huippudiili!” Tällä kertaa 80% kotitalouksista suhtautui tarjoukseen suopeasti ja teki kaupat.

Miksi DTR-tekniikka toimii? Muistikorttiesimerkissä hinta esitettiin omituisessa muodossa, jolloin hoksottimet käyvät kuumana selvittääkseen onko kyseinen summa suuri vai pieni. Harva osaa suhtautua 300 penniin yhtä arkisesti, kun kolmeen dollariin. Kun tutkijat tarjosivat selityksen nopeammin kuin aivot ehtivät tehdä oman päättelytyönsä, ostajat uskoivat tutkijoiden väittämän pohtimatta asiaa sen enempää. ”Huippudiili, niinhän se oli.” Päätöksen saaneet aivot hykertelevät tyytyväisinä.

Davisin ja Knowlesin esimerkkiin voi ymmärrettävästi suhtautua skeptisesti. Mehän tiedämme aikaisemmasta, että sata senttiä on enemmän kuin metri. Siispä hinnan pitäisi tuntua kovemmalta, koska luku on isompi. Kaiken huipuksi ajatuksen rahasta pitäisi muuttaa pyytäjä uhkaavammaksi, jolloin voi oikeutetusti kysyä, miksi hänen selityksensä hyväksytään niin helposti.

DTR-tekniikka vaikuttaisi kuitenkin toimivan. Ole siis varuillasi ensi kerralla, kun myyntimies esittää asiansa harvinaisen epäselvällä tavalla.

Lähteitä: http://www.spring.org.uk/2013/02/the-single-most-effective-method-for-influencing-people-fast.phphttp://changingminds.org/techniques/general/sequential/disrupt_reframe.htm

 

Vastaa

Spämmin välttämiseksi: *