Browse Category: Myynti ja markkinointi

Buranaa vai liikuntaa?

Haluan kiteyttää tuotekehittäjän (ja myyjän) helmasynnin ensisilmäyksellä semanttiselta saivartelulta näyttävään sanamuotoeroon:

mitä asiakas haluaa vs. mitä asiakkaan pitäisi mielestämme haluta

Yleensä asiakas haluaa eri asiaa kuin mitä asiakkaan pitäisi mielestämme haluta. Otetaan esimerkiksi selkävaivoista kärsivä toimistotyöläinen. Luultavasti olemme asiantuntijoina sitä meiltä, että hänen pitäisi haluta liikuntaa, vahvempaa keskivartaloa tai parempaa työergonomiaa. Sen sijaan esimerkkitoimistotyöläisemme haluaa buranaa ja viikonloppua. Toimistotyöläinen tietää kyllä, että liikunta ja työergonomia poistaisivat ongelmat kokonaan. Mutta ne ovat työläitä ja hitaita ratkaisuja. Selkään sattuu nyt ja silti pitäisi jaksaa istua vielä kuusi tuntia. Onneksi buranaa saa apteekista parilla eurolla ja se auttaa heti.

Tiedämme vallan hyvin, että ostajat ovat epärationaalisia. Siksi on yllättävää, että yritämme itsepäisesti tuputtaa heille parasta pitkän aikavälin ratkaisua silloin, kun he oikeasti haluavat ostaa nopeaa helpotusta.

Tehtävämme kehittäjinä ja myyjinä on jatkuvasti kyseenalaistaa olemmeko taas rakentamassa jotakin, jota asiakkaiden pitäisi haluta vai olemmeko pystyneet testaamalla varmistamaan, että teemme jotakin sellaista, jota asiakkaamme ihan oikeasti haluaa.

Tänään sain asiakkaalta turpaan, koska unohdin myynnin perusasiat

Kirjoitin aiemmin blogissa tuskallisesta kokemuksestani ostajana. Tänään taisin tehdä samat myyjän roolissa.

Kuva: freeimages.com, tekijä: vierdrie
Kuva: freeimages.com, tekijä: vierdrie

 

Olen ollut poissa myyntihommista yli puolitoista vuotta. Sinä aikana olen miettinyt, että Pärin voi ottaa pois myynnistä, mutta myyjää ei voi ottaa pois Päristä. Kuinka väärin luulinkaan. Myynti vaatii hyvän rutiinin, jotta se sujuu mallikkaasti. Olen virallisesti ruosteessa.

Se taustoituksesta, siirrytään päivän tarinaan…

Olimme kollegani kanssa mielestämme valmistelleet keskipäivän asiakaskäyntimme huolella. Fiilikset olivat hyvät ja miksi eivät olisi, keskustelun aiheena oli uusi palvelu, jonka kehitystyötä olin ollut mukana ohjaamassa. Asiakas oli jo saanut ensituntuman palveluun ja piti näkemästään.

Ensin palaveri sujuikin kivasti. Kunnes pääsimme keskustelemaan hinnoista. Silloin tunsin juosseeni seinään, sillä kaikki oletuksemme paljastuivat vääriksi. Oletimme kilpailijamme hinnoittelun päin seiniä, oletimme asiakkaan arvostukset päin seiniä ja oletimme jopa asiakkaan tavan ajatella koko palvelua päin seiniä.

Eihän siinä auttanut muu kuin hymyillä nöyrästi ja luvata eri lähtökohdista mietitty ehdotus seuraavalle kerralle. Poistuimme kollegan kanssa lounaalle nuolemaan haavojamme.

Jahka saimme tilannetta purettua ja asiaa pohdittua uusista näkökulmista, tajusimme, ettei tilanne ole lainkaan toivoton. Itse asiassa asiakkaamme antoi meille suoralla palautteellaan mukavan määrän arvokasta tietoa, jonka pohjalta saamme heille esitettyä merkittävästi alkuperäistä paremman vaihtoehdon. Eikä vain yhtä, vaan kaksi. Toivottavasti pääsemme ensi kerralla kauppoihin.

