Asiakasryöstö on myyjän ryhtiliike

Olen sortunut moniin myynnin kardinaalivirheisiin, joista kenties pahin on nykyasiakkaiden pitäminen itsestäänselvyytenä. Kärjistäen asenteeni on joskus karannut kamalaksi:

”Olisivat nyt vaan tyytyväisiä ja maksaisivat, niin mulle jäisi aikaa muuhun kuin paapomiseen!”

Ryhtiliike tekee myyjälle hyvää. Kuva: sxc.hu / mzacha.
Ryhtiliike tekee myyjälle hyvää. Kuva: sxc.hu / mzacha.

Joskus kyse ei ole asenteesta, vaan siitä, ettei oman asiakkaan tilannetta ymmärrä. Ei näe metsää puilta. Pikkuhiljaa tapahtunut muutos ei koskaan lyö silmille ja yhtenä päivänä on vain liian myöhäistä. Asiakas ilmoittaa löytäneensä jonkun uuden.

Voi kun osaisi nähdä nykyisen asiakkaansa uuden, nälkäisen myyntimiehen silmin!

No miksi ei voisi? Ratkaisu on perin yksinkertainen: pyydetään kollegaa kertomaan, kuinka hän varastaisi parhaan asiakkaamme. Lavastetaan Asiakasryöstö.

Tuumasta toimeen. Koska minulla ei tällä hetkellä ole varsinaisesti suoria asiakkaita hoidossa tai myyntivastuita, päätin testata asiakasryöstösuunitelman tehoa työkavereiden avulla. Kaksi innokasta myyntinaista lupasi keksiä katalat suunnitelmat toistensa asiakkaiden pään menoksi.

Perjantaina pääsen kuulemaan, kun myyntitykit esittelevät toisilleen keinot, joilla ykköspalkanmaksaja lähtee livettiin.

Uskon, että harjoitus on molemmille antoisa. Toisen asiakkaan viemisen suunnittelu pakottaa miettimään omia tuotteita uudesta näkökulmasta ja kaverin esittämä suunnitelma avaa varmasti silmät. Ja minä saan nauttia esityksestä!

Julkaissut Pär Österlund

Liiketoimintojen, asiakkuuksien ja tuotteiden kehittäjä. Entinen yrittäjä ja osa-aikainen tietokirjailija. Tarkemmin täällä.

Ota osaa keskusteluun

1 kommentti

  1. Tässä vielä muutama sääntö hyvän Asiakasryöstön toteutukseen.

    1) Taustatiedot

    Asiakasta hoitavalta myyjältä saa kysellä yleistietoja suullisesti. Myyjä saa paljastaa vain sen verran kuin mitä kertoisi hyvälle kaverille, joka tuntee asiakkaan. Muut tiedot pitää kaivaa esiin netistä, LinkedIn:stä ym. tietolähteistä.

    2) Suunnitelman esittely

    Ryöstösuunnitelma esitellään kollegalle avaussanoilla ”Näin varastaisin isoimman asiakkaasi”.

    Sääntöjä täydennetään kokemusten karttuessa.

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Spämmin välttämiseksi: *