Markkinointia vierastava asiantuntija on uhanalainen ammatti

Hittitelevisiosarja Mad Men kuvaa 60-luvun mainosmaailmaa, jossa johtoporras keskittyy röyhyttelyyn, ryyppäämiseen ja paskanpuhumiseen. Välillä käsky käy, jolloin sihteerit hoitavat hommat. Eikä johtajaparkojen tarvitse tauottaa päivätissutteluaan.

vintage interior, boss and secretary, 1934
Flam via Compfight

En ota kantaa sarjan ajankuvan todenmukaisuuteen, mutta maailma, jossa sihteerit hoitavat päivittäiset askareet, on auttamatta takanapäin. Yksi jos toinen johtaja ja asiantuntija on joutunut opettelemaan puhelimen, kalenterin ja sähköpostin käytön viimeisten vuosikymmenten aikana.

Lue loppuun

Mahdollisuusharha saa yrittäjän himoitsemaan huonoja asiakkaita

Mahdollisuuksien miettiminen on mukavaa puuhaa. Mahdollisuudet ovat kutkuttavia ja kun haavekuvia on maalaillut tarpeeksi pitkään, tuntee melkein saavuttaneensa jotakin. Tai ainakin on ottanut askeleen oikeaan suuntaan. Ei ihme, että mahdollisuudet houkuttavat!

Sitä kuvittelisi helposti, että esimerkiksi yrittäjän kannattaa miettiä mahdollisuuksia. Tavallaan, mutta mahdollisuuksien palvonta vie helposti harhateille. Isot luvut sumentavat pollan.

Kuva: sxc.hu

Kuva: sxc.hu

Havainnollistan mahdollisuuksien turmiollisuutta kuvitteellisen esimerkin kautta.

Lue loppuun

Hyvä myynti, paha myynti

Vuotuisissa ammattien arvostuskyselyissä kaksi asiaa pysyvät vuodesta toiseen: lääkäreitä arvostetaan, myyjiä ei. Esimerkiksi vuonna 2010 inhokkiammatiksi valikoitui puhelinmyyjä ja kaksi kolmesta vähiten arvostetusta ammatista oli myyntiammatteja. Vain kansanedustajan ammatti kilpaili myyjien kanssa arvostuspulan ykköspaikasta.

Miksi myyjät ovat niin inhottuja? Mielestäni suurin syy on ennakkoluulo myyjiä kohtaan! Ensimmäinen mielikuva myyjästä on monelle alla olevalla videolla esiintyvän Stenun kaltainen, geelitukkainen ja lipevä vedättäjä.

Lue loppuun

Nobel-voittaja ja kolme muuta keskustelunpäättäjää

Myyntimiehet käyttävät tavattomasti aikaa ja energiaa kehittääkseen hyviä keskustelunavauksia. Siis sellaisia täkyjä, joihin asiakkaat tarttuvat ja ryhtyvät puhumaan. Keskustelunavaukset ovat tietysti tarpeellisia, mutta keskustelunpäättäjät ovat vielä tarpeellisempia.

Keskustelu päättyy kuin seinään. Lähde: sxc.hu / Krappweis.

Keskustelu päättyy kuin seinään. Lähde: sxc.hu / Krappweis.

Mikä penteleen keskustelunpäättäjä?

Keskustelunpäättäjä on sellainen vastaus, joka käsittelee tietyn kysymyksen tai huolenaiheen niin hyvin, ettei sitä koskaan enää tarvitse käsitellä uudestaan. Tyypillisesti keskustelunpäättäjän tarkoituksena on tehdä vastaajasta kiistämätön auktoriteetti.

Otetaan tässä muutamia esimerkkejä:
Lue loppuun

Asiakasryöstö on myyjän ryhtiliike

Olen sortunut moniin myynnin kardinaalivirheisiin, joista kenties pahin on nykyasiakkaiden pitäminen itsestäänselvyytenä. Kärjistäen asenteeni on joskus karannut kamalaksi:

”Olisivat nyt vaan tyytyväisiä ja maksaisivat, niin mulle jäisi aikaa muuhun kuin paapomiseen!”

Ryhtiliike tekee myyjälle hyvää. Kuva: sxc.hu / mzacha.

Ryhtiliike tekee myyjälle hyvää. Kuva: sxc.hu / mzacha.

Lue loppuun

Konsulttipalveluiden myynti nousukiitoon

Pidimme syksyllä seminaarin otsikolla Kuinka konsulttipalveluita OIKEASTI myydään*. Huomasimme jo kutsujen lähtiessä, että olimme valinneet seminaarille hyvän aiheen. Tupa täyttyi tunnissa ja vaikka vaihdoimme tilan isompaan, kaikki halukkaat eivät silti mahtuneet mukaan.

Seminaarin anti pähkinänkuoressa selviää alla olevalta videolta.

Lue loppuun