Perusasioita. Älä oleta. Kysy. Esitä ratkaisu vasta, kun tunnet asiakkaasi tilanteen.

Rypälepommista tarkkuuskivääriin opastaa lukijan asiakasanalytiikan saloihin

Kirjoitimme kollegani Kristina Lönnqvistin kanssa talven aikana oppaan asiakasanalytiikasta. Kyseinen opus julkaistiin viikko sitten samaa aihepiiriä käsittelevässä seminaarissamme.rypalepommista-tarkkuuskivaariin-kansi-283x283

Rypälepommista tarkkuuskivääriin -opas on kirjoitettu markkinointi- ja myyntijohtajille, jotka haluavat oppia tuntemaan asiakkaansa paremmin ja löytämään sitä kautta kasvumahdollisuuksia niin nykyisistä kuin uusistakin asiakkaista.

Opas on jaettu kolmeen osaan. Ensimmäisessä osassa kuvataan viisi hyötyä, jotka voi saavuttaa asiakasanalyysin avulla. Toisessa osassa käydään läpi viisi kuolemansyntiä, joihin moni yritys syyllistyy tuhoten tulokset. Kolmannessa osassa esitetään viiden askeleen prosessi asiakasanalyysin tekoa varten.

Tilaa omasi osoitteesta www.bisnode.fi.

Tänään halusin heittää myyntimiehen pihalle

Työpäiväni käynnistyi tänään tunnelmaltaan surkealla myyntikäynnillä. Olin ostajan asemassa muutaman kollegani kanssa. En aio mainita myyjäyrityksen nimeä, sillä myyntikäynnistä huolimatta uskon, että firmasta löytyy paljon ammattitaitoista väkeä. Eli en halua haukkua ketään, vain jakaa ostajan tuskani.

159/365. Agony. Anant Nath Sharma (www.thelensor.tumblr.com) via Compfight

Jos kyseinen myyntimies olisi ollut kukkakauppias, keskustelu olisi kuulostanut suurin piirtein tältä:

Continue Reading

DTR, eli välillä asiakasta kannattaa hämmentää

Tiesitkö, että polymetyylimetakrylaatti tunnetaan kansanomaisemmin pleksilasina? Jokaisen asian voi ilmaista tarpeettoman epäselvästi ja jokainen viestinnän perusteet opiskellut tietää, että tämä on suuri rikos. Silti hämmentämisestä voi olla odottamatonta hyötyä.

DTR on lyhenne sosiaalipsykologien tuntemasta vaikuttamiskeinosta nimeltä disrupt-then-reframe. Tekniikan ideana on hämmentää esimerkiksi asiakasta epäselvällä lausunnolla ja tarjota heti perään selkeä selitys, jonka hämmentynyt asiakas uskoo, koska hänen aivonsa huutavat vastausta.

Kuva: sxc.hu / winjohn
Kuva: sxc.hu / winjohn

Tutkijat Davis ja Knowles testasivat tekniikan toimivuutta myymällä muistiinpanokortteja ovelta ovelle hyväntekeväisyysjärjestön nimissä. Kolmella dollarilla sai kahdeksan korttia. Tutkijat tekivät kaupat 40% tapauksista.

Continue Reading

Markkinointia vierastava asiantuntija on uhanalainen ammatti

Hittitelevisiosarja Mad Men kuvaa 60-luvun mainosmaailmaa, jossa johtoporras keskittyy röyhyttelyyn, ryyppäämiseen ja paskanpuhumiseen. Välillä käsky käy, jolloin sihteerit hoitavat hommat. Eikä johtajaparkojen tarvitse tauottaa päivätissutteluaan.

vintage interior, boss and secretary, 1934
Flam via Compfight

En ota kantaa sarjan ajankuvan todenmukaisuuteen, mutta maailma, jossa sihteerit hoitavat päivittäiset askareet, on auttamatta takanapäin. Yksi jos toinen johtaja ja asiantuntija on joutunut opettelemaan puhelimen, kalenterin ja sähköpostin käytön viimeisten vuosikymmenten aikana.

Continue Reading