Millainen olisi Valven oppien mukainen konsulttitoimisto?

Monen muun tavoin luin silmät pyöreinä peliyhtiö Valven verkossa levinnyttä perehdyttämisopasta. Siinä opastetaan uutta työntekijää toimimaan yrityksessä, jossa ei ole esimiehiä eikä formaaleja rakenteita.

Mietimme Petterin kanssa Tykkäämistalouden kirjoitusprosessin aikana miten työntekijät olisivat motivoituneempia, tehokkaampia ja tyytyväisempiä. Eräs ehdotus oli, että konsultit saisivat valita omat projektinsa ja myyjät omat asiakkaansa. Sitten heräsi kysymys siitä, mitä ihmettä yritys tekisi niillä projekteilla ja asiakkailla joita kukaan ei halua?

Eihän yritys voi yhtäkkiä ilmoittaa asiakkaalleen, että sori, olette niin mulkkuja, ettei kukaan suostu tekemään kanssanne töitä. Vai voiko? Valvelaisen filosofian mukaan juuri näin pitäisikin tapahtua. Eihän pakottamalla hyvä tule!

Tästä jäi ajatus vapaaehtoisuuteen perustuvasta konsulttitoimistosta muhimaan alitajuntaan ja tajusin, että myynnin kannalta tilanne olisi herkullinen. Myyjän ja ostajan välinen asetelma kääntyisi päälaelleen.

Kun uuden ajan konsulttitalon myyntitykki päräyttää Volvonsa uuden asiakkaan pihaan hän tietää, että hänen on täysin mahdoton päättää yhtäkään kauppaa. Hän ei nimittäin voi myydä asiakkaalleen mitään. Hän voi vain kertoa, mitä yritys tekee ja minkälaisia osaajia putiikista löytyy. Sen jälkeen hänen täytyy auttaa asiakastaan löytämään myyntiargumentteja, joilla asiakas pyrkii innostamaan konsultit projektistaan.

Myyntiprosessin seuraava askel on myyjän fasilitoima tapaaminen asiakkaan ja konsulttien välillä. Tällöin osapuolet pääsevät tutustumaan ja keskustelemaan projektista. Tapaamisen jälkeen sekä asiakkaan että konsulttien on annettava suostumuksensa projektin aloittamiselle.

Saatat pohtia, että miksi ihmeessä asiakas suostuisi moisella tavalla kauppaamaan itseään, kun kerran pakkopullakonsultteja saa ostettua niin paljon helpommalla. Noh, juuri siksi. Asiantuntijan hommassa lopputulos riippuu vahvasti siitä, antaako konsultti todella kaikkensa. Kumman luulet sitoutuvan syvemmin lopputulokseen: arpapelillä pakosta projektiin pistetyn konsultin vai kollegan, joka on itse valinnut, että haluaa työskennellä tässä nimenomaisessa projektissa?

Paremman työvoiman lisäksi käänteinen myyntiprosessi tekisi konsultista niukan resurssin. Häntä ei nimittäin välttämättä saisikaan töihin. Se saa ostajan kukkaron repeämään auki nopeammin kuin Mertaranta osaa sanoa ilmaveivi.

Ajatus anarkistisesta organisaatiosta kiehtoo. Saisikohan joku muukin kuin Valve sellaisen oikeasti toimimaan?

 

Vastaa

Spämmin välttämiseksi: *