Hyvästä jätkästä uhaksi silmänräpäyksessä

Sosiaalipsykologit ovat tienneet jo pitkään, että toisen henkilön hienovaraisella matkimisella saat hänet suhtautumaan sinuun positiivisemmin. Hyvä jätkä –efektiä on tutkittu paljon. Nijmegen yliopiston tutkija Rick van Baaren keräsi koettaan varten ryhmän opiskelijoita ja jakoi koeryhmänsä kahtia. Opiskelijoiden oli tarkoitus kertoa mielipiteensä heille esitetyistä mainoksista. Käydessään keskusteluja mainoksista ensimmäisen ryhmän opiskelijoiden kanssa, van Baaren matki opiskelijoiden […]

Oletko myyjänä asiantuntija vai työrukkanen?

Aika ajoin asiantuntijapalveluyrityksen myyjä heittäytyy työrukkasen rooliin. Siinä missä asiantuntija tekee suosituksia päätöksenteon pohjaksi, työrukkanen toteuttaa kiltisti muiden päätökset. Syynä voi olla huono itsetunto, empatian puute tai kykenemättömyys hahmottaa suurta kuvaa. Oli miten oli, työrukkanen on auttamatta huonompi asiantuntijapalvelun myyjä. Istuin jonkin aikaa sitten palaverissa mainostoimiston kanssa keskustelemassa nettisivuista. Olen tottunut toimimaan myyvänä osapuolena tällaisessa […]